【正文】 者猜測經(jīng)理的意圖和想法，組織談話內(nèi)容； ④ 準(zhǔn)備 導(dǎo)向性問題； ⑤ 向應(yīng)聘者提問，通過回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對能力、面對客戶的應(yīng)對能力； ⑥ 面試結(jié)束后填寫面試評估表，記錄觀感與意見； ⑦ 面試過程不做記錄。 （ 2） 文案準(zhǔn)備 ： ① 職位頭銜及職務(wù)描述：負責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系； ② 若招聘人員是對外銷售，需描述其負責(zé)的區(qū)域； ③ 預(yù)計提供的薪酬水平； ④ 預(yù)計花費的其他成本：傭金、福利、差旅費、交通津貼等； ⑤ 因 新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況； ⑥ 預(yù)計新人招來后為公司增加的業(yè)績； ⑦ 若獲得同意，預(yù)計其進入公司時間。招聘四分經(jīng)驗，六分潛力的人員，有上進心不斷學(xué)習(xí)吸納新知識，不過分注重現(xiàn)實收益，愿意學(xué)習(xí)改變自己，伴隨企業(yè)共同成長。 （ 4）與銷售人員個性相吻合。 （ 4）從眾行為：銷售團隊成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。 （ 2）銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向：在團隊中相互作用和影響，久而久之形成的近乎一致行為和態(tài)度，對銷售工作形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，并愿意共同遵守。 （ 2）銷售經(jīng)理應(yīng)如何做？ 把時間更多地用在銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上，發(fā)揮作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理的規(guī)劃、溝通、激勵和培訓(xùn)的職責(zé)。 （ 3）在經(jīng)受考驗時期，面對成員的不同表現(xiàn)，銷售經(jīng)理應(yīng)怎么做？ ① 始終保持頭腦清晰，把原則性和靈活性很好地結(jié)合； ② 遇到問題先問自己屬于哪種情況？定位后采取相應(yīng)方法處理； ③ 在處理過程中，要讓成員看到一種明確的原則導(dǎo)向，即哪種行為堅決制止，哪種行為進一步疏導(dǎo)，哪種行為應(yīng)受鼓勵； ④ 要注意每位成員的想法，調(diào)整他們的心態(tài)，使他們保持樂觀積極向上的精神。 經(jīng)受考驗時期 （ 1）表現(xiàn) /特點： ① 內(nèi)部個人主義開始盛行，競爭沖突公開化； ② 個人的創(chuàng)造性和尋求對團隊適應(yīng)的調(diào)整行為開始出現(xiàn)； ③ 團隊規(guī)則與協(xié)作精神面對考驗，銷售經(jīng)理也面臨考驗。 （ 2）利用特點，采取管理策略： ① 針對團隊成員能服從規(guī)則、權(quán)威并易于接受變化的特點，建立始終如一的規(guī)則與管理機制； ② 對成員間相互不了解，經(jīng)理可通過開會、聯(lián)歡、聚餐等，讓大家盡快熟悉起來； （ 3）此階段最重要的任務(wù)是建立銷售目標(biāo)，期間經(jīng)理應(yīng)注意： ① 了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達成廣泛共識； ② 明確自己的處事原則和銷售管理方式，征求建議，希望得到支 持； ③ 避免初來乍到，采取下馬威之策，讓成員懾于自己的權(quán)威； ④ 不能操之過急，避免過早下結(jié)論。 銷售團隊所發(fā)揮的積極作用 ： （ 1）促進新產(chǎn)品的推廣； （ 2）促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新； （ 3）促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本； （ 4）通過刺激 “消費 —就業(yè) —消費 ”循環(huán)來增加消費者收入； （ 5）銷售團隊成員的待遇很好； （ 6）銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。 （ 4）在技能方面：銷售群體成員的技能可能不同，也可能相同；而銷售團隊則是把不同知識、技能和經(jīng)驗的人綜合在一起，各成員技能是互補的。 銷售團隊的構(gòu)成要素？ （ 1）一個特定的銷售目標(biāo)； （ 2）最核心的力量 ——銷售成員； （ 3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小； （ 4）銷售團隊的定位； （ 5）具體的銷售計劃。 銷售團隊與銷售群體的區(qū)別 ？ （ 1）在目標(biāo)方面：銷售群體的目標(biāo)必須與組織目標(biāo)保持一致，而銷售團隊除了組織目標(biāo)之外，還可以制定自己的目標(biāo)。 （ 5）在責(zé)任方面：銷售群體的領(lǐng)導(dǎo)者要承擔(dān)很大的責(zé)任，而銷售團 隊中的領(lǐng)導(dǎo)者和每個成員都要承擔(dān)責(zé)任，相互作用、共同負責(zé)。 現(xiàn)階段銷售團隊存在的問題： （ 1）狀態(tài)懶散； （ 2）銷售動作粗魯； （ 3）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶； （ 4）存在 “雞肋 ”成員； （ 5）能人招不到，好人留不住； （ 6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 飛速發(fā)展時期 （ 1）特點：從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段。 （ 2）對這一階段團隊個人主義盛行同時又個人創(chuàng)新、調(diào)整的局面，經(jīng)理應(yīng)分清三種情況： ① 無拘束的個人主義：根本不顧他人和團隊，極力追求個人利益，應(yīng)堅決制止。 1 高效時期 （ 1）團隊的表現(xiàn)： ① 團隊和個人行為得到改善和校正，整個團隊作業(yè)效率開始顯現(xiàn)； ② 成員心中目標(biāo)更清晰，積極尋求更有效的銷售工作方法。 1 衰敗時期 （ 1）特點：團隊思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿，無論是思想還是 行為上，都陷入嚴重的唯上主義綜合癥。 （ 3）銷售團隊壓力： 銷售團隊壓力是 團隊成員人個體的一種心理感受。 ① 積極作用：保證團隊成員有統(tǒng)一的認識和行為，從而提高銷售團隊的活動效率；無法確定想法是否正確時，能參照他人意見，產(chǎn)生安全感，增強自信，提高辦事效率。 ① 效率型 ——吃苦與勤奮； ② 銷售解決系統(tǒng)方案 ——沉穩(wěn)、平和、思維縝密； 1 企業(yè)發(fā)展的三個階段 ： （ 1）嬰兒期：企業(yè)成長處于求生存狀態(tài)，主要任務(wù)是開發(fā)市場，一般采取閃電戰(zhàn)策略。 （ 3）成熟期：企業(yè)解決生存和成長問題，需要穩(wěn)步發(fā)展。 （ 3） 判斷 ： ① 判斷銷售能力沒有捷徑、準(zhǔn)則； ② 判斷可能的人選是一種藝術(shù)，非科學(xué)； ③ 慎重招聘； ④ 降低用錯人的幾率。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題：體檢、洽談待遇、發(fā)出聘書，訂立合同。 測驗應(yīng)注意的問題： ① 測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容； ② 做好資料保管工作，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價值； ③ 工作必須由專才來執(zhí)行與指導(dǎo)； ④ 測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化； ⑤ 效果與結(jié)果要不斷分析與研究，改善測試內(nèi)容提高科學(xué)性與利用價值； ⑥ 測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。 （ 4）個性：敏銳的同感心以及自我驅(qū)動力。 ④ 自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 2 團隊成員配置的注意事項 ： （ 1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員； （ 2）多與銷售成員溝通； （ 3）成員配置應(yīng)與個人興趣相結(jié)合； （ 4）給出好的指導(dǎo)； （ 5）為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備 ； 第三章 銷售團隊的培訓(xùn) 2 培訓(xùn)作用： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立性； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力； （ 3）改善銷售人員的銷售技巧； （ 4）延長銷售人員的使用期； （ 5）改善與客戶的關(guān)系； （ 6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題； （ 7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況； （ 8）使員工盡快地融入企業(yè)文化； （ 9）使新銷售人員盡快進入狀態(tài)； （ 10）擺正老銷售人員的心態(tài)。 （ 2）制定培訓(xùn)計劃； 注意一下問題： ① 培訓(xùn)計劃的目的； ② 培訓(xùn)內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，有效的銷售指導(dǎo)，行政工作指導(dǎo)，爭取市場指導(dǎo)。 （ 4）進行培訓(xùn)評估。 2 培訓(xùn)方式： （ 1） 集中培訓(xùn) ：由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，是銷售知識與態(tài)度方面的培訓(xùn)，保證培訓(xùn)的質(zhì)量與水平。 （ 2） 分開培訓(xùn) ：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員，有特殊培訓(xùn)目的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實踐來進行。 優(yōu)點：在受訓(xùn)者的區(qū)域進行，培訓(xùn)者不占地理優(yōu)勢，可迫使培訓(xùn)者依賴基本的銷售技巧而不是憑借朋友關(guān)系來銷售，受訓(xùn)者可以看到一個有經(jīng)驗的銷售人員是如何在一個不熟悉的銷售區(qū)域做銷售的，可使受訓(xùn)者更快地成為一個有效率的銷售人員。可針對某一專題討論，也可有一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。 （ 4）案例研討法：是指選擇有關(guān)實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運用其工作經(jīng)驗及所學(xué)理論研求解決之道。 （ 5）角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色，來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 （ 8）示范法：指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動，只限中小型場地及人數(shù)，提高 記憶效果。如三次以上遲到或無故不到，銷售經(jīng)理在處理時態(tài)度要堅決，并指明準(zhǔn)時既是紀(jì)律也是責(zé)任。 3 平均數(shù)法則 拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 第四章 銷售團隊的薪酬考核 3 薪酬 是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報或答謝。 （ 2）純粹傭金制度 概念：與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。企業(yè)收 入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。 ④ 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關(guān)系。 ，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。 