【正文】 種員工都需要經(jīng)理的特殊關注、培訓和指導。在這種情況下，銷售人員所進行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來評價。因此，對于那些能夠?qū)崿F(xiàn)第三個層次目標的銷售人員來說，他們可以并且應該得到極其豐厚的報酬。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。 （ 4）應該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。 稽核對象 ：產(chǎn)品、部門、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。 第六章 銷售團隊的銷售計劃 4 銷售計劃 是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標和工作計劃，銷售 計劃 規(guī)則是具體 告訴銷售經(jīng)理完成目標的途徑、手段。 4 制定銷售計劃的程序 ： （ 1）調(diào)查分析：通過分析可以對銷售前景有一個清晰的預測；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷售目標：結(jié)合上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結(jié)果，預測下一期銷售目標； （ 3）制定銷售方案：制定途徑、方法或方案，即銷售策略； （ 4）選擇銷售方案：選擇收益最大、風險最小的最佳方案； （ 5）編制銷售方案：企業(yè) 主管銷售的副總經(jīng)理匯總團隊計劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷量、價格水平、廣告促銷、銷售渠道等策略的計劃，簡潔扼要地對每一種產(chǎn)品的銷售計劃進行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷售計劃； （ 6）附加說明：對銷售計劃中的有關指標和難點進行講解，便于銷售人員領會、明確貫徹執(zhí)行。即：企業(yè)銷售預測是指估計在未來特定時間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。 50、 銷售預測的程序： （一）搜集資料 銷售預測資料分為： ① 歷史性資料 ，即記錄事物過去發(fā)展變化的資料，是說明事物的過去。 主要有三類 ： 一是預測期內(nèi)有關人口構成及變化情況，反映消費者購買力變化、居民人均收入變化及社會購買力情況，企業(yè)的生產(chǎn)力布局、科研能力、價格水平、新產(chǎn)品開發(fā)能力； 二是消費者意見反饋。 （二）分析資料 對搜集到的資料進行綜合分析，并通過推理，使感性認識上升到理性認識，從而預測出市場未來的發(fā)展變化趨勢。分析資料是銷售預測的關鍵階段。 （ 2）產(chǎn)銷關系的變化情況：是影響預測期內(nèi)供求變化的關鍵因素。同一預測目標，運用多種預測方法可能取得一致的預測結(jié)果，但也有可能在不同的假設條件下，結(jié)果不同，所以可以提出幾種方案供選擇。預測不能滿足銷售目標時，是降低目標值還是進一步采取措施實現(xiàn)原有銷售目標。 5 影響銷售預測的因素 （ 1） 外界因素 ： ① 需求變化 ：需求是外界因素中最重要的一項。 ② 競爭對手情況 ：競爭對手的市場重心、價格、促銷和服務體系。 ④ 政府、消費者群體的動向 ：政府的各種經(jīng)濟措施、消費者產(chǎn)生的各種問題。 （ 2）銷售人員最接近消費者和用戶，預測結(jié)果比較可靠。 （ 4）需要參考一些過去的實際銷售數(shù)據(jù)。 （ 6）銷售人員參與制定銷售預測 ，銷售經(jīng)理可得到銷售人員對完成計劃及指標的承諾。 5 銷售人員預測法的局限性 ： （ 1）銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃化缺乏了解； （ 2）銷售人員受知識、能力或興趣影響，其判斷會有某種偏差，有時受情緒影響，可能 估計過于樂觀或過于悲觀。 5 購買者意向調(diào)查法 ： 含義 ：根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測。 （ 2）最有用的情報來源是購買者本身。 （ 4）企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)，并且是可靠的，便可作為預測未來銷售量的依據(jù)。 （ 2）消費者能力：此法適用對象是耐用消費品和工業(yè)品。 （ 4）調(diào)查的科學性問題：問卷設計是兩分式， “是 ”與 “否 ”的回答差強人意。 實施方法： （ 1）由企業(yè)確定專家， 10 人以上的小組，人數(shù)越多，預 測結(jié)果越準確。第一階段的結(jié)果總結(jié)出來作為第二階段預測的基礎，通過組中所有專家的的判斷、觀察和期望進行評價，最后得到共享、更結(jié)構化且具有更少偏差的預測結(jié)果。但德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預期結(jié)果，用此法所求得的地區(qū)、客戶、產(chǎn)品分類等預測結(jié)果就沒有那么精確了。 60、 銷售配額制定對銷售人員的作用： （ 1） 指引作用 ： 量化的銷售指標便于銷售經(jīng)理指導銷售人員的工作，為銷售人員的努力指明了方向。還可以做銷售競賽的標準，來激勵銷售人員實現(xiàn)短期目標，避免總是讓最好的銷售人員取勝。