【正文】 區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 二、FSF職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 三、FSF工作評估標準 1生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 （1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構動作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構運作水平 （三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設計 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。OSB系統(tǒng)是以SLT為領導核心，SSG為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 2 每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。M品牌的OSB生意目標為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。 二 OSB流程一 OSB流程簡介 （圖略） 二 ＯP（訂單處理） 訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對 ３）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2）SSG必須建好訂單務忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查 ２）SSG必須進行訂單金額核算 ３）SSG必須進行訂單生成檢測 4 ＡＣ（assignment check）配額檢查 １）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對客戶進行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應收款。 56當SSG申請ST時，應通知SLT三位成員討論，并附上有關生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽； 申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。 ６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準 61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經(jīng)過MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 １ BT（Bill ransmission）送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認； 52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成?！?２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據(jù)“每周收款計劃（OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB007）”； 22 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41客戶對賬完畢，應于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應把匯款單傳真至SSG。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄1 SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（OSB005）”。8 RR（Renittance Received）匯款實際回籠 81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