有關(guān)銷售管理(銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售渠道管理-wenkub
2023-05-03 08:19:19 本頁面
【正文】 確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等?！爸灰Y(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售管理工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷售管理工作大忌之三：客戶無管理然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。一個(gè)企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。一個(gè)好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來極大的收益。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，一個(gè)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過多種多樣的途徑，按照銷售渠道中營銷中介商可以分為：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。所謂等級渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場營銷中最常見的營銷方式。但作為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營者和管理者，在制定其經(jīng)營方案時(shí)，特別是實(shí)施管理時(shí)，都不應(yīng)忽略對銷售渠道管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個(gè)部門，并對該部門中的每個(gè)成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評價(jià)和調(diào)整。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。銷售區(qū)域管理主動實(shí)踐：對于很多從基層逐步走上管理崗位的營銷管理者來說，其營銷手段和營銷技能的運(yùn)用即業(yè)務(wù)能力
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