為更有效工作，銷售配額設置應涉及銷售活動的各個方面，包括開拓市場的前 期工作，全面考慮銷售人員應該參與的活動。配額設計合理有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的能力進行評估。 6 銷售配額的分類 含義 ：銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務，是銷售經(jīng)理對銷售工作進行管理最有力的措施之一，是為銷售人員設置的銷售目標。 ② 銷售經(jīng)理在設置銷售量配額時，須根據(jù)對現(xiàn)有市場狀況的分析來預測銷售人員所在的銷售區(qū)域的銷售潛力。 ② 與競爭者的比較。 ④ 市場覆蓋的程度。 （ 2）銷售利潤配額 ① 毛利配額： 企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利配額，企業(yè)用這些指標來替代銷售量配額，強調(diào)利潤、毛利的重要性。企業(yè)向銷售人員公開生產(chǎn)費用信息，并使用一定的手段讓銷售人員隨時了解費用狀況；毛利還可以幫助說明銷售任務的完成狀況。 特點 ：銷售人員無法控制影響利潤的因素，無法完全對自己的銷售業(yè)績負責，故以凈利潤為依據(jù)評價銷售人員的工作在一定程度上是不公平的。 （ 3）銷售活 動配額 實施方法： ① 銷售經(jīng)理控制銷售人員在不同銷售活動中的時間分配。 典型的銷售活動包括銷售拜訪、拜訪新準客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等。 特點：不易量化，只能作為定性指標，因此很難設定和考核。 （ 5）綜合配額 是對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額。最后根據(jù)各個目標的權數(shù)得出一總的分數(shù)。 綜合配額特點：以多項指標為基礎，更加合理；比設置銷售目標復雜。 （ 1）可信性：銷售人員認為能達到，銷售配額才起作用； （ 2）公平性：新老業(yè)務員、新開發(fā)的和老的銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。 （ 2）召集所有銷售人員，一起來分解總銷售指標，形成每個人的銷售配額。最好在新年第一天、在小組會議上下發(fā)配額指標，讓每個人知道并且落實到文件上。 6 分配目標銷售額的具體方法（ 6 個） ： （ 1）根據(jù)時間分配：即將年度目標銷售額按一年 12 個月或四個季度來進行分配的方法。恰 當?shù)乃骄褪卿N售人員經(jīng)過努力能夠達成的指標，太高打擊士氣和積極性。 6 具體銷售計劃方案主要內(nèi)容 ： （ 1）劃定銷售區(qū)域和客戶：要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 （ 3）確定主要任務和工作事項：增加多少鋪貨點、開發(fā)多少客戶、重點推廣哪種產(chǎn)品。 （ 5）預算銷售費用：廣告費、拜訪客戶的費用等。 第七章銷售團隊的會議 6 銷售團隊的會議 是通過互動把某些觀點提升、提煉、進行有效加工的過程，因此，團隊會議比較簡單地發(fā)布一個文件更為有效。 （ 2）提升銷售人員的歸屬感。 （ 4）有助于建立團隊精神。 （ 6）加強銷售人員之間的友誼。 （ 2）目標在最短時間內(nèi)被實現(xiàn)：切勿 “ 馬拉松 ” 式會議。 6 完善的會議所具備的結(jié)構特征 ： （ 1）有人引導、主持、或從旁支持。 （ 3）專心討論，不偏離主題。 （ 5）會議過程應該要獲得眾人的同意。 （ 7）事前做好完善準備。 （ 9）插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 （ 11）每隔一段時間就把會議結(jié)論做個總結(jié)。 （ 13）準時散會。 70、 銷售會議不成功的原因 ： （ 1）會議前導致會議失效的原因： ① 目標欠缺；目標不明確。 ③ 開會時間不當；開會時間通知不到；會議通知內(nèi)容欠周祥。 ⑤ 與會者沒有做好準備；不能準時開始；未明確會議終止時間，或時間分配不當。 ⑦ 很少開會，致使會議議案堆積太多。 ② 讓沒有必要留在會場的人留在會場；與會者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會議；與會者之間交頭接耳；與會者之間爭論；與會者與主持人發(fā)生爭執(zhí)；主持人未能總結(jié)會議成果。 ④ 視聽器材發(fā)生障礙。 ⑥ 會議超出預定時間。 ② 沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 7避免不正當?shù)匿N售會議 （ 1）不正當?shù)匿N售會議的特點 ： ① 為聊天而開會； ② 因慣例而開會； ③ 因看到別的部門開會而開會； ④ 為應付上級開會； ⑤ 為推卸責任而開會； ⑥ 為逃避難堪局面而開會； （ 2）消除不正當銷售會議的對策 ： ① 偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產(chǎn)生嚴重后果，以檢驗這類會議的需要程度。 ③ 取消例會，將需要開會討論的議案集中在一起，等議案積累到相當程度再開會。 ④ 在機構內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準才能召開。 