【導(dǎo)讀】成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)。有決定性的影響。的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)。的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系，保持長期交易的階段了。更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回。隊(duì)，則必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按時(shí)程表來推動工作。申請時(shí)間縮短為兩天這個(gè)目標(biāo)的激發(fā)力要大。確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。種業(yè)務(wù)再度發(fā)生時(shí)?！敖痤^腦團(tuán)隊(duì)”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計(jì)劃；譬如，不可因“金頭腦團(tuán)隊(duì)”激發(fā)創(chuàng)意時(shí)需要臨時(shí)、自主、無束縛的工作性質(zhì)就認(rèn)為可不遵守紀(jì)律。議程及確定會議記錄。

　　

【正文】 銷售人員評價(jià)很低，他們對自己所干的一行似乎比阿蘭更精通。與其乞憐于國外代理商的成功，倒不如接受意見放棄他新建立的匯報(bào)制度，和他的推銷員們一道開始認(rèn)真考慮基本原則。 科林沒有支持 58 歲的達(dá)根麗支持比他更年輕的阿蘭，這種做法也許是對的，但是他選擇這個(gè)新人的思想基礎(chǔ)卻是膚淺的。任命阿蘭主要是由于他過去擊中銷售目標(biāo)記錄，但是，阿蘭在處理人際關(guān)系方面卻從來沒有打破記錄，而且似乎他以前從來沒有接受過這種人際關(guān)系的訓(xùn)練。 當(dāng)前的一些麻煩是由于科林未能 積極地解決達(dá)根的職位而產(chǎn)生的。如果達(dá)根確實(shí)已經(jīng)完全失去他在公司所起的作用，那么，繪他一筆退休金是合情合理的事情。但是他對公司的銷售情況似乎比科林或阿蘭了解得更多，還是值得留用的。 總經(jīng)理當(dāng)然不應(yīng)該批準(zhǔn)阿蘭的宏偉計(jì)劃。為了避免使阿 蘭難堪，他應(yīng)該承認(rèn)自己對市場狀況沒有全面的了解，提議由阿蘭、達(dá)根和他本人一起開展一次實(shí)地調(diào)查研究活動。他們應(yīng)該盡力搞清 (因?yàn)榭磥硭麄儾⒉磺宄?)其公司的市場規(guī)模、市場占有率以及它是否象達(dá)根所說的那樣正在增加。通過調(diào)查頤容，他們就不難明白對他們公司的推銷員應(yīng)該如何評價(jià)以及如何與競爭對 手相比較。 關(guān)于推銷員的工資和傭金、貿(mào)易協(xié)會應(yīng)該能夠給他們提供一些有用的可供參考的信息。同時(shí)，公司的人事科也應(yīng)該能夠作出調(diào)查結(jié)論，對過去幾年里離開公司的那些有本事的推銷員進(jìn)行深入的調(diào)查，以明確他們是否實(shí)際上都在他們找到的職業(yè)中有了更多的收入。 訪問一些國外代理商和他們的顧客也應(yīng)該作為實(shí)地調(diào)查的一部分內(nèi)容。通過調(diào)查，也許會獲得一些有價(jià)值的信息，特別是公司在發(fā)達(dá)國家中是否正在取得成功的信息。但是，如果公司果然是處于生產(chǎn)率趨于下降的工業(yè)體系中，不難猜想，公司正在從比較不發(fā)達(dá)的國家中取得良好的成績。在那里，人們 對老產(chǎn)品仍然有著強(qiáng)烈的需求。 科林和阿蘭大概連和藹可親的達(dá)根也算在內(nèi)似乎都不曾負(fù)起了解市場銷售情況的責(zé)任來，因此他們或許難以得出制定一項(xiàng)適當(dāng)?shù)氖袌鲣N售計(jì)劃所需的答案。由此看來，科林應(yīng)該委托一個(gè)外部咨詢機(jī)構(gòu)，幫助公司進(jìn)行市場調(diào)查和制定銷售方針?；ㄟ@筆錢要比同意阿蘭的使銷售科增加 40％開支的計(jì)劃穩(wěn)妥得多。 〔處方〕 改善人際關(guān)系 當(dāng)市場情況調(diào)查清楚時(shí)，總經(jīng)理科林不妨考慮任命達(dá)根為外地銷售經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)銷售人員的管理工作。因?yàn)檫_(dá)根與他們的關(guān)系融洽。假使那樣的話，就匝該由阿蘭負(fù)責(zé)制定銷售政策，并與產(chǎn)品開發(fā)組一道 研制更現(xiàn)代化的新產(chǎn)品，設(shè)計(jì)更好的廣告和促銷方案以及改進(jìn)售后服務(wù)工作。 與此同時(shí)，科林應(yīng)該送阿蘭去接受一次短期培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何處理人際關(guān)系以及如何調(diào)動部下的積極性。他還應(yīng)該說服阿蘭不要把精力過多地放在銷售人員的報(bào)表上，而應(yīng)花更多的時(shí)間與他們一道出去作實(shí)地調(diào)查。 疑慮一經(jīng)解除，科林需要解決的問題就不只是阿蘭的那輕率面不成熟的計(jì)劃了。他至少應(yīng)該開始著手?jǐn)M定一項(xiàng)適宜的、長遠(yuǎn)的經(jīng)營規(guī)劃，他還必須逐步擬定出與該規(guī)劃有關(guān)的所有其它內(nèi)容，并在實(shí)施過程中不斷修正。只要正確地做好這些事情，那么，他就能管理得更好，他的公司就大 有前途，而且他甚至還能象往常一樣去享受那兩個(gè)小時(shí)的美味午餐了。 11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟 現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的方向是集權(quán)與分治相結(jié)合，小組或團(tuán)隊(duì)日益成為半自治機(jī)構(gòu)，銷售部門的團(tuán)隊(duì)更是首當(dāng)其沖，能否讓顧客滿意，能否達(dá)到銷售指標(biāo)成為評估銷售團(tuán)隊(duì)的可衡量的具體標(biāo)準(zhǔn)。 由于同時(shí)存在可比較的其他銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)組員和銷售經(jīng)理都面臨巨大的壓力。幸福的家庭都相似，而不幸的家庭則有不同的故事。落后的銷售團(tuán)隊(duì)往往有多種造成目前困難局面的原因：隊(duì)員經(jīng)驗(yàn)不足，市場環(huán)境不好，產(chǎn)品定價(jià)太高等等。但這些落后的銷售團(tuán)隊(duì)往往也 都有共同的特點(diǎn) 已經(jīng)失去了對本團(tuán)隊(duì)的自信心。 作為銷售經(jīng)理如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)，無疑是一個(gè)艱難的任務(wù)。重建銷售團(tuán)隊(duì)往往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第一任務(wù)。 首先什么也別做 當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。