【正文】 指標(biāo)，定期考核任務(wù)完成情況，以考核他們的銷售工作業(yè)績表現(xiàn)。 ③ 現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率。產(chǎn)品種類與成本、每種產(chǎn)品的毛利、出售這些產(chǎn)品時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用使得凈利潤配額的管理很困難，需要大量資料和時(shí)間，業(yè)績控制很困難。 實(shí)施方法 ：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。 （ 3）和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā)。 （ 2）明確銷售的新增長點(diǎn)：確定增長銷量的機(jī)會和實(shí)現(xiàn)其措施。 （ 3）增強(qiáng)參與者的士氣。 （ 2）時(shí)間一到立即開會。 （ 10）所有與 會成員群策群力。 ④ 會議地點(diǎn)不當(dāng)；會議場地設(shè)備欠佳。 ⑤ 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情，對于會議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對議題最終結(jié)果負(fù)責(zé)。重要且緊迫的議案，則可隨時(shí)召開會議討論。 （ 2） 在安排會議時(shí)間時(shí)應(yīng)注意以下 3點(diǎn)： ① 避免在周末前一天的下午安排會議； ② 照顧關(guān)鍵人物參加會議的時(shí)間； ③ 避免沒有會議結(jié)束總結(jié)的時(shí)間。 （ 2） 常用的會議擴(kuò)展技巧 ： ① 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字 ② 腦力激蕩 ③ 區(qū)域分析 ④ 圖解分析 ⑤ SWOT 分析 7開會的五種創(chuàng)意方法： （一）分類列舉法： （ 1） 分類列舉法 是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。 （ 2）實(shí)施： ① 紙牌法是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意。 （ 3）建議利用會議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 ③ 采取輪流發(fā)言的方式。 預(yù)防 措施： ① 澄清會議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭論。 ② 使與會者確切地了解所傳達(dá)的信息。 ⑦ 準(zhǔn)備一份陳述時(shí)用的陳述綱要。 ⑥ 言語盡量幽默，但不失穩(wěn)重。 ⒁ 借用名家之言。 ⑿ 重復(fù)原先的觀點(diǎn)。 ⑤ 適當(dāng)?shù)馗淖円袅?、音調(diào)或語氣，做到抑揚(yáng)頓挫。 ⑤ 在所能運(yùn)用的陳述時(shí)間內(nèi)，選擇出最重要、最切題的信息。 7 會議陳述技巧 （ 1） 會議陳述技巧 的含義：會議主持人是決定會議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會議技巧，從而才有能力保證會議的正常進(jìn)行。 ② 對會議過程中的某些問題 具有不同的看法或感受。 其次，準(zhǔn)備 預(yù)防 措施： ① 會前鼓勵所有與會者積極參與。 7 出現(xiàn)分歧時(shí)的 5個(gè)處理原則 ： （ 1）不要回避對立，出現(xiàn)意見分歧是正常現(xiàn)象。 （ 2）先由團(tuán)體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意； （ 3）再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上； （ 4）而后將此一張一個(gè)意見的卡片，經(jīng)過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。 7會議擴(kuò)展 （ 1） 會議擴(kuò)展 是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。 （ 3） 挑選參會者的參考指標(biāo) ： 確定參會人時(shí)，銷售經(jīng)理要注意 8點(diǎn)： ① 參會人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識？ ② 是否有行政和法律責(zé)任來審查和決定？ ③ 是否 有充足的經(jīng)驗(yàn)？ ④ 級別和地位是否適合？ ⑤ 能 力和職責(zé)是否與其他人重復(fù)？ ⑥ 是 否因目前的工作量太大而導(dǎo)致 “ 人在心不在 ” ？ ⑦ 是 否對銷售會議有貢獻(xiàn)？ ⑧ 是否在會中有所收獲？ （三）選擇銷售會議的方式 ： （ 1）常用的會議 方式 ：講演法，展示及演練，討論，網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議； （ 2） 如何確定會議方式 4個(gè)要點(diǎn) ： ① 預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間； ② 保證時(shí)間的分配與議題重要性一致； ③ 確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式； ④ 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。 ② 將預(yù)定的會議延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會議的議程之中，以減少會議次數(shù)。 ③ 資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策。 ② 議程欠缺；與會人選不當(dāng)，太多或太少。 （ 8）所有討論議題盡量達(dá)成共識。 （ 3）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意：主要針對方式，而非內(nèi)容。 6 銷售會議的作用 ： （ 1）具有輔導(dǎo)作用。 （ 2）銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定得太復(fù)雜。 6 銷售配額分配的三個(gè)步驟 ： （ 1）在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理 還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級批準(zhǔn)。主要是為了鼓勵銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。 ② 凈利潤配額 是體現(xiàn)銷售目標(biāo)最好的形式，凈利潤等于毛利減費(fèi)用，凈利潤配額與管理的基本目標(biāo)直接相連。 注意點(diǎn) ： ① 銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 （ 3） 控制銷售人員的活動 ： 配額是衡量銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員積極參與企業(yè)活動。 （ 2）召開一組專家參加的會議。 （ 3）企業(yè)根據(jù)購買者包括潛在目標(biāo)客戶名單接近他們，問他們在某一特定情況下，在未來某一時(shí)間計(jì)劃購買哪些特定產(chǎn)品，也請他們說明愿意從某一特定廠商購買的數(shù)量及其比例，或有什么因素影響產(chǎn)品選擇。 （ 5）要求銷售人員對其所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測的同時(shí)，銷售經(jīng)理最好用同樣的方式對所有區(qū)域的銷售進(jìn)行初步預(yù)測。市場需求決定銷售潛力，銷售預(yù)測值是在給定的營銷政策和內(nèi)部因素的前提下統(tǒng)計(jì)出來的，以銷售潛力為基礎(chǔ)，低于銷售潛力。 分析資料的主要內(nèi)容： （ 1）市場供求關(guān)系的變化情況； 影響因素： ① 國家經(jīng)濟(jì)政策變化； ② 居民生活水平提高、收入增加； ③ 進(jìn)出口貿(mào)易； ④ 相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平及競爭狀況； ⑤ 互補(bǔ)產(chǎn)品的變化。 銷售預(yù)測的意義 ： （ 1）采用科學(xué)方法進(jìn)行市 場分析 和銷售分析，可以預(yù)測出企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預(yù)測避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、以市場需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。 4 銷售目標(biāo)管理： （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定； （ 2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行； （ 3）銷售目標(biāo)的修正 ； （ 4）銷售目標(biāo)的追蹤： （ 5）銷售目標(biāo)的稽核； 稽核方式： ① 評價(jià)人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評價(jià)部門； ② 評價(jià)時(shí)間，包括日常評價(jià)、定期評價(jià)、年底總評價(jià)； ③ 評價(jià)原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評價(jià)內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評價(jià)和完成過程的評價(jià)； ⑤ 評價(jià)方式，包括絕對評價(jià)和相對評價(jià)。 ② 針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員：有些銷售人員不僅實(shí)現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標(biāo)，而且 能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預(yù)測在所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。 ② 解決問題的目標(biāo)：為了解決特定問題而制定的目標(biāo)，通常針對個(gè)別銷售人員。 注意以下三點(diǎn)： ① 申報(bào)時(shí)忌過分保守或夸大； ② 核實(shí)申報(bào)內(nèi)容； ③ 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 企業(yè)銷售收入的市場占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值 =計(jì)劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 企業(yè)銷售收入的市場占有率 需對市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測出整個(gè)行業(yè)的銷售總收入。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評價(jià) （實(shí)施薪酬報(bào)酬時(shí)，應(yīng)該做到以下幾方面？） ① 評價(jià)工作價(jià)值（是指銷售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值）； ② 協(xié)商底薪； ③ 把工作變動情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 3銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動力，是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟，是團(tuán)隊(duì)決策的前提，是團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎勵較多。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報(bào)工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個(gè)客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動作等。 （ 6）薪水加傭金再加獎金制度 利用傭金及獎金，以促進(jìn)銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。 如何 彌補(bǔ)傭金制的不足 之處： ① 隨著銷售量增大，不斷增加對銷售人員的銷售支持，如促銷工具、培訓(xùn)； ② 適時(shí)為銷售規(guī)模擴(kuò)張的銷售人員配銷售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷售人員負(fù)責(zé)培養(yǎng)助理； ③ 對駐外辦事處的銷售人員而言，達(dá)到一定額度可配財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)相關(guān)賬目，傭金由財(cái)務(wù)部發(fā)放。 ④ 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。企業(yè)收 入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。如三次以上遲到或無故不到，銷售經(jīng)理在處理時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，并指明準(zhǔn)時(shí)既是紀(jì)律也是責(zé)任。 （ 5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色，來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法?？舍槍δ骋粚ｎ}討論，也可有一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。 （ 2） 分開培訓(xùn) ：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 （ 4）進(jìn)行培訓(xùn)評估。