【正文】 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴?？赏高^(guò)授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴。授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。以向成員咨詢所有問(wèn)題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給 予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。 愿意做，缺能力。 能夠做，討厭做。 不能做，討厭做。 應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說(shuō)”會(huì)議，以此作為溝通的管道。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。 鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開端。一支團(tuán)隊(duì)須 負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。 通過(guò)負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激 發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒(méi)有造成任務(wù)重復(fù)。保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消 中級(jí)管理階層和監(jiān)督階層。自我管理團(tuán)隊(duì)的定義 自我管理團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還 可提供每日訓(xùn)練場(chǎng)所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。 這意味著團(tuán)隊(duì)成員對(duì)任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評(píng)量和人事。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以 改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。每個(gè)銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。 Gamble 公司的銷售主任 Nick Heptonsta11 說(shuō)，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作 銷售策略，銷 售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時(shí)也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來(lái)業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問(wèn)，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”?！? 令入悲嘆的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中 小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長(zhǎng)之路。商業(yè)旅行者 在善意的進(jìn)行銷售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過(guò)時(shí)的銷售員。 產(chǎn)品小販 主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來(lái)說(shuō)更像不斷開火的大炮，有 20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。顧問(wèn)型銷售員 銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問(wèn)題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專家，他使 這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車?！爸钨Y源” 在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來(lái)銷售隊(duì)伍的秘密，是去識(shí)別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。 9．銷售隊(duì)伍筑建 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于你來(lái)說(shuō)可謂是耳熟能詳。 談?wù)撈鹱约旱匿N售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺(jué)是“讓我歡喜讓我憂”。 很多公司銷售部是“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。如果某一天，有人說(shuō)中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。為請(qǐng)高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒(méi)成想只是個(gè)書記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊(cè)，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場(chǎng)還是打不開，好的銷售員還是留不住。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么 ?”二是“今天我要為銷售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?” 以也是銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些訣竅，希望能對(duì)你的工作有所幫助： 聘請(qǐng)區(qū)域主管時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。 挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)站柜臺(tái)、跑推銷經(jīng)歷的最好。 成功的銷售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。 開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場(chǎng)，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售小組。 準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷售隊(duì)伍時(shí)，要充分考慮三個(gè)事項(xiàng)： a．區(qū) 域主管人選是否成熟； b．有無(wú)具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃； c．市場(chǎng)的潛力與現(xiàn)狀。 銷售團(tuán)隊(duì)要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)。 指望通過(guò)招聘新銷售員，來(lái)一舉解決面對(duì)的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。 招聘新銷售員：在最基層的業(yè)務(wù)主管提出招聘申請(qǐng)后，采用由下至上逐級(jí)面 試、逐級(jí)差額推薦候選人，最后由你（招聘區(qū)域主管時(shí)由營(yíng)銷副總）最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰(shuí)的招聘程序。 招聘基層銷售員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人。做銷售員必備的素質(zhì)是勇于行動(dòng)。手上雖有現(xiàn)成的客戶，但是帶著來(lái)、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。 銷售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和區(qū)域主管有計(jì)劃的對(duì)調(diào)，可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。 優(yōu)秀的區(qū)域主管，都有與最終消費(fèi)者保持接觸的工作習(xí)慣。 你在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。 遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，新到一個(gè)銷售區(qū)域當(dāng)主管的人，不管是從外面聘請(qǐng)來(lái)的，還是公司內(nèi)部調(diào)任的，檢驗(yàn)是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是： a．能否在新團(tuán)隊(duì)中盡快樹立威信； b．應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗(yàn)，是忙著照搬原來(lái)的制度，還是根據(jù)實(shí)際情況，為區(qū)域銷售帶來(lái)新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。他們是影響銷售隊(duì)伍風(fēng)氣的害群之馬。他們的特點(diǎn)是愛問(wèn)、也會(huì)問(wèn)“為什么??” 銷售員對(duì)區(qū)域主管的工作安排有抵觸情緒，往往說(shuō)明主管的威信尚未樹立。 你在與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不要扮演“救援者”的角色；不要簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不??”的話語(yǔ)來(lái)，這樣只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)，是檢驗(yàn)?zāi)銓?shí)力的時(shí)刻。強(qiáng)將手下無(wú)弱兵即這個(gè)道理。起初要求做銷售不犯財(cái)務(wù)錯(cuò)誤、對(duì)客戶不喪失信用，強(qiáng)調(diào)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)勤奮，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神。 當(dāng)銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒(méi)法勝任一項(xiàng)銷售工作時(shí)，不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn)。你若對(duì)培訓(xùn)寄予的希望太大，會(huì)喪失對(duì)現(xiàn)實(shí)情況敏銳的判斷力。 銷售員業(yè)績(jī)不佳，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是：工作流程安排是否合理 ?其次考慮工作的技能經(jīng)驗(yàn)是否足夠，最后考慮工作動(dòng)力不足抑或自我管理不夠的問(wèn)題。 與銷售員保持良好的私人感情，可以極大方便你的工作開展。 24．完成銷售任務(wù)，是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。把工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體 的工作行為，區(qū)域主管需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要了解銷售員正處于哪個(gè)成長(zhǎng)階段。你所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊(duì)精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因?yàn)檎鎸?shí)和真誠(chéng)。 不要刻意追求迎