銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(ppt77頁)(文件)
【正文】 品知識(shí) ? 產(chǎn)品介紹話術(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù) ? 常見顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 在職培訓(xùn)的形式 定期集中培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽 晨會(huì)和夕會(huì) 外部培訓(xùn)的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項(xiàng)管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項(xiàng)銷售技巧 ? 專項(xiàng)服務(wù)技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn) 外部培訓(xùn)的形式 廠商培訓(xùn) 外聘講師 培訓(xùn)實(shí)施流程 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對(duì)象 實(shí)施 培訓(xùn) 評(píng)估培訓(xùn)效果 培訓(xùn)效果評(píng)估 初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受 起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少 發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變 成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn) （四） 管理銷售人員 銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格 高指示 低指示 高關(guān)系 低關(guān)系 教導(dǎo)型 參與型 指揮型 授權(quán)型 銷售顧問的行為風(fēng)格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng) 授權(quán)型 參與型 教導(dǎo)型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤 高效率的 銷售團(tuán)隊(duì) 管理表單 現(xiàn)場(chǎng)巡視 銷售例會(huì) 述職談話 管理控制的要點(diǎn) 工作方向控制 進(jìn)程推展控制 業(yè)務(wù)流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格（三表卡） 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 有望客戶進(jìn)度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導(dǎo) ? 抵觸不填寫 ? 填寫時(shí)敷衍 ? 填完不利用 我們的對(duì)策 常用的六種銷售例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 晨會(huì) 夕會(huì) 周例會(huì) 月 /季例會(huì) 半年 /年度例會(huì) 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo) 銷 售 例 會(huì) 表彰先進(jìn) 群體激勵(lì) 收集 /傳遞信息 解決問題 培訓(xùn)研討 銷售例會(huì)召開的要點(diǎn) 會(huì)議前充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)間 避免批評(píng)個(gè)體 不要展開提意見式的大討論 形成會(huì)議紀(jì)要 現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn) 保證必要的巡視量 巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)” 不要急于指點(diǎn)或代勞 述職談話的過程及要點(diǎn) 平時(shí)積累 述職準(zhǔn)備 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督促 三表卡分析 現(xiàn)場(chǎng)巡視 報(bào)表和資料 重點(diǎn)討論的問題 對(duì)方可能的異議 相關(guān)背景通報(bào) 邀請(qǐng)描述 交流探討 總結(jié)評(píng)價(jià) 填述職記錄表 寒暄開場(chǎng) （五） 激勵(lì)銷售人員 安利公司的成功之道 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/22202
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