7 籌劃銷售會議 （一）制定會議的目的（領會）： （ 1）銷售計劃的發(fā)表； （ 2）產(chǎn)品計劃的公布； （ 3）促銷活動的安排； （ 4）進行銷 售培訓，提高銷售技能； （ 5）銷售人員動向的把握； （ 6）客戶信譽調(diào)查； （ 7）銷售業(yè)績的總結(jié)； （ 8）向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經(jīng)營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解； （ 9）為銷售團隊與銷售人員提供分析工作分析； （ 10）對表現(xiàn)出色的銷售人員進行表揚，使他們覺得工作的成績收到認同和尊重，以激勵他們的士氣； （ 11）增加銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進彼此之間的感情和友誼。 原因 ：人多討論不充分，造成人浮于事、對議題的關心程度低，發(fā)生沖突的可能性大，占用會議時間長。 （四）確定會議時間 （ 1） 如何有效控制會議時間？ ① 由善于發(fā)問、結(jié)論的人士進行會議主持； ② 事先把會議議題通知與會人員； ③ 確保會議正點舉行，不能因個別人士而推遲會議； ④ 控制發(fā)言人 員的發(fā)言內(nèi)容及時間； ⑤ 合理安排會議時間。 （五）確定會議地點 會議地點應滿足哪些條件？ （ 1）保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素； （ 2）保證場地足夠大，以便容納與會者級視聽器材； （ 3）確保與會者能找到開會地點； （ 4）要盡量使每個與會者都能夠看見其他與會者、黑板或圖像等。 （ 2） 安排會議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預估每個單項議題的時間并明確地標出； ③ 會議前要提前下發(fā)日程安排。 7 好的會議開端應該滿足的條件 ： （ 1）準時開始； （ 2）把注意力集中在會議的目標上； （ 3）宣讀會議的基本規(guī)則； （ 4）進行角色分配，確定個人職責。擴展是會議的核心階段。由于銷售經(jīng)理全面想一件事，比較困難且費神，不易掌握改善的線索和啟示，所以銷售經(jīng)理想問題時要有重點，并把問題略做分割，這樣要產(chǎn)生創(chuàng)意就不會覺得困難了，又叫 “ 分割法 ” 。 （二）集思廣益法應遵守的原則（ 3 點）： （ 1）將想到的事立即提出； （ 2）不要批評他人的創(chuàng)意； （ 3）歡迎 “ 異想天開 ” ； （三）希望列舉法 首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向、而后再探究其實現(xiàn)的做法。 （四） （ 1） 法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 （五）紙牌法 （ 1）紙牌法是由日本索尼公司的小林茂先生命名和提出，受到 法的啟發(fā)而創(chuàng)立的。 ② 然后決定一名主持人，將各成員的卡片全數(shù)收集。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 7 達成共識的 3個步驟 ： （ 1）呈現(xiàn)一個主意和觀點； （ 2）詢問大家是否理解； （ 3）詢問大家是否同意。 （ 2）不要因為工作上的分歧而演化成人際 關系或情緒方面的對立。 （ 4）可以參考一下第三方的意見。 7 會議難題的處理方法 ： （ 1）少數(shù)人壟斷會議 ； 首先，分析產(chǎn)生 原因 ： ① 多數(shù)人不愿積極參與。 ③ 少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈。 ② 與預知可能壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。 ④ 點名發(fā)言、發(fā)問。 ② 指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 （ 2）會議中出現(xiàn)爭論場面 產(chǎn)生 原因 ： ① 對會議目標或討論主題理解不明確。 ③ 相互不滿，借會議相互挑釁。 ② 強調(diào)什么是正確的，而不是誰是誰非。 ② 倘若爭論在主題 之內(nèi)，則先強調(diào)什么是正確的遠比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點本身，而不是與會者本身。 ④ 主持人闡明自己的觀點或個人立場。 （ 2） 陳述要達到的效果： ① 取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。 ③ 說服與會者，并促使與會者立刻采取某些行為。 ② 熟悉陳述的主題。 ④ 羅列各種有助于顯現(xiàn)具體目標的信息。 ⑥ 考慮使用適當?shù)脑嚶犉鞑摹? ⑧ 準備好各種試聽器材。 ② 與與會者保持視線接觸。 ④ 盡量使用與會者有切身經(jīng)驗的與所易于體會的實例或軼事，使與會者倍感親切。消除與會者神門感覺和使會議生動。 ⑦ 要克制足以令與會者分心的各種舉止。 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當講稿，切勿邊陳述邊翻閱講稿。 ⑾ 用簡潔而肯定的語句來表達意見。 ⒀ 重視活用數(shù)據(jù)：應注意盡可能用數(shù)字說話，設法為枯燥的數(shù)字注入生命。 （ 5） 陳述時物品的展示技巧應注意 ： ① 公開將物品帶進會場，無需遮掩，放置在會議桌上，以便引發(fā)與會者的注意與好奇心和，方便主持人適時從事展示與演