【正文】 論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應用，提高銷售隊伍的效率。課程內(nèi)容：三、制定銷售計劃一、銷售經(jīng)理的職責216。 銷售經(jīng)理人的壓力216。 成功組織的新要求216。 銷售經(jīng)理的主要工作職責216。 管理的5個功能216。 銷售管理的三項要務216。 銷售管理正與誤四、分配銷售目標二、市場分析和管理216。 市場的分類216。 區(qū)域信息的獲得216。 區(qū)域信息的儲存和區(qū)域特性分析五、實施過程管理 216。 潛在客戶分類和開發(fā)方法的選擇 216。 開發(fā)流程和拜訪計劃訂立方法 216。 拜訪活動管理與基本表格 216。 克服厭煩填寫日報的關鍵216。 商談進度管理方法216。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。通過對事的管理來達到管人的目的。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 1團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 1效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ，銷售效率也高 ，銷售效率低 、銷售效率高 、銷售效率低1團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。 一般來說，領導者的權(quán)力相對比較大的階段是 1成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 1對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。 這種手段是 2一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 第二大題：多項選擇題銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 積極聆聽的技巧主要有 影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 常見的培訓方法包括 團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 1團隊的銷售目標一般包括 1銷售人員的知識類型包括 1不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設計要求。簡述沖突的有害性。簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應該注意的問題。簡述確定銷售會議主題的要點。簡述團隊成員配置的注意事項。1簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領導方式。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。公司的總部設在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務以50%以上的速度遞增。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達成一致的意見。但他的這個想法遭到其他人的反對。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見?！苯酉聛?，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。試述提升團隊凝聚力的措施。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。我認為，人關鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。而如何去選擇業(yè)務員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務員的標準。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候，我認為評判的標