【正文】 指標，定期考核任務完成情況，以考核他們的銷售工作業(yè)績表現。 ③ 現有市場的特點和市場占有率。產品種類與成本、每種產品的毛利、出售這些產品時花費的費用使得凈利潤配額的管理很困難，需要大量資料和時間，業(yè)績控制很困難。 實施方法 ：當使用一個綜合配額時，每一個配額依照其重要性賦予權數。 （ 3）和每位銷售人員在銷售配額上達成共識后，銷售經理最好不要馬上確定和下發(fā)。 （ 2）明確銷售的新增長點：確定增長銷量的機會和實現其措施。 （ 3）增強參與者的士氣。 （ 2）時間一到立即開會。 （ 10）所有與 會成員群策群力。 ④ 會議地點不當；會議場地設備欠佳。 ⑤ 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內容漠不關心，不參與討論，也不對議題最終結果負責。重要且緊迫的議案，則可隨時召開會議討論。 （ 2） 在安排會議時間時應注意以下 3點： ① 避免在周末前一天的下午安排會議； ② 照顧關鍵人物參加會議的時間； ③ 避免沒有會議結束總結的時間。 （ 2） 常用的會議擴展技巧 ： ① 同時運用圖像和文字 ② 腦力激蕩 ③ 區(qū)域分析 ④ 圖解分析 ⑤ SWOT 分析 7開會的五種創(chuàng)意方法： （一）分類列舉法： （ 1） 分類列舉法 是以發(fā)現問題的觀點為方法。 （ 2）實施： ① 紙牌法是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意。 （ 3）建議利用會議中間的休息調節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 預防 措施： ① 澄清會議的目標與討論的主題，以避免離題的爭論。 ② 使與會者確切地了解所傳達的信息。 ⑦ 準備一份陳述時用的陳述綱要。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ⒁ 借用名家之言。 ⑿ 重復原先的觀點。 ⑤ 適當地改變音量、音調或語氣，做到抑揚頓挫。 ⑤ 在所能運用的陳述時間內，選擇出最重要、最切題的信息。 7 會議陳述技巧 （ 1） 會議陳述技巧 的含義：會議主持人是決定會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技巧，從而才有能力保證會議的正常進行。 ② 對會議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 其次，準備 預防 措施： ① 會前鼓勵所有與會者積極參與。 7 出現分歧時的 5個處理原則 ： （ 1）不要回避對立，出現意見分歧是正?，F象。 （ 2）先由團體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意； （ 3）再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上； （ 4）而后將此一張一個意見的卡片，經過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 7會議擴展 （ 1） 會議擴展 是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產生多方面的意見，以供決策者進行選擇。 （ 3） 挑選參會者的參考指標 ： 確定參會人時，銷售經理要注意 8點： ① 參會人是否具備與議題相關的專業(yè)知識？ ② 是否有行政和法律責任來審查和決定？ ③ 是否 有充足的經驗？ ④ 級別和地位是否適合？ ⑤ 能 力和職責是否與其他人重復？ ⑥ 是 否因目前的工作量太大而導致 “ 人在心不在 ” ？ ⑦ 是 否對銷售會議有貢獻？ ⑧ 是否在會中有所收獲？ （三）選擇銷售會議的方式 ： （ 1）常用的會議 方式 ：講演法，展示及演練，討論，網絡會議、電話會議； （ 2） 如何確定會議方式 4個要點 ： ① 預先合理分配各個階段的時間； ② 保證時間的分配與議題重要性一致； ③ 確認每個階段采取的方式； ④ 為避免某種方式不成功，可以考慮準備備用的方式和策略。 ② 將預定的會議延期舉行，或將其議程并入下次會議的議程之中，以減少會議次數。 ③ 資料準備不充分卻貿然決策。 ② 議程欠缺；與會人選不當，太多或太少。 （ 8）所有討論議題盡量達成共識。 （ 3）讓絕大多數銷售人員感到滿意：主要針對方式，而非內容。 6 銷售會議的作用 ： （ 1）具有輔導作用。 （ 2）銷售指標要易于計算，不能定得太復雜。 6 銷售配額分配的三個步驟 ： （ 1）在銷售預測基礎上，銷售經理 還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總的銷售指標，并獲得上級批準。主要是為了鼓勵銷售人員提高素質和銷售能力。 ② 凈利潤配額 是體現銷售目標最好的形式，凈利潤等于毛利減費用，凈利潤配額與管理的基本目標直接相連。 注意點 ： ① 銷售區(qū)域內總的市場狀況。 （ 3） 控制銷售人員的活動 ： 配額是衡量銷售績效的標準，使銷售人員積極參與企業(yè)活動。 （ 2）召開一組專家參加的會議。 （ 3）企業(yè)根據購買者包括潛在目標客戶名單接近他們，問他們在某一特定情況下，在未來某一時間計劃購買哪些特定產品，也請他們說明愿意從某一特定廠商購買的數量及其比例，或有什么因素影響產品選擇。 （ 5）要求銷售人員對其所負責區(qū)域進行銷售預測的同時，銷售經理最好用同樣的方式對所有區(qū)域的銷售進行初步預測。市場需求決定銷售潛力，銷售預測值是在給定的營銷政策和內部因素的前提下統計出來的，以銷售潛力為基礎，低于銷售潛力。 分析資料的主要內容： （ 1）市場供求關系的變化情況； 影響因素： ① 國家經濟政策變化； ② 居民生活水平提高、收入增加； ③ 進出口貿易； ④ 相關產品的成本、價格、款式、花色、技術含量、工藝水平及競爭狀況； ⑤ 互補產品的變化。 銷售預測的意義 ： （ 1）采用科學方法進行市 場分析 和銷售分析，可以預測出企業(yè)未來一段時間內的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預測避免企業(yè)經營風險、以市場需求為基礎，確定企業(yè)的經營決策。 4 銷售目標管理： （ 1）銷售目標的設定； （ 2）銷售目標的執(zhí)行； （ 3）銷售目標的修正 ； （ 4）銷售目標的追蹤： （ 5）銷售目標的稽核； 稽核方式： ① 評價人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評價部門； ② 評價時間，包括日常評價、定期評價、年底總評價； ③ 評價原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評價內容，包括完成結果的評價和完成過程的評價； ⑤ 評價方式，包括絕對評價和相對評價。 ② 針對完成解決問題目標的銷售人員：有些銷售人員不僅實現了所有的常規(guī)性目標，而且 能夠發(fā)現、解決并預測在所負責的銷售區(qū)域內可能出現的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。 ② 解決問題的目標：為了解決特定問題而制定的目標，通常針對個別銷售人員。 注意以下三點： ① 申報時忌過分保守或夸大； ② 核實申報內容； ③ 協調上下目標。 企業(yè)銷售收入的市場占有率 =本企業(yè)的產品銷售額 /本行 業(yè)同類產品總銷售額 計劃年度的銷售目標值 =計劃本行業(yè)同類產品銷售收入目標值 企業(yè)銷售收入的市場占有率 需對市場進行詳細的調查，在分析研究的基礎上預測出整個行業(yè)的銷售總收入。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評價 （實施薪酬報酬時，應該做到以下幾方面？） ① 評價工作價值（是指銷售經理在最新和精確工作描述基礎上幫助企業(yè)確定不同工作的價值）； ② 協商底薪； ③ 把工作變動情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團隊的目標 3銷售目標是銷售團隊存在的理由，是團隊運作的核心動力，是發(fā)展團隊合作的一面旗幟，是團隊決策的前提，是團隊愿景的行動綱領，是實現愿景的手段。其薪酬應較高、提成較少、綜合獎勵較多。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動作等。 （ 6）薪水加傭金再加獎金制度 利用傭金及獎金，以促進銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。 如何 彌補傭金制的不足 之處： ① 隨著銷售量增大，不斷增加對銷售人員的銷售支持，如促銷工具、培訓； ② 適時為銷售規(guī)模擴張的銷售人員配銷售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷售人員負責培養(yǎng)助理； ③ 對駐外辦事處的銷售人員而言，達到一定額度可配財務人員負責相關賬目，傭金由財務部發(fā)放。 ④ 導致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關系。企業(yè)收 入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。 第四章 銷售團隊的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻，包括他們實現的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經驗以及創(chuàng)造所付給的相應地回報或答謝。如三次以上遲到或無故不到，銷售經理在處理時態(tài)度要堅決，并指明準時既是紀律也是責任。 （ 5）角色扮演法：是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色，來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法?？