銷售團隊建設(shè)與管理(ppt77頁)(文件)
【正文】 品知識 ? 產(chǎn)品介紹話術(shù) ? 競爭產(chǎn)品對比話術(shù) ? 常見顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 在職培訓(xùn)的形式 定期集中培訓(xùn) 實戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 外部培訓(xùn)的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項銷售技巧 ? 專項服務(wù)技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn) 外部培訓(xùn)的形式 廠商培訓(xùn) 外聘講師 培訓(xùn)實施流程 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對象 實施 培訓(xùn) 評估培訓(xùn)效果 培訓(xùn)效果評估 初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受 起步階段：評估學(xué)員記住了多少 發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變 成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn) （四） 管理銷售人員 銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格 高指示 低指示 高關(guān)系 低關(guān)系 教導(dǎo)型 參與型 指揮型 授權(quán)型 銷售顧問的行為風(fēng)格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng) 授權(quán)型 參與型 教導(dǎo)型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理銷售團隊的四把鋼鉤 高效率的 銷售團隊 管理表單 現(xiàn)場巡視 銷售例會 述職談話 管理控制的要點 工作方向控制 進程推展控制 業(yè)務(wù)流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格（三表卡） 營業(yè)日報表 有望客戶進度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導(dǎo) ? 抵觸不填寫 ? 填寫時敷衍 ? 填完不利用 我們的對策 常用的六種銷售例會 專項例會 晨會 夕會 周例會 月 /季例會 半年 /年度例會 銷售例會的常規(guī)目標(biāo) 銷 售 例 會 表彰先進 群體激勵 收集 /傳遞信息 解決問題 培訓(xùn)研討 銷售例會召開的要點 會議前充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時間 避免批評個體 不要展開提意見式的大討論 形成會議紀(jì)要 現(xiàn)場巡視的要點 保證必要的巡視量 巡視時應(yīng)“居其側(cè)” 不要急于指點或代勞 述職談話的過程及要點 平時積累 述職準(zhǔn)備 面談進程 跟進督促 三表卡分析 現(xiàn)場巡視 報表和資料 重點討論的問題 對方可能的異議 相關(guān)背景通報 邀請描述 交流探討 總結(jié)評價 填述職記錄表 寒暄開場 （五） 激勵銷售人員 安利公司的成功之道 在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/22202
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