【正文】 常規(guī)性目標(biāo)的成員，要么是培訓(xùn)生，要么就是不合格員工?？纱_保有關(guān)人員在特定時(shí)間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測(cè)量的結(jié)果，以滿足團(tuán)隊(duì)的基本需求。 （ 7） 基數(shù)確定法 ：是以銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率 =計(jì)劃期的銷(xiāo)售額 /基年銷(xiāo)售額 100% 比率大于 1，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售情況好于上面，銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大了，銷(xiāo)售額增加了；比率小于 1，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額有所下降。一般發(fā)生在企業(yè)認(rèn)為某些客戶群是自己的邊緣客戶，不愿長(zhǎng)期發(fā)展時(shí)，其薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)有直接刺激，促進(jìn)銷(xiāo)售作用的高提成。 ② 陣地戰(zhàn) 。 3 薪酬選擇的原則 （ 1）公平原則； （ 2） 激勵(lì)原則； （ 3）穩(wěn)定原則； （ 4）靈活原則； （ 5）控制原則； （ 6）邊際原則； （ 7）合理原則。 （ 5）薪水加獎(jiǎng)金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是酬勞銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，如宣傳工作、銷(xiāo)售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷(xiāo)售費(fèi)用等； ② 適用于需要銷(xiāo)售人員去完成特定銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)； ③ 獎(jiǎng)金可視各行業(yè)銷(xiāo)售情況、特點(diǎn)來(lái)制定； ④ 適用于需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行業(yè)； ⑤ 獎(jiǎng)金依據(jù)銷(xiāo)售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷(xiāo)售指標(biāo)或其他目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員兼做一些涉及銷(xiāo)售管理的工作，便于他們的調(diào)整努力方向。 ⑥ 銷(xiāo)售人員獲取傭金沒(méi)有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。 ③ 銷(xiāo)售低潮或產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，人員離職，打擊企業(yè)。規(guī)模小企業(yè)能彌補(bǔ)缺乏晉升機(jī)會(huì)的弱點(diǎn)，留住人才。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。 （ 10）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法：自行購(gòu)買(mǎi)專業(yè)類(lèi)的書(shū)刊、錄音帶或參加專業(yè)講習(xí)班等。把具體事例呈現(xiàn)在受訓(xùn)者面前，形象直觀，加上培訓(xùn)者講解，易引起受訓(xùn)者興趣。 注意要點(diǎn)： ① 講師課前應(yīng)有充分準(zhǔn)備，如綱要及各類(lèi)圖表等； ② 講授時(shí)利用各種視覺(jué)器材加強(qiáng)受訓(xùn)者的理解，如實(shí)物、模型或影片等； ③ 利用如何、何時(shí)、何地、何故等問(wèn)題以做說(shuō)明，并設(shè)法與受訓(xùn)者交換意見(jiàn)，鼓勵(lì)他們?cè)O(shè)想和發(fā)問(wèn)； ④ 每次講授時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 缺點(diǎn)：從時(shí)間、金錢(qián)、行政管理等方面衡量代價(jià)高昂，但重復(fù)在眾多區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分別培訓(xùn)代價(jià)也不小。 培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟： ① 信息的注意與獲??； ② 信息的理解； ③ 同意與接受； ④ 在工作中不斷接受培訓(xùn)； ⑤ 水到渠成。 （ 2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額，再估計(jì)個(gè)人銷(xiāo)售額，最后定人數(shù)。 （ 2）技能：溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能。 應(yīng)注意的問(wèn)題：表格是否完全填寫(xiě)無(wú)遺漏？字體是否整齊并看得懂？經(jīng)歷是否連續(xù)，有無(wú)明顯的空當(dāng)？收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長(zhǎng)？是否一直從事簡(jiǎn)單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？在以前的工作中學(xué)到的技能是否適用于應(yīng)征的職位需要？穩(wěn)定性如何？是否喜歡經(jīng)常換工作？每次離職的原因如何？ （ 2）通過(guò) 面試 做進(jìn)一步 篩選 ：（步驟） ① 經(jīng)理對(duì)初選應(yīng)聘者進(jìn)行面試； ② 正式開(kāi)始前，應(yīng)向應(yīng)聘者扼要介紹企業(yè)簡(jiǎn)況與崗位需求； ③ 在以后的面試中，應(yīng)著重在應(yīng)聘者是否勝任 工作，并給與足夠時(shí)間與機(jī)會(huì)回答問(wèn)題； ④ 面試最后階段，應(yīng)給予應(yīng)聘者詢問(wèn)的時(shí)間與機(jī)會(huì)。 （ 2）青年期：企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)最快的時(shí)期，主要任務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)。 團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體施壓的四個(gè)階段：勸說(shuō)階段、引導(dǎo)階段、攻擊階段、開(kāi)除階段。 