舍槍δ骋粚ｎ}討論，也可有一組專家領導討論。 （ 2） 分開培訓 ：由企業(yè)分支機構分別自行培訓其銷售人員，有特殊培訓目的可采用此法，并結合具體的銷售實踐來進行。 （ 4）進行培訓評估。 2 團隊成員配置的注意事項 ： （ 1）適當地授權給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應與個人興趣相結合； （ 4）給出好的指導； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準備 ； 第三章 銷售團隊的培訓 2 培訓作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶的關系； （ 6）發(fā)現員工的潛在問題； （ 7）使員工多了解產品及企業(yè)情況； （ 8）使員工盡快地融入企業(yè)文化； （ 9）使新銷售人員盡快進入狀態(tài)； （ 10）擺正老銷售人員的心態(tài)。 （ 4）個性：敏銳的同感心以及自我驅動力。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題：體檢、洽談待遇、發(fā)出聘書，訂立合同。 （ 3）成熟期：企業(yè)解決生存和成長問題，需要穩(wěn)步發(fā)展。 ① 積極作用：保證團隊成員有統一的認識和行為，從而提高銷售團隊的活動效率；無法確定想法是否正確時，能參照他人意見，產生安全感，增強自信，提高辦事效率。 1 衰敗時期 （ 1）特點：團隊思想保守、正統，情緒自滿，無論是思想還是 行為上，都陷入嚴重的唯上主義綜合癥。 （ 2）對這一階段團隊個人主義盛行同時又個人創(chuàng)新、調整的局面，經理應分清三種情況： ① 無拘束的個人主義：根本不顧他人和團隊，極力追求個人利益，應堅決制止。 現階段銷售團隊存在的問題： （ 1）狀態(tài)懶散； （ 2）銷售動作粗魯； （ 3）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶； （ 4）存在 “雞肋 ”成員； （ 5）能人招不到，好人留不??； （ 6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別 ？ （ 1）在目標方面：銷售群體的目標必須與組織目標保持一致，而銷售團隊除了組織目標之外，還可以制定自己的目標。 （ 4）在技能方面：銷售群體成員的技能可能不同，也可能相同；而銷售團隊則是把不同知識、技能和經驗的人綜合在一起，各成員技能是互補的。 （ 2）利用特點，采取管理策略： ① 針對團隊成員能服從規(guī)則、權威并易于接受變化的特點，建立始終如一的規(guī)則與管理機制； ② 對成員間相互不了解，經理可通過開會、聯歡、聚餐等，讓大家盡快熟悉起來； （ 3）此階段最重要的任務是建立銷售目標，期間經理應注意： ① 了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達成廣泛共識； ② 明確自己的處事原則和銷售管理方式，征求建議，希望得到支 持； ③ 避免初來乍到，采取下馬威之策，讓成員懾于自己的權威； ④ 不能操之過急，避免過早下結論。 （ 3）在經受考驗時期，面對成員的不同表現，銷售經理應怎么做？ ① 始終保持頭腦清晰，把原則性和靈活性很好地結合； ② 遇到問題先問自己屬于哪種情況？定位后采取相應方法處理； ③ 在處理過程中，要讓成員看到一種明確的原則導向，即哪種行為堅決制止，哪種行為進一步疏導，哪種行為應受鼓勵； ④ 要注意每位成員的想法，調整他們的心態(tài)，使他們保持樂觀積極向上的精神。 （ 2）銷售團隊的社會標準化傾向：在團隊中相互作用和影響，久而久之形成的近乎一致行為和態(tài)度，對銷售工作形成一定的標準，并愿意共同遵守。 （ 4）與銷售人員個性相吻合。 （ 2） 文案準備 ： ① 職位頭銜及職務描述：負責的產品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務、其他部門的溝通和聯系； ② 若招聘人員是對外銷售，需描述其負責的區(qū)域； ③ 預計提供的薪酬水平； ④ 預計花費的其他成本：傭金、福利、差旅費、交通津貼等； ⑤ 因 新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責范圍帶來的變動情況； ⑥ 預計新人招來后為公司增加的業(yè)績； ⑦ 若獲得同意，預計其進入公司時間。 測試的有效性：指測試的結 果是否與工作有關，即測試的結果是否可以作為預測其今后工作的依據； 準則效度：指人們所測量到的結果和某項準則的相關程度； 內容效度：指測試的項目，能充分代表工作內容的程度； 如何保證測試效度： ① 首先分析該工作； ② 選擇合適測試的方法、工具； ③ 尋找測試成績與準則之間的關聯性； ④ 進行驗證。 ③ 同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。 ③ 人員分析：了解所有銷售人員自身的狀況以及未來