有關(guān)銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理(文件)
【正文】 往往是很突出的，但對于人員管理尚處于一種“下意識”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時還應(yīng)主動結(jié)合理論，進(jìn)行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的評估等實(shí)踐工作，從“下意識”變?yōu)椤坝幸庾R”，在實(shí)踐中領(lǐng)會和提高。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實(shí)工作中，很多銷售區(qū)域管理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個城市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）對于人際應(yīng)對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運(yùn)用，疲于交際，雖也時常大談團(tuán)隊建設(shè)、人員激勵等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時間與精力去提高認(rèn)識、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。筆者結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勛砸训恼J(rèn)識：（一）銷售區(qū)域管理制定合理的人員計劃：即進(jìn)行下一營銷周期的定崗定編，制定階段性的人員需求計劃。（三）銷售區(qū)域管理勤于育人作為團(tuán)隊的“帶頭大哥”，引導(dǎo)、培育自已的團(tuán)隊成員，提高團(tuán)隊成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，于公于私都責(zé)無旁貸。 要善于分權(quán)很多區(qū)域管理者把下屬當(dāng)成自已的附屬品和簡單的工具，把所有權(quán)力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能執(zhí)行。以上銷售區(qū)域管理的經(jīng)理僅為各銷售區(qū)域主管提供參考，具體情況還需要另定計謀，不可盲目照搬。一方面如果權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，沒有合理的必要的授權(quán)，那就會造成下屬在工作時患得患失，消極等待，長此以往，就會喪失工作的主動性和積極性，乃至蛻變成“應(yīng)聲蟲”，上級說了就干，不說就不干。這就要求管理者同時還要試著做個合格的培訓(xùn)師、導(dǎo)師完善區(qū)域人員培訓(xùn)計劃，這一點(diǎn)需要根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況，合理規(guī)劃預(yù)算及培訓(xùn)科目、日程、形式等（四）銷售區(qū)域管理合理的責(zé)、權(quán)、利安排這是人員管理中的中心工作 讓下屬人員明白自已的“責(zé)”“責(zé)”主要有兩個方面，一是在人員設(shè)置時就要有明確細(xì)致的崗們職責(zé)，即這個崗位是做什么的；二是要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出階段性的工作任務(wù)安排和目標(biāo)設(shè)定，以一個月份來說，區(qū)域主管要在月度例會上對下月的工作對每一個下屬人員進(jìn)行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標(biāo)下達(dá)，即要讓其知道下月該做哪些工作，要做到什么程度。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。所以，樹立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項(xiàng)工作的前提。我們知道，營銷工作的成敗一在于策略是否合理，二在于執(zhí)行是否到位。對此，一方面企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為個人，則應(yīng)主動完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)，提高管理素養(yǎng)，我認(rèn)為主要途徑有二：銷售區(qū)域管理主動學(xué)習(xí)：即加強(qiáng)對管理理論常識的學(xué)習(xí)和掌握，學(xué)習(xí)的途徑有很多，如向別人請教、與同事討論，聽公開課等，但對于理論學(xué)習(xí)來說，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學(xué)的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運(yùn)用于指導(dǎo)工作實(shí)踐。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。企業(yè)和服務(wù)的提供者也難以對這
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