【正文】 常規(guī)性目標的成員，要么是培訓生，要么就是不合格員工?？纱_保有關人員在特定時間內(nèi)取得具體的、有形的而且是可測量的結果，以滿足團隊的基本需求。 （ 7） 基數(shù)確定法 ：是以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標值的方法。 銷售成長率 =計劃期的銷售額 /基年銷售額 100% 比率大于 1，說明產(chǎn)品銷售計劃銷售情況好于上面，銷售規(guī)模擴大了，銷售額增加了；比率小于 1，說明企業(yè)的產(chǎn)品銷售額有所下降。一般發(fā)生在企業(yè)認為某些客戶群是自己的邊緣客戶，不愿長期發(fā)展時，其薪酬制度設計應有直接刺激，促進銷售作用的高提成。 ② 陣地戰(zhàn) 。 3 薪酬選擇的原則 （ 1）公平原則； （ 2） 激勵原則； （ 3）穩(wěn)定原則； （ 4）靈活原則； （ 5）控制原則； （ 6）邊際原則； （ 7）合理原則。 （ 5）薪水加獎金制度 ① 除薪水外還可獲得許多獎金，獎金是酬勞銷售人員對企業(yè)完成有貢獻的工作而支出的，如宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費用等； ② 適用于需要銷售人員去完成特定銷售活動時； ③ 獎金可視各行業(yè)銷售情況、特點來制定； ④ 適用于需要大量進行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)； ⑤ 獎金依據(jù)銷售人員是否能夠達到企業(yè)設定的銷售指標或其他目標進行發(fā)放； ⑥ 可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于他們的調整努力方向。 ⑥ 銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。 ③ 銷售低潮或產(chǎn)品缺乏市場競爭力時，人員離職，打擊企業(yè)。規(guī)模小企業(yè)能彌補缺乏晉升機會的弱點，留住人才。而心態(tài)之所以常會改變，是因為沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。 （ 10）專業(yè)講習班培訓法：自行購買專業(yè)類的書刊、錄音帶或參加專業(yè)講習班等。把具體事例呈現(xiàn)在受訓者面前，形象直觀，加上培訓者講解，易引起受訓者興趣。 注意要點： ① 講師課前應有充分準備，如綱要及各類圖表等； ② 講授時利用各種視覺器材加強受訓者的理解，如實物、模型或影片等； ③ 利用如何、何時、何地、何故等問題以做說明，并設法與受訓者交換意見，鼓勵他們設想和發(fā)問； ④ 每次講授時間不宜太長。 缺點：從時間、金錢、行政管理等方面衡量代價高昂，但重復在眾多區(qū)域市場進行分別培訓代價也不小。 培訓計劃必須包含以下步驟： ① 信息的注意與獲??； ② 信息的理解； ③ 同意與接受； ④ 在工作中不斷接受培訓； ⑤ 水到渠成。 （ 2）下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預測銷售額，再估計個人銷售額，最后定人數(shù)。 （ 2）技能：溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能。 應注意的問題：表格是否完全填寫無遺漏？字體是否整齊并看得懂？經(jīng)歷是否連續(xù)，有無明顯的空當？收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長？是否一直從事簡單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？在以前的工作中學到的技能是否適用于應征的職位需要？穩(wěn)定性如何？是否喜歡經(jīng)常換工作？每次離職的原因如何？ （ 2）通過 面試 做進一步 篩選 ：（步驟） ① 經(jīng)理對初選應聘者進行面試； ② 正式開始前，應向應聘者扼要介紹企業(yè)簡況與崗位需求； ③ 在以后的面試中，應著重在應聘者是否勝任 工作，并給與足夠時間與機會回答問題； ④ 面試最后階段，應給予應聘者詢問的時間與機會。 （ 2）青年期：企業(yè)業(yè)績成長最快的時期，主要任務是開拓市場。 團隊對個體施壓的四個階段：勸說階段、引導階段、攻擊階段、開除階段。 1 成熟時期 （ 1）主要表現(xiàn)： ① 矛盾得到公開討論和修補，確立了正式的相互尊重關系，形成有效工作方法，公開交流經(jīng)驗并效仿； ② 對外保持開放心態(tài)，歡迎外部幫助，積極向其他團隊和個人學習，并在團隊工作中得到獲益和回報。 （ 2）在這一階段，經(jīng)理要明白： ① 經(jīng)理由權威中心成為關注的焦點，言行會得到部下審視和考察； ② 成員由自我確定目標和愿景到強化銷售目標的行動； ③ 經(jīng)理嚴格執(zhí)行規(guī)則，言行對成員有示范作用； ④ 在行為上展現(xiàn)領導力，在具體工作中表明高效方法和道德品質魅力，并成為銷售團隊的榜樣； ⑤ 耐心聽取成員意見，規(guī)則問題不能讓步，實行一定安撫政策。 銷售團隊領導者的特點？ （ 1）意識到領導者的責任； （ 2）發(fā)揮領導作用； （ 3）加強團隊及自我管理； （ 4）徹底加強事前管理； （ 5）發(fā)揮領導者的自主性和主導性； （ 6）具有領導者應具備的行為特點。