【正文】 何做？ 把時間更多地用在銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上，發(fā)揮作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理的規(guī)劃、溝通、激勵和培訓(xùn)的職責(zé)。 經(jīng)受考驗(yàn)時期 （ 1）表現(xiàn) /特點(diǎn)： ① 內(nèi)部個人主義開始盛行，競爭沖突公開化； ② 個人的創(chuàng)造性和尋求對團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為開始出現(xiàn)； ③ 團(tuán)隊(duì)規(guī)則與協(xié)作精神面對考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)。 銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用 ： （ 1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣； （ 2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新； （ 3）促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本； （ 4）通過刺激 “消費(fèi) —就業(yè) —消費(fèi) ”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入； （ 5）銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好； （ 6）銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。 銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素？ （ 1）一個特定的銷售目標(biāo)； （ 2）最核心的力量 ——銷售成員； （ 3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大??； （ 4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位； （ 5）具體的銷售計(jì)劃。 （ 5）在責(zé)任方面：銷售群體的領(lǐng)導(dǎo)者要承擔(dān)很大的責(zé)任，而銷售團(tuán) 隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者和每個成員都要承擔(dān)責(zé)任，相互作用、共同負(fù)責(zé)。 飛速發(fā)展時期 （ 1）特點(diǎn)：從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段。 1 高效時期 （ 1）團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)： ① 團(tuán)隊(duì)和個人行為得到改善和校正，整個團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率開始顯現(xiàn)； ② 成員心中目標(biāo)更清晰，積極尋求更有效的銷售工作方法。 （ 3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力： 銷售團(tuán)隊(duì)壓力是 團(tuán)隊(duì)成員人個體的一種心理感受。 ① 效率型 ——吃苦與勤奮； ② 銷售解決系統(tǒng)方案 ——沉穩(wěn)、平和、思維縝密； 1 企業(yè)發(fā)展的三個階段 ： （ 1）嬰兒期：企業(yè)成長處于求生存狀態(tài)，主要任務(wù)是開發(fā)市場，一般采取閃電戰(zhàn)策略。 （ 3） 判斷 ： ① 判斷銷售能力沒有捷徑、準(zhǔn)則； ② 判斷可能的人選是一種藝術(shù)，非科學(xué)； ③ 慎重招聘； ④ 降低用錯人的幾率。 測驗(yàn)應(yīng)注意的問題： ① 測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容； ② 做好資料保管工作，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值； ③ 工作必須由專才來執(zhí)行與指導(dǎo)； ④ 測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化； ⑤ 效果與結(jié)果要不斷分析與研究，改善測試內(nèi)容提高科學(xué)性與利用價值； ⑥ 測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。 ④ 自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 （ 2）制定培訓(xùn)計(jì)劃； 注意一下問題： ① 培訓(xùn)計(jì)劃的目的； ② 培訓(xùn)內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，有效的銷售指導(dǎo)，行政工作指導(dǎo)，爭取市場指導(dǎo)。 2 培訓(xùn)方式： （ 1） 集中培訓(xùn) ：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，是銷售知識與態(tài)度方面的培訓(xùn)，保證培訓(xùn)的質(zhì)量與水平。 優(yōu)點(diǎn)：在受訓(xùn)者的區(qū)域進(jìn)行，培訓(xùn)者不占地理優(yōu)勢，可迫使培訓(xùn)者依賴基本的銷售技巧而不是憑借朋友關(guān)系來銷售，受訓(xùn)者可以看到一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是如何在一個不熟悉的銷售區(qū)域做銷售的，可使受訓(xùn)者更快地成為一個有效率的銷售人員。 （ 4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 （ 8）示范法：指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動，只限中小型場地及人數(shù)，提高 記憶效果。 3 平均數(shù)法則 拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 （ 2）純粹傭金制度 概念：與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金?？刂苾r格政策、制約傭金計(jì)算方法。 ，銷售人員離職前，客戶購貨計(jì)劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計(jì)來支付。 財(cái)務(wù)獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等； 非財(cái)務(wù)獎勵包括給予榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎?wù)屡c紀(jì)念品等； 特點(diǎn)：額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎勵較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。 ④ 游擊戰(zhàn) 。 銷售目標(biāo)制定程序 ： （ P90） （ 1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)； （ 2）了解銷售的關(guān)鍵流程； （ 3）外部市場劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。 首先需設(shè)定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。 ④ 銷售活動目標(biāo)：包括銷售團(tuán)隊(duì)所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等?？色@得極其出色的績效評估結(jié)果。 4 制定個人目標(biāo)應(yīng)注意的事項(xiàng)： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 4 銷售計(jì)劃對銷售團(tuán)隊(duì)的意義 ： （ 1）提高銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性； （ 2）為銷售目標(biāo)的控制提供依據(jù)； （ 3）提升銷售團(tuán)隊(duì)精神的一個途徑； （ 4）計(jì)劃的具體化把行動方案、時間表、負(fù)責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來，使銷售人員執(zhí)行更有針對性，有的放矢。 三是實(shí)際調(diào)查資料，如問卷； ③ 把搜集到的 資料整理 成系統(tǒng)、完整的資料，常用方法有：比列推算、抽樣推算、適用面推算和假設(shè)推算。 （四）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 （ 1）需要考慮的內(nèi)部問題： ① 同過去比預(yù)測期間的工作不同； ② 營銷戰(zhàn)略的改變； ③ 新產(chǎn)品推出； ④ 價格策略； ⑤ 促銷策略安排； ⑥ 銷售渠道變化； （ 2）需要考慮的外部問題： ① 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； ② 重要對手加入； ③ 競爭對手的營銷策略動向； （五）將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較： 預(yù)測和企業(yè)的營銷目標(biāo)是否一致。 （ 2） 內(nèi)部因素 ： ① 銷售策略 ：產(chǎn)品、價格、渠道、廣告與促銷等策略； ② 銷售政策 ：變更管理方法、付款條件、銷售方法； ③ 團(tuán)隊(duì)成員 ：銷售活動以人為核心，人的因素對銷售額的實(shí)現(xiàn)有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響； ④ 生產(chǎn)情況 ：生產(chǎn)能否與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會產(chǎn)生問題； 5 銷售預(yù)測方法 （ 1） 高級經(jīng)理意見法； （ 2）銷售人員預(yù)測法； （ 3）購買者意向調(diào)查法； （ 4）德爾菲法； （ 5）情景法； 5 高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法： （ 1）根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法； （ 2）簡單迅速，不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測，資料不足且預(yù)測者經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時適合采用此法； （ 3）以個人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，發(fā)揮銷售經(jīng)理豐富的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的直覺，彌補(bǔ)資料不足的遺憾； （ 4）優(yōu)點(diǎn)是在很短的時間內(nèi)就能夠做出銷售預(yù)測，預(yù)測建立在個人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，具有一定局限性； 5 銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法 ： （ 1）從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測，可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起預(yù)測，預(yù)測結(jié)果以區(qū)域市場或行政區(qū)劃匯總，逐級匯總出預(yù)測結(jié)果。 （ 3）有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎勵或升遷機(jī)會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。 （ 3）調(diào)查成本與收益問題：調(diào)查付費(fèi)，考慮調(diào)查所獲得資料的價值與收集成本相比較，是否值得。 5 情景法 根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假設(shè)情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測，根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn) ，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。 （ 5） 使銷售人員明確銷售目標(biāo) ： 對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和具體個人目標(biāo)必須清晰。 ⑤ 該地區(qū)過去的銷售情況。 ② 銷售經(jīng)理研究銷售人員對基本客戶所花費(fèi)的時間和所做訪問的記錄，依靠主觀的判斷估計(jì)其表現(xiàn)。如果銷售人員的分?jǐn)?shù)在設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)之上，說明完成了指標(biāo)。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 （ 4）制定短期目標(biāo)：階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)。 （ 5）為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會。 （ 4）設(shè)立清楚的目的或者議題。 （ 12）仔細(xì)傾聽發(fā)言內(nèi)容。 ⑥ 會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。 （ 3）會議后導(dǎo)致會議失效的原因 ： ① 沒有記錄會議要點(diǎn)；不能對討論事項(xiàng) 進(jìn)行最終決定。 ⑤ 制定一定的會議議程：銷售經(jīng)理有責(zé)任選擇會議的與會者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行，這影響銷售會議的有效性。 （六）確定會議議程 （ 1） 安排會議議程的程序 ： ① 總結(jié)前期的工作； ② 提供新理念與方法； ③ 引導(dǎo)員工參與； ④ 分配下階段任務(wù)； ⑤ 激勵員工士氣。 （ 2） 分類列舉法依據(jù)其類別的特性、功能可分為三類 ： ① 物質(zhì)列舉法； ② 性質(zhì)列舉法； ③ 功能列舉法； 對其分析的順序是：列出屬性類型，把特性加以整理呈體系化，將之改變以其他角度來看。 ③ 再以洗紙牌方法，將卡片均勻混合。 （ 5）可以把焦點(diǎn)問題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰是誰非。 最后，在會議中進(jìn)行 補(bǔ)救 ： ① 巧妙阻止。 補(bǔ)救 措施： ① 假若爭論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會議的目標(biāo)與討論的主題。 （ 3） 陳述前的準(zhǔn)備工作（ 8 點(diǎn)）： ① 了解與會者。 （ 4） 主要陳述技巧 ： ① 具備自信心和熱情。 ⑧ 根據(jù)與會者的層次和知識水平，注意措辭，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言。 ② 在展示講解之前，盡量不要玩弄。 ⑩ 設(shè)法通過發(fā)問使與會者參與，避免從頭到尾唱獨(dú)角戲。 ③ 靈活運(yùn)用 “ 停頓 ” 技巧。 ③ 對要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個清晰的概念。 ③ 征求沉默的與會者的意見。 ③ 故意將視線避開壟斷會議者，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。 ② 少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對會議表現(xiàn)極大興趣。 ⑤ 大家閱讀卡片，若有不明白，可向原作者提出疑問，假如卡片內(nèi)容 有相同之處，說明大家有共識。在實(shí)施此法時可以交互使用分類列舉法、缺點(diǎn)列表法，會使此法效果更好。 （七）確定集中的會議主題 選擇會議主題應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： （ 1）會議主題應(yīng)與目的相一致； （ 2）主題應(yīng)貫穿整個會議； （ 3）會議活動都要圍繞主題來進(jìn)行； （ 4）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來； （ 5）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字； （ 6）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。 （二）確定會議參與者 ： （ 1） 確定參加者 ： ① 可能會對會議有貢獻(xiàn)的人； ② 受會議結(jié)果影響的人； ③ 控制銷售經(jīng)理需要的組織資源（時間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人； （ 2） 確定參加會議的人數(shù) ：人數(shù)不宜太多，一般不超過 10人。 ③ 不能對會議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 （ 2）會議執(zhí)行過程中導(dǎo)致會議失效的原因： ① 受外界的干擾。 （ 14）會后立即公布書面的會議結(jié)果或者未來的行動計(jì)劃。 （ 6）控制開會時間。 6 高績效銷售會議的特征（ 3點(diǎn)） ： （ 1）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)：衡量一個銷售會議是否成功的最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 6）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行：注意銷 售人員的工作狀態(tài)，銷售目標(biāo)的完成情況，聽取匯報，及時發(fā)現(xiàn)情況，避免意外發(fā)生，從而保證銷售計(jì)劃有條不紊的完成。如果 將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來更好； （ 2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配：是指在分配銷售配額時，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配； （ 3）根據(jù)地區(qū)分配：即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配； （ 4）根據(jù)產(chǎn)品分配：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法； （ 5）根據(jù)客戶分配：即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定分配的大小； （ 6）根據(jù)銷售人員分配：即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額； 6 制定銷售配額的注意事項(xiàng) ： （ 1）給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃健? 6 制定銷售配額的原則 ： 銷售配額指標(biāo)依據(jù)銷售預(yù)測來確定，但是比銷售預(yù)測略低一些或相等。 （ 4）專業(yè)進(jìn)步配額 是涉及到銷售人員的銷售技巧和能力的配額。 特點(diǎn) ：使銷售人員集中精力提高毛利，毛利很難控制；銷售人員不負(fù)責(zé)產(chǎn)品定價，無法控 制生產(chǎn)成本，無法完全對銷售毛利負(fù)責(zé)。 （ 1）銷售量配額 實(shí)施方法 ： ① 是在考慮市場潛力的情況下，以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)制定的。 （ 2） 激發(fā)銷售人員的積極性 ： 配額的設(shè)置具有挑戰(zhàn)性，可發(fā)揮激勵作用，激勵銷售人員克服困難，加強(qiáng)銷售工作。 5 德爾菲法 含義： 德爾菲法又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法。 實(shí)施方法 ： （ 1）企業(yè)在對產(chǎn)品的市場總體無法掌握的情況下采用此法。 （ 3）在開始制定下一年度市場銷售計(jì)劃之前，銷售經(jīng)理應(yīng)向每一銷售人員或企業(yè)銷售代理商、經(jīng)銷商發(fā)出產(chǎn)品預(yù)測表，要求如實(shí)填報。 （六）檢查和評價 不斷檢查和評價，建立反饋機(jī)制，使重大變化在銷售預(yù)測和決策中反映出來。銷售預(yù)測的成果，基本上都是在分析資料的過程中形成的 。 4 銷售預(yù)測 是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。 （ 3）銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。因此他們在下一年度只能從事同樣的工作，獲得同樣的報酬；那些沒有完成