如何 彌補傭金制的不足 之處： ① 隨著銷售量增大，不斷增加對銷售人員的銷售支持，如促銷工具、培訓(xùn)； ② 適時為銷售規(guī)模擴張的銷售人員配銷售助理，其酬金由企業(yè)支付，規(guī)定區(qū)域老銷售人員負責(zé)培養(yǎng)助理； ③ 對駐外辦事處的銷售人員而言，達到一定額度可配財務(wù)人員負責(zé)相關(guān)賬目，傭金由財務(wù)部發(fā)放。 （ 4）薪水加傭金制度 薪水加傭金制是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。 （ 6）薪水加傭金再加獎金制度 利用傭金及獎金，以促進銷售工作的成效，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入及另發(fā)傭金與獎金，而在管理方面也能有效控制銷售人員。 財務(wù)獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等； 非財務(wù)獎勵包括給予榮譽，像記功、頒發(fā)獎?wù)屡c紀(jì)念品等； 特點：額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市，并要求在每個客戶那里做盡量規(guī)范的銷售動作等。其薪酬應(yīng)較低，提成應(yīng)較高，綜合獎勵較少，考核傾向側(cè)重結(jié)果。其薪酬應(yīng)較高、提成較少、綜合獎勵較多。 ④ 游擊戰(zhàn) 。 （ 2）介紹給全體銷售人員 （ 3） 評價 （實施薪酬報酬時，應(yīng)該做到以下幾方面？） ① 評價工作價值（是指銷售經(jīng)理在最新和精確工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價值）； ② 協(xié)商底薪； ③ 把工作變動情況通知人力資源部門； ④ 建議加薪或提升； ⑤ 幫助銷售人員獲得合理津貼； 第五章 銷售團隊的目標(biāo) 3銷售目標(biāo)是銷售團隊存在的理由，是團隊運作的核心動力，是發(fā)展團隊合作的一面旗幟，是團隊決策的前提，是團隊愿景的行動綱領(lǐng)，是實現(xiàn)愿景的手段。 銷售目標(biāo)制定程序 ： （ P90） （ 1）設(shè)計銷售目標(biāo)； （ 2）了解銷售的關(guān)鍵流程； （ 3）外部市場劃分； （ 4）內(nèi)部組織和職能界定； （ 5）銷售團隊的人員編制； （ 6）薪酬考核體系設(shè)計。 企業(yè)銷售收入的市場占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行 業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 計劃年度的銷售目標(biāo)值 =計劃本行業(yè)同類產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)值 企業(yè)銷售收入的市場占有率 需對市場進行詳細的調(diào)查，在分析研究的基礎(chǔ)上預(yù)測出整個行業(yè)的銷售總收入。 首先需設(shè)定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查人數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費支出額。 注意以下三點： ① 申報時忌過分保守或夸大； ② 核實申報內(nèi)容； ③ 協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。 ④ 銷售活動目標(biāo)：包括銷售團隊所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談等。 ② 解決問題的目標(biāo)：為了解決特定問題而制定的目標(biāo)，通常針對個別銷售人員?？色@得極其出色的績效評估結(jié)果。 ② 針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員：有些銷售人員不僅實現(xiàn)了所有的常規(guī)性目標(biāo)，而且 能夠發(fā)現(xiàn)、解決并預(yù)測在所負責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的某些問題，并且更高的銷售水平解決了這些問題。 4 制定個人目標(biāo)應(yīng)注意的事項： （ 1）需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 4 銷售目標(biāo)管理： （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定； （ 2）銷售目標(biāo)的執(zhí)行； （ 3）銷售目標(biāo)的修正 ； （ 4）銷售目標(biāo)的追蹤： （ 5）銷售目標(biāo)的稽核； 稽核方式： ① 評價人員，包括銷售人員本人、上司、主辦評價部門； ② 評價時間，包括日常評價、定期評價、年底總評價； ③ 評價原因，為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料， ④ 評價內(nèi)容，包括完成結(jié)果的評價和完成過程的評價； ⑤ 評價方式，包括絕對評價和相對評價。 4 銷售計劃對銷售團隊的意義 ： （ 1）提高銷售目標(biāo)實現(xiàn)的可能性； （ 2）為銷售目標(biāo)的控制提供依據(jù)； （ 3）提升銷售團隊精神的一個途徑； （ 4）計劃的具體化把行動方案、時間表、負責(zé)人、所需資源和標(biāo)準(zhǔn)的要求確定下來，使銷售人員執(zhí)行更有針對性，有的放矢。 銷售預(yù)測的意義 ： （ 1）采用科學(xué)方法進行市 場分析 和銷售分析，可以預(yù)測出企業(yè)未來一段時間內(nèi)的銷售量和銷售額 ； （ 2）通過銷售預(yù)測避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、以市場需求為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的經(jīng)營決策。 三是實際調(diào)查資料，如問卷； ③ 把搜集到的 資料整理 成系統(tǒng)、完整的資料，常用方法有：比列推算、抽樣推算、適用面推算和假設(shè)推算。 分析資料的主要內(nèi)容： （ 1）市場供求關(guān)系的變化情況； 影響因素： ① 國家經(jīng)濟政策變化； ② 居民生活水平提高、收入增加； ③ 進出口貿(mào)易； ④ 相關(guān)產(chǎn)品的成本、價格、款式