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng) ： （ 1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應(yīng)與個(gè)人興趣相結(jié)合； （ 4）給出好的指導(dǎo)； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備 ； 第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 2 培訓(xùn)作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶的關(guān)系； （ 6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題； （ 7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況； （ 8）使員工盡快地融入企業(yè)文化； （ 9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)； （ 10）擺正老銷售人員的心態(tài)。 （ 4）個(gè)性：敏銳的同感心以及自我驅(qū)動力。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題：體檢、洽談待遇、發(fā)出聘書，訂立合同。 （ 3）成熟期：企業(yè)解決生存和成長問題，需要穩(wěn)步發(fā)展。 ① 積極作用：保證團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識和行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動效率；無法確定想法是否正確時(shí)，能參照他人意見，產(chǎn)生安全感，增強(qiáng)自信，提高辦事效率。 1 衰敗時(shí)期 （ 1）特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿，無論是思想還是 行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。 （ 2）對這一階段團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義盛行同時(shí)又個(gè)人創(chuàng)新、調(diào)整的局面，經(jīng)理應(yīng)分清三種情況： ① 無拘束的個(gè)人主義：根本不顧他人和團(tuán)隊(duì)，極力追求個(gè)人利益，應(yīng)堅(jiān)決制止。 現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題： （ 1）狀態(tài)懶散； （ 2）銷售動作粗魯； （ 3）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶； （ 4）存在 “雞肋 ”成員； （ 5）能人招不到，好人留不住； （ 6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別 ？ （ 1）在目標(biāo)方面：銷售群體的目標(biāo)必須與組織目標(biāo)保持一致，而銷售團(tuán)隊(duì)除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。 （ 4）在技能方面：銷售群體成員的技能可能不同，也可能相同；而銷售團(tuán)隊(duì)則是把不同知識、技能和經(jīng)驗(yàn)的人綜合在一起，各成員技能是互補(bǔ)的。 （ 2）利用特點(diǎn)，采取管理策略： ① 針對團(tuán)隊(duì)成員能服從規(guī)則、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則與管理機(jī)制； ② 對成員間相互不了解，經(jīng)理可通過開會、聯(lián)歡、聚餐等，讓大家盡快熟悉起來； （ 3）此階段最重要的任務(wù)是建立銷售目標(biāo)，期間經(jīng)理應(yīng)注意： ① 了解成員期望，明確自己對團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識； ② 明確自己的處事原則和銷售管理方式，征求建議，希望得到支 持； ③ 避免初來乍到，采取下馬威之策，讓成員懾于自己的權(quán)威； ④ 不能操之過急，避免過早下結(jié)論。 （ 3）在經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期，面對成員的不同表現(xiàn)，銷售經(jīng)理應(yīng)怎么做？ ① 始終保持頭腦清晰，把原則性和靈活性很好地結(jié)合； ② 遇到問題先問自己屬于哪種情況？定位后采取相應(yīng)方法處理； ③ 在處理過程中，要讓成員看到一種明確的原則導(dǎo)向，即哪種行為堅(jiān)決制止，哪種行為進(jìn)一步疏導(dǎo)，哪種行為應(yīng)受鼓勵； ④ 要注意每位成員的想法，調(diào)整他們的心態(tài)，使他們保持樂觀積極向上的精神。 （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向：在團(tuán)隊(duì)中相互作用和影響，久而久之形成的近乎一致行為和態(tài)度，對銷售工作形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，并愿意共同遵守。 （ 4）與銷售人員個(gè)性相吻合。 （ 2） 文案準(zhǔn)備 ： ① 職位頭銜及職務(wù)描述：負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項(xiàng)事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系； ② 若招聘人員是對外銷售，需描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域； ③ 預(yù)計(jì)提供的薪酬水平； ④ 預(yù)計(jì)花費(fèi)的其他成本：傭金、福利、差旅費(fèi)、交通津貼等； ⑤ 因 新人加入，可能給銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動情況； ⑥ 預(yù)計(jì)新人招來后為公司增加的業(yè)績； ⑦ 若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。 測試的有效性：指測試的結(jié) 果是否與工作有關(guān)，即測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)； 準(zhǔn)則效度：指人們所測量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)則的相關(guān)程度； 內(nèi)容效度：指測試的項(xiàng)目，能充分代表工作內(nèi)容的程度； 如何保證測試效度： ① 首先分析該工作； ② 選擇合適測試的方法、工具； ③ 尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性； ④ 進(jìn)行驗(yàn)證。 ③ 同感心：能體會他人并與他人具有相同感受的能力。 ③ 人員分析：了解所有銷售人員自身的狀況以及未來