先花一些時(shí)間去了解該銷售團(tuán)隊(duì)所處的環(huán)境，了解有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)成員的基本情況，然后再考慮下一步 分析問題 通常在這類銷售團(tuán)隊(duì)的主要問題是銷售員不再對自己有信心，他們有可能還未有過成功的經(jīng)歷，也沒有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立起一個(gè)可以大家都引以為榮的代表人物。 也許有人會問：“一個(gè)銷售經(jīng)理不正 是要去做這個(gè)代表人物嗎？銷售經(jīng)理難道不應(yīng)成為組員的模仿的對象嗎？”銷售經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)所有成員學(xué)習(xí)的對象，但是通過你自己的行為樹立起的樣板作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)橥ǔｄN售員是把自己和同事進(jìn)行比較。 所以你應(yīng)該確定手下的銷售員中有哪些可以成為明星銷售隊(duì)員，作為其他銷售隊(duì)員的榜樣？以及明星銷售隊(duì)員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。當(dāng)其他所有的隊(duì)員都開始向這些明星銷售隊(duì)員的工作標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時(shí)，原來看上去不怎么樣的隊(duì)員都可能創(chuàng)造出奇跡。 找到明星銷售隊(duì)員： 就如同在體育運(yùn)動中一樣，銷售團(tuán)隊(duì)中需要明星銷售 隊(duì)員作領(lǐng)跑。如果幸運(yùn)的話，在已有的銷售團(tuán)隊(duì)中可能就有一小部分成員能夠起領(lǐng)跑作用，那么銷售經(jīng)理就可以和他們進(jìn)行交流，使他們了解到他們成功工作方法對整個(gè)小組的重要性，而且能希望他們能夠和其他的缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)員分享這些經(jīng)驗(yàn)。 如果現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)中還沒有的成功的明星隊(duì)員，那么就需要再招募一個(gè)新的有潛力的銷售隊(duì)員，來擔(dān)任榜樣作用。但被招募新隊(duì)員需要了解自己的責(zé)任。你應(yīng)該明確地要求該新隊(duì)員完全按照你的要求去做事，并和你保持高度一致。當(dāng)新進(jìn)銷售隊(duì)員按你的工作標(biāo)準(zhǔn)取得了明顯的成效，你的銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和態(tài)度就會大振。因?yàn)樗麄?有了一個(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。 不再容許平庸的銷售表現(xiàn) 在一個(gè)長期業(yè)績不佳的銷售團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不好的銷售隊(duì)員往往被允許保留得過且過的態(tài)度。你也許不愿意面對用新隊(duì)員來替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。 這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊(duì)員。相反，作為成功的銷售經(jīng)理必須要有一種面對現(xiàn)實(shí)的勇氣，向那些表現(xiàn)不好的組員進(jìn)行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練。你的責(zé)任是把讓這部分隊(duì)員自己做出一個(gè)艱難的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)以達(dá)到必 要的標(biāo)準(zhǔn)，要么就請立即離開銷售團(tuán)隊(duì)。 比員工辭職這一問題更嚴(yán)重的是員工已經(jīng)不再努力工作但卻繼續(xù)在職。這里的問題是，你要經(jīng)常確定：銷售團(tuán)隊(duì)中是否有某些隊(duì)員是你情愿沒有招募的？如果有，那么趕快把這些銷售人員做出上述選擇。 確定工作標(biāo)準(zhǔn) 你要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求。對每一個(gè)銷售隊(duì)員，不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣，工作方式，工作成績。 比如工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售隊(duì)員是否每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括是否每天最少撥 25 通銷售電話；而工作成績可能是一個(gè)有 7 到 9 個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的銷 售隊(duì)員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這種標(biāo)準(zhǔn)，銷售隊(duì)員就可能被警告，如果下一季度仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就可能被剔除銷售團(tuán)隊(duì)。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。 剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員 在一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售隊(duì)員可能會對你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？如果你剔除了一個(gè)銷售隊(duì)員，這就向其他的銷售隊(duì)員發(fā)出了一個(gè)清晰而明確的信號。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹。如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義了。 培訓(xùn)銷售隊(duì)員 你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)其自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。 在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭 在銷售團(tuán)隊(duì)里要培養(yǎng)一種合作競爭的工作氣氛，這種競爭應(yīng)該鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)的前提下，開展內(nèi)部競爭。 了解隊(duì)員的需要 每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。 盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。