1 成熟時(shí)期 （ 1）主要表現(xiàn)： ① 矛盾得到公開(kāi)討論和修補(bǔ)，確立了正式的相互尊重關(guān)系，形成有效工作方法，公開(kāi)交流經(jīng)驗(yàn)并效仿； ② 對(duì)外保持開(kāi)放心態(tài)，歡迎外部幫助，積極向其他團(tuán)隊(duì)和個(gè)人學(xué)習(xí)，并在團(tuán)隊(duì)工作中得到獲益和回報(bào)。 （ 2）在這一階段，經(jīng)理要明白： ① 經(jīng)理由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，言行會(huì)得到部下審視和考察； ② 成員由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷(xiāo)售目標(biāo)的行動(dòng)； ③ 經(jīng)理嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則，言行對(duì)成員有示范作用； ④ 在行為上展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力，在具體工作中表明高效方法和道德品質(zhì)魅力，并成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的榜樣； ⑤ 耐心聽(tīng)取成員意見(jiàn)，規(guī)則問(wèn)題不能讓步，實(shí)行一定安撫政策。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)？ （ 1）意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任； （ 2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用； （ 3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理； （ 4）徹底加強(qiáng)事前管理； （ 5）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性； （ 6）具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。第一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 是指由二個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。 （ 6）在績(jī)效方面：銷(xiāo)售群體的績(jī)效是每個(gè)個(gè)體績(jī)效相加之和，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是由成員共同合作完成，其績(jī)效可能是 1+12。 ① 銷(xiāo)售人員在乎團(tuán)隊(duì)氣氛，尊重團(tuán)隊(duì)需要并把它放在第一位； ② 顯示個(gè)人交際偏好，用個(gè)人眼光評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn) 。 （ 2）此階段的主要工作任務(wù)： ① 認(rèn)真總結(jié)前三階段，建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，進(jìn)一步鞏固成果； ② 重新改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，積極探索更為有效的工作方法； ③ 在已取得成就的自豪感的基礎(chǔ)上，提升團(tuán)隊(duì)的價(jià)值追求，如團(tuán)結(jié)協(xié)作、吃苦耐勞的工作作風(fēng)與團(tuán)隊(duì)文化。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)中個(gè)體 與多數(shù)人意見(jiàn)不一致時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。招聘人員帶七分沖勁，三分經(jīng)驗(yàn)，不要求具備太多系統(tǒng)知識(shí)，要有足夠的沖勁與熱情，能吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律、強(qiáng)感染力。 1 招聘途徑 ： （ 1）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校； （ 2）人才交流會(huì)； （ 3）職業(yè)介紹所； （ 4）內(nèi)部員工推薦； （ 5）各種媒體廣告； （ 6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹； （ 7）獵頭公司； （ 8）網(wǎng)絡(luò)招聘； 1 招聘的完整程序 ： （ 1）通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：審閱簡(jiǎn)歷和資料，挑選出符合招聘條件的人選。 2 招聘標(biāo)準(zhǔn) ： （ 1）品質(zhì)：移情，個(gè)人積極性，自我調(diào)節(jié)能力，誠(chéng)實(shí)正直。 2 團(tuán)隊(duì)成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過(guò)走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來(lái)決定銷(xiāo)售人員數(shù)目。 ③ 培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段的需求。 優(yōu)點(diǎn)：有較好的便利條件、設(shè)備和培訓(xùn)材料，并且來(lái)自不同銷(xiāo)售區(qū)域、不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員聚集在一起時(shí)會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)精神。 2 培訓(xùn)方法的分類(lèi)： （ 1）向銷(xiāo)售人員 集體傳授信息 的方法：講授法、示范法等； （ 2）銷(xiāo)售人員 集體參與 的方法：銷(xiāo)售會(huì)議法、角色扮演法、案例研討法等； （ 3）向銷(xiāo)售人員 傳授信息 的方法：銷(xiāo)售手冊(cè)、函授、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)等； （ 4）銷(xiāo)售人員 個(gè)人參與 的方法：如崗位 培訓(xùn)法、計(jì)劃指導(dǎo)法、崗位輪換法等； 2 培訓(xùn)的方法： （ 1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟(jì)而非效果，單向溝通，討論機(jī)會(huì)少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。 目的與作用： 鼓勵(lì)受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。 （ 9）自我進(jìn)修法：不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，一般中上級(jí)銷(xiāo)售主管對(duì)此法運(yùn)用較多。 運(yùn)用 ：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。 優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用： ① 收入直接與業(yè)績(jī)掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。 ② 傭金獎(jiǎng)勵(lì)主要依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員精力放在盡快取得銷(xiāo)售合同上，可能導(dǎo)致忽視客戶服務(wù)工作，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。 、壓貨的不當(dāng)銷(xiāo)售行為。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢(shì) ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無(wú)經(jīng)濟(jì)上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷(xiāo)售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎(jiǎng)勵(lì)手段； ?需要銷(xiāo)售人員拼搏沖勁去銷(xiāo)售產(chǎn)品，收入側(cè)重傭金； ?需要花大量時(shí)間在客戶服務(wù)與拜訪等客戶維系工作上，收入側(cè)重于固定工資部分； ?銷(xiāo)售人員的收入具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； ③ 費(fèi)用較高，優(yōu)點(diǎn)在于銷(xiāo)售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷(xiāo)售合同時(shí)又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷(xiāo)售人員的收入較穩(wěn)定，有較強(qiáng)的刺激作用；但傭金過(guò)少激勵(lì)效果差，有時(shí)可增加企業(yè)銷(xiāo)售成本。采用此模式，鼓勵(lì)作用更為廣泛，常?？梢源龠M(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；但獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷(xiāo)售人員之間的不平以及管理方面的困擾。所謂側(cè)重結(jié)果，是考核側(cè)重放在是否賣(mài)出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過(guò)多干預(yù)中間銷(xiāo)售過(guò)程。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，追求短期利潤(rùn)，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。 4 銷(xiāo)售目標(biāo)值的確立方法 （ 1） 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定法 ：說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)展情況。其次，調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購(gòu)買(mǎi)力。 （ 2）個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)： ① 常規(guī)性目標(biāo)：針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)，主要處理諸如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售區(qū)域管理目標(biāo)、銷(xiāo)售拜訪、潛在客戶、潛在購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)、訂單數(shù)量增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)覆蓋范圍以及銷(xiāo)售報(bào)告等因素。 4 如何客觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)？ ① 針對(duì)完成常規(guī)性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實(shí)現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標(biāo)。 （ 2）銷(xiāo)售經(jīng)理需要為每個(gè)銷(xiāo)售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。 4 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序 ： （ 1）調(diào)查分析：通過(guò)分析可以對(duì)銷(xiāo)售前景有一個(gè)清晰的預(yù)測(cè)；（主要調(diào)查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷(xiāo)售目標(biāo)：結(jié)合上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果，預(yù)測(cè)下一期銷(xiāo)售目標(biāo)； （ 3）制定銷(xiāo)售方案：制定途徑、方法或方案，即銷(xiāo)售策略； （ 4）選擇銷(xiāo)售方案：選擇收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小的最佳方案； （ 5）編制銷(xiāo)售方案：企業(yè) 主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理匯總團(tuán)隊(duì)計(jì)劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷(xiāo)量、價(jià)格水平、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道等策略的計(jì)劃，簡(jiǎn)潔扼要地對(duì)每一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃； （ 6）附加說(shuō)明：對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行講解，便于銷(xiāo)售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行。 （二）分析資料 對(duì)搜集到的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)推理，使感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，從而預(yù)測(cè)出市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。預(yù)測(cè)不能滿足銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，是降低目標(biāo)值還是進(jìn)一步采取措施實(shí)現(xiàn)原有銷(xiāo)售目標(biāo)。 （ 2）銷(xiāo)售人員最接近消費(fèi)者和用戶，預(yù)測(cè)結(jié)果比較可靠。 5 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 ： 含義 ：根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 （ 4）調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)是兩分式， “是 ”與 “否 ”的回答差強(qiáng)人意。 60、 銷(xiāo)售配額制定對(duì)銷(xiāo)售人員的作用： （ 1） 指引作用 ： 量化的銷(xiāo)售指標(biāo)便于銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作，為銷(xiāo)售人員的努力指明了方向。 6 銷(xiāo)售配額的分類(lèi) 含義 ：銷(xiāo)售配額是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一，是為銷(xiāo)售人員設(shè)置的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （ 2）銷(xiāo)售利潤(rùn)配額 ① 毛利配額： 企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)不同，可以采用毛利配額，企業(yè)用這些指標(biāo)來(lái)替代銷(xiāo)售量配額，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)、毛利的重要性。 典型的銷(xiāo)售活動(dòng)包括銷(xiāo)售拜訪、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等。 綜合配額特點(diǎn)：以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，更加合理；比設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)復(fù)雜。 6 分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法（ 6 個(gè)） ： （ 1）根據(jù)時(shí)間分配：即將年度目標(biāo)銷(xiāo)售額按一年 12 個(gè)月或四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行分配的方法。 （ 5）預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用：廣告費(fèi)、拜訪客戶的費(fèi)用等。 （ 6）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員之間的友誼。 （ 5）會(huì)議過(guò)程應(yīng)該要獲得眾人的同意。 （ 13）準(zhǔn)時(shí)散會(huì)。 ⑦ 很少開(kāi)會(huì)，致使會(huì)議議案堆積太多。 ② 沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)；沒(méi)有形成確定的方式和方法。 7 籌劃銷(xiāo)售會(huì)議 （一）制定會(huì)議的目的（領(lǐng)會(huì)）： （ 1）銷(xiāo)售計(jì)劃的發(fā)表； （ 2）產(chǎn)品計(jì)劃的公布； （ 3）促銷(xiāo)活動(dòng)的安排； （ 4）進(jìn)行銷(xiāo) 售培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售技能； （ 5）銷(xiāo)售人員動(dòng)向的把握； （ 6）客戶信譽(yù)調(diào)查； （ 7）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的總結(jié)； （ 8）向銷(xiāo)售人員宣布及說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向及策略，加深銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的策略和政策的理解； （ 9）為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員提供分析工作分析； （ 10）對(duì)表現(xiàn)出色的銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，使他們覺(jué)得工作的成績(jī)收到認(rèn)同和尊重，以激勵(lì)他們的士氣； （ 11）增加銷(xiāo)售人員之間，以及銷(xiāo)售人員與管理階層之間的接觸，增進(jìn)彼此之間的感情和友誼。 （ 2） 安排會(huì)議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出； ③ 會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排。 （二）集思廣益法應(yīng)遵守的原則（ 3 點(diǎn)）： （ 1）將想到的事立即提出； （ 2）不要批評(píng)他人的創(chuàng)意； （ 3）歡迎 “ 異想天開(kāi) ” ； （三）希望列舉法 首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向、而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 7 會(huì)議難題的處理方法 ： （ 1）少數(shù)人壟斷會(huì)議 ； 首先，分析產(chǎn)生 原因 ： ① 多數(shù)人不愿積極參與。 ② 指派工作給喜歡壟斷會(huì)議的人，以分散他的精力。 ② 倘若爭(zhēng)論在主題 之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰(shuí)是正確的重要，然后將注意力集中在論點(diǎn)本身，而不是與會(huì)者本身。 ② 熟悉陳述的主題。 ② 與與會(huì)者保持視線接觸。 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當(dāng)講稿，切勿邊陳述邊翻閱講