第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展 銷售團隊 是指由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。 （ 6）在績效方面：銷售群體的績效是每個個體績效相加之和，而銷售團隊的績效是由成員共同合作完成，其績效可能是 1+12。 ① 銷售人員在乎團隊氣氛，尊重團隊需要并把它放在第一位； ② 顯示個人交際偏好，用個人眼光評價領導、任務，甚至公開表達自己的觀點 。 （ 2）此階段的主要工作任務： ① 認真總結前三階段，建立標準、程序和規(guī)范，進一步鞏固成果； ② 重新改善銷售團隊管理平臺，注意加強個體分析，積極探索更為有效的工作方法； ③ 在已取得成就的自豪感的基礎上，提升團隊的價值追求，如團結協(xié)作、吃苦耐勞的工作作風與團隊文化。 當團隊中個體 與多數(shù)人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。招聘人員帶七分沖勁，三分經(jīng)驗，不要求具備太多系統(tǒng)知識，要有足夠的沖勁與熱情，能吃苦耐勞、團結自律、強感染力。 1 招聘途徑 ： （ 1）大中專院校及職業(yè)技工學校； （ 2）人才交流會； （ 3）職業(yè)介紹所； （ 4）內(nèi)部員工推薦； （ 5）各種媒體廣告； （ 6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹； （ 7）獵頭公司； （ 8）網(wǎng)絡招聘； 1 招聘的完整程序 ： （ 1）通過簡歷進行第一輪篩選：審閱簡歷和資料，挑選出符合招聘條件的人選。 2 招聘標準 ： （ 1）品質：移情，個人積極性，自我調節(jié)能力，誠實正直。 2 團隊成員配置數(shù)目確定方法 ： （ 1）工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 ③ 培訓計劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。 優(yōu)點：有較好的便利條件、設備和培訓材料，并且來自不同銷售區(qū)域、不同銷售團隊的銷售人員聚集在一起時會產(chǎn)生團隊精神。 2 培訓方法的分類： （ 1）向銷售人員 集體傳授信息 的方法：講授法、示范法等； （ 2）銷售人員 集體參與 的方法：銷售會議法、角色扮演法、案例研討法等； （ 3）向銷售人員 傳授信息 的方法：銷售手冊、函授、銷售簡報等； （ 4）銷售人員 個人參與 的方法：如崗位 培訓法、計劃指導法、崗位輪換法等； 2 培訓的方法： （ 1）講授法：最廣泛的方法，原因在于經(jīng)濟而非效果，單向溝通，討論機會少，適用于提供明確資料，并可作為以后訓練的基礎。 目的與作用： 鼓勵受訓人思考，并不著重于獲得某一恰當?shù)慕鉀Q方案。 （ 9）自我進修法：不受時間、空間約束的訓練方法，一般中上級銷售主管對此法運用較多。 運用 ：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時在改變而且變化甚大。 優(yōu)點與運用： ① 收入直接與業(yè)績掛鉤，能吸引和留住優(yōu)秀人員。 ② 傭金獎勵主要依據(jù)銷售業(yè)績，銷售人員精力放在盡快取得銷售合同上，可能導致忽視客戶服務工作，影響業(yè)務長期發(fā)展。 、壓貨的不當銷售行為。（底薪 +提成） 薪水加傭金制度的 優(yōu)勢 ： ① 基本薪金可保證有固定收入，無經(jīng)濟上的顧慮，可安心去拼搏； ② 薪金加傭金的模式使得薪金、傭金都成為銷售經(jīng)理激發(fā)士氣的獎勵手段； ?需要銷售人員拼搏沖勁去銷售產(chǎn)品，收入側重傭金； ?需要花大量時間在客戶服務與拜訪等客戶維系工作上，收入側重于固定工資部分； ?銷售人員的收入具有市場競爭力； ③ 費用較高，優(yōu)點在于銷售人員有穩(wěn)定收入，在取得銷售合同時又可獲得可觀的傭金； ④ 可使銷售人員的收入較穩(wěn)定，有較強的刺激作用；但傭金過少激勵效果差，有時可增加企業(yè)銷售成本。采用此模式，鼓勵作用更為廣泛，常?？梢源龠M滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標準或基礎不夠可靠，這就足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。所謂側重結果，是考核側重放在是否賣出產(chǎn)品、簽訂合同訂單或收回貨款，不過多干預中間銷售過程。在市場競爭的情況下，追求短期利潤，打得了就打，打不贏就走，打一單算一單。 4 銷售目標值的確立方法 （ 1） 銷售成長率確定法 ：說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。其次，調查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。 （ 2）個人銷售目標： ① 常規(guī)性目標：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標，主要處理諸如銷售額、銷售費用、銷售區(qū)域管理目標、銷售拜訪、潛在客戶、潛在購買機會、訂單數(shù)量增長情況、市場份額、市場覆蓋范圍以及銷售報告等因素。 