【正文】 、花色、技術含量、工藝水平及競爭狀況； ⑤ 互補產品的變化。 （四）依據內外部因素調整預測 （ 1）需要考慮的內部問題： ① 同過去比預測期間的工作不同； ② 營銷戰(zhàn)略的改變； ③ 新產品推出； ④ 價格策略； ⑤ 促銷策略安排； ⑥ 銷售渠道變化； （ 2）需要考慮的外部問題： ① 經濟環(huán)境； ② 重要對手加入； ③ 競爭對手的營銷策略動向； （五）將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較： 預測和企業(yè)的營銷目標是否一致。市場需求決定銷售潛力，銷售預測值是在給定的營銷政策和內部因素的前提下統(tǒng)計出來的，以銷售潛力為基礎，低于銷售潛力。 （ 2） 內部因素 ： ① 銷售策略 ：產品、價格、渠道、廣告與促銷等策略； ② 銷售政策 ：變更管理方法、付款條件、銷售方法； ③ 團隊成員 ：銷售活動以人為核心，人的因素對銷售額的實現有相當深遠的影響； ④ 生產情況 ：生產能否與銷售收入配合、現在的銷售情況能否保證今后的生產不會產生問題； 5 銷售預測方法 （ 1） 高級經理意見法； （ 2）銷售人員預測法； （ 3）購買者意向調查法； （ 4）德爾菲法； （ 5）情景法； 5 高級經理意見法的實施方法： （ 1）根據銷售經理或其他高級經理的經驗與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預測值的方法； （ 2）簡單迅速，不需精確的設計就可迅速進行預測，資料不足且預測者經驗相當豐富時適合采用此法； （ 3）以個人經驗為基礎，發(fā)揮銷售經理豐富的經驗和敏銳的直覺，彌補資料不足的遺憾； （ 4）優(yōu)點是在很短的時間內就能夠做出銷售預測，預測建立在個人經驗的基礎上，具有一定局限性； 5 銷售人員預測法的實施方法 ： （ 1）從銷售人員預測中匯總出有關未來銷量的預測，可單獨也可和經理一起預測，預測結果以區(qū)域市場或行政區(qū)劃匯總，逐級匯總出預測結果。 （ 5）要求銷售人員對其所負責區(qū)域進行銷售預測的同時，銷售經理最好用同樣的方式對所有區(qū)域的銷售進行初步預測。 （ 3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標，獲得獎勵或升遷機會，可能會故意壓低預測數字。 （ 3）企業(yè)根據購買者包括潛在目標客戶名單接近他們，問他們在某一特定情況下，在未來某一時間計劃購買哪些特定產品，也請他們說明愿意從某一特定廠商購買的數量及其比例，或有什么因素影響產品選擇。 （ 3）調查成本與收益問題：調查付費，考慮調查所獲得資料的價值與收集成本相比較，是否值得。 （ 2）召開一組專家參加的會議。 5 情景法 根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假設情景的各種發(fā)展趨勢而做出預測，根據重要事件的發(fā)展從現在到結束點 ，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。 （ 3） 控制銷售人員的活動 ： 配額是衡量銷售績效的標準，使銷售人員積極參與企業(yè)活動。 （ 5） 使銷售人員明確銷售目標 ： 對團隊目標和具體個人目標必須清晰。 注意點 ： ① 銷售區(qū)域內總的市場狀況。 ⑤ 該地區(qū)過去的銷售情況。 ② 凈利潤配額 是體現銷售目標最好的形式，凈利潤等于毛利減費用，凈利潤配額與管理的基本目標直接相連。 ② 銷售經理研究銷售人員對基本客戶所花費的時間和所做訪問的記錄，依靠主觀的判斷估計其表現。主要是為了鼓勵銷售人員提高素質和銷售能力。如果銷售人員的分數在設置的綜合配額分數之上，說明完成了指標。 6 銷售配額分配的三個步驟 ： （ 1）在銷售預測基礎上，銷售經理 還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總的銷售指標，并獲得上級批準。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現有訂單到明年再使用。 （ 2）銷售指標要易于計算，不能定得太復雜。 （ 4）制定短期目標：階段性完成目標，有利于銷售經理檢查和控制工作、有利于實現長期目標。 6 銷售會議的作用 ： （ 1）具有輔導作用。 （ 5）為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會。 （ 3）讓絕大多數銷售人員感到滿意：主要針對方式，而非內容。 （ 4）設立清楚的目的或者議題。 （ 8）所有討論議題盡量達成共識。 （ 12）仔細傾聽發(fā)言內容。 ② 議程欠缺；與會人選不當，太多或太少。 ⑥ 會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。 ③ 資料準備不充分卻貿然決策。 （ 3）會議后導致會議失效的原因 ： ① 沒有記錄會議要點；不能對討論事項 進行最終決定。 ② 將預定的會議延期舉行，或將其議程并入下次會議的議程之中，以減少會議次數。 ⑤ 制定一定的會議議程：銷售經理有責任選擇會議的與會者、制定議程、保證議程順利進行，這影響銷售會議的有效性。 （ 3） 挑選參會者的參考指標 ： 確定參會人時，銷售經理要注意 8點： ① 參會人是否具備與議題相關的專業(yè)知識？ ② 是否有行政和法律責任來審查和決定？ ③ 是否 有充足的經驗？ ④ 級別和地位是否適合？ ⑤ 能 力和職責是否與其他人重復？ ⑥ 是 否因目前的工作量太大而導致 “ 人在心不在 ” ？ ⑦ 是 否對銷售會議有貢獻？ ⑧ 是否在會中有所收獲？ （三）選擇銷售會議的方式 ： （ 1）常用的會議 方式 ：講演法，展示及演練，討論，網絡會議、電話會議； （ 2） 如何確定會議方式 4個要點 ： ① 預先合理分配各個階段的時間； ② 保證時間的分配與議題重要性一致； ③ 確認每個階段采取的方式； ④ 為避免某種方式不成功，可以考慮準備備用的方式和策略。 （六）確定會議議程 （ 1） 安排會議議程的程序 ： ① 總結前期的工作； ② 提供新理念與方法； ③ 引導員工參與； ④ 分配下階段任務； ⑤ 激勵員工士氣。 7會議擴展 （ 1） 會議擴展 是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產生多方面的意見，以供決策者進行選擇。 （ 2） 分類列舉法依據其類別的特性、功能可分為三類 ： ① 物質列舉法； ② 性質列舉法； ③ 功能列舉法； 對其分析的順序是：列出屬性類型，把特性加以整理呈體系化，將之改變以其他角度來看。 （ 2）先由團體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意； （ 3）再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上； （ 4）而后將此一張一個意見的卡片，經過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 ③ 再以洗紙牌方法，將卡片均勻混合。 7 出現分歧時的 5個處理原則 ： （ 1）不要回避對立，出現意見分歧是正?，F象。 （ 5）可以把焦點問題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰是誰非。 其次，準備 預防 措施： ① 會前鼓勵所有與會者積極參與。 最后，在會議中進行 補救 ： ① 巧妙阻止。 ② 對會議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 補救 措施： ① 假若爭論離題，則應立即制止，并重申會議的目標與討論的主題。 7 會議陳述技巧 （ 1） 會議陳述技巧 的含義：會議主持人是決定會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技巧，從而才有能力保證會議的正常進行。 （ 3） 陳述前的準備工作（ 8 點）： ① 了解與會者。 ⑤ 在所能運用的陳述時間內，選擇出最重要、最切題的信息。 （ 4） 主要陳述技巧 ： ① 具備自信心和熱情。 ⑤ 適當地改變音量、音調或語氣，做到抑揚頓挫。 ⑧ 根據與會者的層次和知識水平，注意措辭，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言。 ⑿ 重復原先的觀點。 ② 在展示講解之前，盡量不要玩弄。 ⒁ 借用名家之言。 ⑩ 設法通過發(fā)問使與會者參與，避免從頭到尾唱獨角戲。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ③ 靈活運用 “ 停頓 ” 技巧。 ⑦ 準備一份陳述時用的陳述綱要。 ③ 對要實現的目標有一個清晰的概念。 ② 使與會者確切地了解所傳達的信息。 ③ 征求沉默的與會者的意見。 預防 措施： ① 澄清會議的目標與討論的主題，以避免離題的爭論。 ③ 故意將視線避開壟斷會議者，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 ② 少數人思維敏捷，善于表達，且對會議表現極大興趣。 （ 3）建議利用會議中間的休息調節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 ⑤ 大家閱讀卡片，若有不明白，可向原作者提出疑問，假如卡片內容 有相同之處，說明大家有共識。 （ 2）實施： ① 紙牌法是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意。在實施此法時可以交互使用分類列舉法、缺點列表法，會使此法效果更好。 （ 2） 常用的會議擴展技巧 ： ① 同時運用圖像和文字 ② 腦力激蕩 ③ 區(qū)域分析 ④ 圖解分析 ⑤ SWOT 分析 7開會的五種創(chuàng)意方法： （一）分類列舉法： （ 1） 分類列舉法 是以發(fā)現問題的觀點為方法。 （七）確定集中的會議主題 選擇會議主題應注意以下幾點 ： （ 1）會議主題應與目的相一致； （ 2）主題應貫穿整個會議； （ 3）會議活動都要圍繞主題來進行； （ 4）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來； （ 5）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字； （ 6）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。 （ 2） 在安排會議時間時應注意以下 3點： ① 避免在周末前一天的下午安排會議； ② 照顧關鍵人物參加會議的時間； ③ 避免沒有會議結束總結的時間。 （二）確定會議參與者 ： （ 1） 確定參加者 ： ① 可能會對會議有貢獻的人； ② 受會議結果影響的人； ③ 控制銷售經理需要的組織資源（時間、預算、其他人、權利、影響）的人； （ 2） 確定參加會議的人數 ：人數不宜太多，一般不超過 10人。重要且緊迫的議案，則可隨時召開會議討論。 ③ 不能對會議成敗得失進行總結；不能及時解散已實現任務的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 ⑤ 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內容漠不關心，不參與討論，也不對議題最終結果負責。 （ 2）會議執(zhí)行過程中導致會議失效的原因： ① 受外界的干擾。 ④ 會議地點不當；會議場地設備欠佳。 （ 14）會后立即公布書面的會議結果或者未來的行動計劃。 （ 10）所有與 會成員群策群力。 （ 6）控制開會時間。 （ 2）時間一到立即開會。 6 高績效銷售會議的特征（ 3點） ： （ 1）目標能夠實現：衡量一個銷售會議是否成功的最起碼的標準。 （ 3）增強參與者的士氣。 （ 6）控制銷售計劃的執(zhí)行：注意銷 售人員的工作狀態(tài)，銷售目標的完成情況，聽取匯報，及時發(fā)現情況，避免意外發(fā)生，從而保證銷售計劃有條不紊的完成。 （ 2）明確銷售的新增長點：確定增長銷量的機會和實現其措施。如果 將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結合起來更好； （ 2）根據團隊單位分配：是指在分配銷售配額時，以團隊或區(qū)域為單位進行分配； （ 3）根據地區(qū)分配：即根據銷售人員所在地區(qū)大小，經濟情況與客戶購買能力進行銷售配額分配； （ 4）根據產品分配：即根據銷售人員銷售的產品來進行銷售配額分配的方法； （ 5）根據客戶分配：即根據銷售人員所面對的客戶多少和性質來決定分配的大??； （ 6）根據銷售人員分配：即根據銷售人員的個人能力大小來分配配額； 6 制定銷售配額的注意事項 ： （ 1）給銷售人員制定的任務指標要設在恰當的水平。 （ 3）和每位銷售人員在銷售配額上達成共識后，銷售經理最好不要馬上確定和下發(fā)。 6 制定銷售配額的原則 ： 銷售配額指標依據銷售預測來確定，但是比銷售預測略低一些或相等。 實施方法 ：當使用一個綜合配額時，每一個配額依照其重要性賦予權數。 （ 4）專業(yè)進步配額 是涉及到銷售人員的銷售技巧和能力的配額。產品種類與成本、每種產品的毛利、出售這些產品時花費的費用使得凈利潤配額的管理很困難，需要大量資料和時間，業(yè)績控制很困難。 特點 ：使銷售人員集中精力提高毛利，毛利很難控制；銷售人員不負責產品定價，無法控 制生產成本，無法完全對銷售毛利負責。 ③ 現有市場的特點和市場占有率。 （ 1）銷售量配額 實施方法 ： ① 是在考慮市場潛力的情況下，以銷售預測為基礎制定的。 （ 4） 評估銷售人員的能力 ： 有了明確的任務指標，定期考核任務完成情況，以考核他們的銷售工作業(yè)績表現。 （ 2） 激發(fā)銷售人員的積極性 ： 配額的設置具有挑戰(zhàn)性，可發(fā)揮激勵作用，激勵銷售人員克服困難，加強銷售工作。 優(yōu)點 ：預測能夠做得較快且花費較少，尤其是當其他方法得不到任何預測結果的情況下，更能顯出德爾菲法的優(yōu)點。 5 德爾菲法 含義： 德爾菲法又稱專家意見法，是指根據專家意見做出銷售預測的方法。 局限性 /影響其準確度的因素 ： （ 1）購買者意愿：不表露或敷衍，缺乏準確性。 實施方法 ： （ 1）企業(yè)在對產品的市場總體無法掌握的情況下采用此法。 5 銷售人員預測法的優(yōu)點 ： （ 1）比較簡單明了，容易進行； （ 2）最接近消費者和用戶，預測可靠性大； （ 3）適應范圍廣； （ 4）對商品銷量、銷額及市場需求有具體明確的認識，能比較切合實際地反映當地需求； （ 5）銷售人員直接