【正文】 、花色、技術(shù)含量、工藝水平及競爭狀況； ⑤ 互補(bǔ)產(chǎn)品的變化。 （四）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 （ 1）需要考慮的內(nèi)部問題： ① 同過去比預(yù)測期間的工作不同； ② 營銷戰(zhàn)略的改變； ③ 新產(chǎn)品推出； ④ 價(jià)格策略； ⑤ 促銷策略安排； ⑥ 銷售渠道變化； （ 2）需要考慮的外部問題： ① 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； ② 重要對手加入； ③ 競爭對手的營銷策略動(dòng)向； （五）將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較： 預(yù)測和企業(yè)的營銷目標(biāo)是否一致。市場需求決定銷售潛力，銷售預(yù)測值是在給定的營銷政策和內(nèi)部因素的前提下統(tǒng)計(jì)出來的，以銷售潛力為基礎(chǔ)，低于銷售潛力。 （ 2） 內(nèi)部因素 ： ① 銷售策略 ：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告與促銷等策略； ② 銷售政策 ：變更管理方法、付款條件、銷售方法； ③ 團(tuán)隊(duì)成員 ：銷售活動(dòng)以人為核心，人的因素對銷售額的實(shí)現(xiàn)有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響； ④ 生產(chǎn)情況 ：生產(chǎn)能否與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生問題； 5 銷售預(yù)測方法 （ 1） 高級(jí)經(jīng)理意見法； （ 2）銷售人員預(yù)測法； （ 3）購買者意向調(diào)查法； （ 4）德爾菲法； （ 5）情景法； 5 高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法： （ 1）根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法； （ 2）簡單迅速，不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測，資料不足且預(yù)測者經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時(shí)適合采用此法； （ 3）以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，發(fā)揮銷售經(jīng)理豐富的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的直覺，彌補(bǔ)資料不足的遺憾； （ 4）優(yōu)點(diǎn)是在很短的時(shí)間內(nèi)就能夠做出銷售預(yù)測，預(yù)測建立在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，具有一定局限性； 5 銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法 ： （ 1）從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測，可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起預(yù)測，預(yù)測結(jié)果以區(qū)域市場或行政區(qū)劃匯總，逐級(jí)匯總出預(yù)測結(jié)果。 （ 5）要求銷售人員對其所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測的同時(shí)，銷售經(jīng)理最好用同樣的方式對所有區(qū)域的銷售進(jìn)行初步預(yù)測。 （ 3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)或升遷機(jī)會(huì)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測數(shù)字。 （ 3）企業(yè)根據(jù)購買者包括潛在目標(biāo)客戶名單接近他們，問他們在某一特定情況下，在未來某一時(shí)間計(jì)劃購買哪些特定產(chǎn)品，也請他們說明愿意從某一特定廠商購買的數(shù)量及其比例，或有什么因素影響產(chǎn)品選擇。 （ 3）調(diào)查成本與收益問題：調(diào)查付費(fèi)，考慮調(diào)查所獲得資料的價(jià)值與收集成本相比較，是否值得。 （ 2）召開一組專家參加的會(huì)議。 5 情景法 根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假設(shè)情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測，根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn) ，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。 （ 3） 控制銷售人員的活動(dòng) ： 配額是衡量銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員積極參與企業(yè)活動(dòng)。 （ 5） 使銷售人員明確銷售目標(biāo) ： 對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和具體個(gè)人目標(biāo)必須清晰。 注意點(diǎn) ： ① 銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 ⑤ 該地區(qū)過去的銷售情況。 ② 凈利潤配額 是體現(xiàn)銷售目標(biāo)最好的形式，凈利潤等于毛利減費(fèi)用，凈利潤配額與管理的基本目標(biāo)直接相連。 ② 銷售經(jīng)理研究銷售人員對基本客戶所花費(fèi)的時(shí)間和所做訪問的記錄，依靠主觀的判斷估計(jì)其表現(xiàn)。主要是為了鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。如果銷售人員的分?jǐn)?shù)在設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)之上，說明完成了指標(biāo)。 6 銷售配額分配的三個(gè)步驟 ： （ 1）在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理 還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 （ 2）銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定得太復(fù)雜。 （ 4）制定短期目標(biāo)：階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)。 6 銷售會(huì)議的作用 ： （ 1）具有輔導(dǎo)作用。 （ 5）為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)。 （ 3）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意：主要針對方式，而非內(nèi)容。 （ 4）設(shè)立清楚的目的或者議題。 （ 8）所有討論議題盡量達(dá)成共識(shí)。 （ 12）仔細(xì)傾聽發(fā)言內(nèi)容。 ② 議程欠缺；與會(huì)人選不當(dāng)，太多或太少。 ⑥ 會(huì)議太多，與會(huì)者一聽開會(huì)無不感覺厭煩。 ③ 資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策。 （ 3）會(huì)議后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因 ： ① 沒有記錄會(huì)議要點(diǎn)；不能對討論事項(xiàng) 進(jìn)行最終決定。 ② 將預(yù)定的會(huì)議延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會(huì)議的議程之中，以減少會(huì)議次數(shù)。 ⑤ 制定一定的會(huì)議議程：銷售經(jīng)理有責(zé)任選擇會(huì)議的與會(huì)者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行，這影響銷售會(huì)議的有效性。 （ 3） 挑選參會(huì)者的參考指標(biāo) ： 確定參會(huì)人時(shí)，銷售經(jīng)理要注意 8點(diǎn)： ① 參會(huì)人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識(shí)？ ② 是否有行政和法律責(zé)任來審查和決定？ ③ 是否 有充足的經(jīng)驗(yàn)？ ④ 級(jí)別和地位是否適合？ ⑤ 能 力和職責(zé)是否與其他人重復(fù)？ ⑥ 是 否因目前的工作量太大而導(dǎo)致 “ 人在心不在 ” ？ ⑦ 是 否對銷售會(huì)議有貢獻(xiàn)？ ⑧ 是否在會(huì)中有所收獲？ （三）選擇銷售會(huì)議的方式 ： （ 1）常用的會(huì)議 方式 ：講演法，展示及演練，討論，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議； （ 2） 如何確定會(huì)議方式 4個(gè)要點(diǎn) ： ① 預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間； ② 保證時(shí)間的分配與議題重要性一致； ③ 確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式； ④ 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。 （六）確定會(huì)議議程 （ 1） 安排會(huì)議議程的程序 ： ① 總結(jié)前期的工作； ② 提供新理念與方法； ③ 引導(dǎo)員工參與； ④ 分配下階段任務(wù)； ⑤ 激勵(lì)員工士氣。 7會(huì)議擴(kuò)展 （ 1） 會(huì)議擴(kuò)展 是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。 （ 2） 分類列舉法依據(jù)其類別的特性、功能可分為三類 ： ① 物質(zhì)列舉法； ② 性質(zhì)列舉法； ③ 功能列舉法； 對其分析的順序是：列出屬性類型，把特性加以整理呈體系化，將之改變以其他角度來看。 （ 2）先由團(tuán)體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意； （ 3）再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上； （ 4）而后將此一張一個(gè)意見的卡片，經(jīng)過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 ③ 再以洗紙牌方法，將卡片均勻混合。 7 出現(xiàn)分歧時(shí)的 5個(gè)處理原則 ： （ 1）不要回避對立，出現(xiàn)意見分歧是正?，F(xiàn)象。 （ 5）可以把焦點(diǎn)問題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰是誰非。 其次，準(zhǔn)備 預(yù)防 措施： ① 會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與。 最后，在會(huì)議中進(jìn)行 補(bǔ)救 ： ① 巧妙阻止。 ② 對會(huì)議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 補(bǔ)救 措施： ① 假若爭論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題。 7 會(huì)議陳述技巧 （ 1） 會(huì)議陳述技巧 的含義：會(huì)議主持人是決定會(huì)議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會(huì)議技巧，從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。 （ 3） 陳述前的準(zhǔn)備工作（ 8 點(diǎn)）： ① 了解與會(huì)者。 ⑤ 在所能運(yùn)用的陳述時(shí)間內(nèi)，選擇出最重要、最切題的信息。 （ 4） 主要陳述技巧 ： ① 具備自信心和熱情。 ⑤ 適當(dāng)?shù)馗淖円袅?、音調(diào)或語氣，做到抑揚(yáng)頓挫。 ⑧ 根據(jù)與會(huì)者的層次和知識(shí)水平，注意措辭，并選擇符合與會(huì)者的程度與層次要求的語言。 ⑿ 重復(fù)原先的觀點(diǎn)。 ② 在展示講解之前，盡量不要玩弄。 ⒁ 借用名家之言。 ⑩ 設(shè)法通過發(fā)問使與會(huì)者參與，避免從頭到尾唱獨(dú)角戲。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ③ 靈活運(yùn)用 “ 停頓 ” 技巧。 ⑦ 準(zhǔn)備一份陳述時(shí)用的陳述綱要。 ③ 對要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個(gè)清晰的概念。 ② 使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。 ③ 征求沉默的與會(huì)者的意見。 預(yù)防 措施： ① 澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭論。 ③ 故意將視線避開壟斷會(huì)議者，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 ② 少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對會(huì)議表現(xiàn)極大興趣。 （ 3）建議利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 ⑤ 大家閱讀卡片，若有不明白，可向原作者提出疑問，假如卡片內(nèi)容 有相同之處，說明大家有共識(shí)。 （ 2）實(shí)施： ① 紙牌法是事先分配好數(shù)張卡片，請與會(huì)者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意。在實(shí)施此法時(shí)可以交互使用分類列舉法、缺點(diǎn)列表法，會(huì)使此法效果更好。 （ 2） 常用的會(huì)議擴(kuò)展技巧 ： ① 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字 ② 腦力激蕩 ③ 區(qū)域分析 ④ 圖解分析 ⑤ SWOT 分析 7開會(huì)的五種創(chuàng)意方法： （一）分類列舉法： （ 1） 分類列舉法 是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。 （七）確定集中的會(huì)議主題 選擇會(huì)議主題應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： （ 1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致； （ 2）主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議； （ 3）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行； （ 4）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來； （ 5）把文件、資料和會(huì)場都嵌上會(huì)議主題的文字； （ 6）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對會(huì)議的主題展開討論。 （ 2） 在安排會(huì)議時(shí)間時(shí)應(yīng)注意以下 3點(diǎn)： ① 避免在周末前一天的下午安排會(huì)議； ② 照顧關(guān)鍵人物參加會(huì)議的時(shí)間； ③ 避免沒有會(huì)議結(jié)束總結(jié)的時(shí)間。 （二）確定會(huì)議參與者 ： （ 1） 確定參加者 ： ① 可能會(huì)對會(huì)議有貢獻(xiàn)的人； ② 受會(huì)議結(jié)果影響的人； ③ 控制銷售經(jīng)理需要的組織資源（時(shí)間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人； （ 2） 確定參加會(huì)議的人數(shù) ：人數(shù)不宜太多，一般不超過 10人。重要且緊迫的議案，則可隨時(shí)召開會(huì)議討論。 ③ 不能對會(huì)議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時(shí)解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時(shí)性委員會(huì)或工作小組；對于會(huì)議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 ⑤ 與會(huì)者不表明真正的感受或意見；與會(huì)者欠缺熱情，對于會(huì)議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對議題最終結(jié)果負(fù)責(zé)。 （ 2）會(huì)議執(zhí)行過程中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ① 受外界的干擾。 ④ 會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)；會(huì)議場地設(shè)備欠佳。 （ 14）會(huì)后立即公布書面的會(huì)議結(jié)果或者未來的行動(dòng)計(jì)劃。 （ 10）所有與 會(huì)成員群策群力。 （ 6）控制開會(huì)時(shí)間。 （ 2）時(shí)間一到立即開會(huì)。 6 高績效銷售會(huì)議的特征（ 3點(diǎn)） ： （ 1）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)：衡量一個(gè)銷售會(huì)議是否成功的最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）增強(qiáng)參與者的士氣。 （ 6）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行：注意銷 售人員的工作狀態(tài)，銷售目標(biāo)的完成情況，聽取匯報(bào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)情況，避免意外發(fā)生，從而保證銷售計(jì)劃有條不紊的完成。 （ 2）明確銷售的新增長點(diǎn)：確定增長銷量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。如果 將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來更好； （ 2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配：是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配； （ 3）根據(jù)地區(qū)分配：即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配； （ 4）根據(jù)產(chǎn)品分配：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法； （ 5）根據(jù)客戶分配：即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定分配的大小； （ 6）根據(jù)銷售人員分配：即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來分配配額； 6 制定銷售配額的注意事項(xiàng) ： （ 1）給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃健? （ 3）和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識(shí)后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā)。 6 制定銷售配額的原則 ： 銷售配額指標(biāo)依據(jù)銷售預(yù)測來確定，但是比銷售預(yù)測略低一些或相等。 實(shí)施方法 ：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。 （ 4）專業(yè)進(jìn)步配額 是涉及到銷售人員的銷售技巧和能力的配額。產(chǎn)品種類與成本、每種產(chǎn)品的毛利、出售這些產(chǎn)品時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用使得凈利潤配額的管理很困難，需要大量資料和時(shí)間，業(yè)績控制很困難。 特點(diǎn) ：使銷售人員集中精力提高毛利，毛利很難控制；銷售人員不負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價(jià)，無法控 制生產(chǎn)成本，無法完全對銷售毛利負(fù)責(zé)。 ③ 現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率。 （ 1）銷售量配額 實(shí)施方法 ： ① 是在考慮市場潛力的情況下，以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定的。 （ 4） 評估銷售人員的能力 ： 有了明確的任務(wù)指標(biāo)，定期考核任務(wù)完成情況，以考核他們的銷售工作業(yè)績表現(xiàn)。 （ 2） 激發(fā)銷售人員的積極性 ： 配額的設(shè)置具有挑戰(zhàn)性，可發(fā)揮激勵(lì)作用，激勵(lì)銷售人員克服困難，加強(qiáng)銷售工作。 優(yōu)點(diǎn) ：預(yù)測能夠做得較快且花費(fèi)較少，尤其是當(dāng)其他方法得不到任何預(yù)測結(jié)果的情況下，更能顯出德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。 5 德爾菲法 含義： 德爾菲法又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法。 局限性 /影響其準(zhǔn)確度的因素 ： （ 1）購買者意愿：不表露或敷衍，缺乏準(zhǔn)確性。 實(shí)施方法 ： （ 1）企業(yè)在對產(chǎn)品的市場總體無法掌握的情況下采用此法。 5 銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn) ： （ 1）比較簡單明了，容易進(jìn)行； （ 2）最接近消費(fèi)者和用戶，預(yù)測可靠性大； （ 3）適應(yīng)范圍廣； （ 4）對商品銷量、銷額及市場需求有具體明確的認(rèn)識(shí)，能比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨螅? （ 5）銷售人員直接