4 如何客觀評價銷售人員的個人目標？ ① 針對完成常規(guī)性目標的銷售人員：那些完全只從事日常工作的成員僅僅是實現(xiàn)了他們的常規(guī)性目標。 （ 2）銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。 4 制定銷售計劃的程序 ： （ 1）調查分析：通過分析可以對銷售前景有一個清晰的預測；（主要調查內(nèi)部環(huán)境） （ 2）確定銷售目標：結合上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結果，預測下一期銷售目標； （ 3）制定銷售方案：制定途徑、方法或方案，即銷售策略； （ 4）選擇銷售方案：選擇收益最大、風險最小的最佳方案； （ 5）編制銷售方案：企業(yè) 主管銷售的副總經(jīng)理匯總團隊計劃，然后統(tǒng)一協(xié)商，編制每一種產(chǎn)品包括銷量、價格水平、廣告促銷、銷售渠道等策略的計劃，簡潔扼要地對每一種產(chǎn)品的銷售計劃進行綜合，從而形成企業(yè)的整體銷售計劃； （ 6）附加說明：對銷售計劃中的有關指標和難點進行講解，便于銷售人員領會、明確貫徹執(zhí)行。 （二）分析資料 對搜集到的資料進行綜合分析，并通過推理，使感性認識上升到理性認識，從而預測出市場未來的發(fā)展變化趨勢。預測不能滿足銷售目標時，是降低目標值還是進一步采取措施實現(xiàn)原有銷售目標。 （ 2）銷售人員最接近消費者和用戶，預測結果比較可靠。 5 購買者意向調查法 ： 含義 ：根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測。 （ 4）調查的科學性問題：問卷設計是兩分式， “是 ”與 “否 ”的回答差強人意。 60、 銷售配額制定對銷售人員的作用： （ 1） 指引作用 ： 量化的銷售指標便于銷售經(jīng)理指導銷售人員的工作，為銷售人員的努力指明了方向。 6 銷售配額的分類 含義 ：銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務，是銷售經(jīng)理對銷售工作進行管理最有力的措施之一，是為銷售人員設置的銷售目標。 （ 2）銷售利潤配額 ① 毛利配額： 企業(yè)的產(chǎn)品多，每種產(chǎn)品實現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利配額，企業(yè)用這些指標來替代銷售量配額，強調利潤、毛利的重要性。 典型的銷售活動包括銷售拜訪、拜訪新準客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示等。 綜合配額特點：以多項指標為基礎，更加合理；比設置銷售目標復雜。 6 分配目標銷售額的具體方法（ 6 個） ： （ 1）根據(jù)時間分配：即將年度目標銷售額按一年 12 個月或四個季度來進行分配的方法。 （ 5）預算銷售費用：廣告費、拜訪客戶的費用等。 （ 6）加強銷售人員之間的友誼。 （ 5）會議過程應該要獲得眾人的同意。 （ 13）準時散會。 ⑦ 很少開會，致使會議議案堆積太多。 ② 沒有達成一致意見；沒有形成確定的方式和方法。 7 籌劃銷售會議 （一）制定會議的目的（領會）： （ 1）銷售計劃的發(fā)表； （ 2）產(chǎn)品計劃的公布； （ 3）促銷活動的安排； （ 4）進行銷 售培訓，提高銷售技能； （ 5）銷售人員動向的把握； （ 6）客戶信譽調查； （ 7）銷售業(yè)績的總結； （ 8）向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經(jīng)營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解； （ 9）為銷售團隊與銷售人員提供分析工作分析； （ 10）對表現(xiàn)出色的銷售人員進行表揚，使他們覺得工作的成績收到認同和尊重，以激勵他們的士氣； （ 11）增加銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進彼此之間的感情和友誼。 （ 2） 安排會議議程的原則 ： ① 按照議題的輕重緩急排序； ② 預估每個單項議題的時間并明確地標出； ③ 會議前要提前下發(fā)日程安排。 （二）集思廣益法應遵守的原則（ 3 點）： （ 1）將想到的事立即提出； （ 2）不要批評他人的創(chuàng)意； （ 3）歡迎 “ 異想天開 ” ； （三）希望列舉法 首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向、而后再探究其實現(xiàn)的做法。 ④ 再將卡片分給每一位成員，每人獲得卡片數(shù)大致相同。 7 會議難題的處理方法 ： （ 1）少數(shù)人壟斷會議 ； 首先，分析產(chǎn)生 原因 ： ① 多數(shù)人不愿積極參與。 ② 指派工作給喜歡壟斷會議的人，以分散他的精力。 ② 倘若爭論在主題 之內(nèi)，則先強調什么是正確的遠比誰是正確的重要，然后將注意力集中在論點本身，而不是與會者本身。 ② 熟悉陳述的主題。 ② 與與會者保持視線接觸。 ⑨ 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當講稿，切勿邊陳述邊翻閱講