有關(guān)銷售管理(銷售團隊管理與銷售渠道管理-免費閱讀
【正文】 有的管理者初涉管理崗位，經(jīng)常犯這樣的毛病，認為這樣才能體現(xiàn)自已的份量，孰不知，這恰恰是不懂管理的體現(xiàn)。階段性的人員計劃要求能結(jié)合本區(qū)域營銷工作的實際預(yù)測、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性（二）銷售區(qū)域管理善于識人：有兩種情況，一是若本區(qū)域擁有招聘權(quán)，則在招聘實施時要善于對應(yīng)聘人員進行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。二、提高認識，思想重視銷售區(qū)域管理樹立正確的人員管理觀區(qū)域管理者未能合格的履行自身的人員管理職能，一方面是管理能力缺陷，此乃“非不為也，是不能也”，而另一方面是由于對人員管理工作重要性的認識不足。在對銷售渠道中介商選擇時應(yīng)對其以往的經(jīng)營業(yè)績以及素質(zhì)進行評價；企業(yè)管理者應(yīng)該懂得如何使用銷售渠道，如何利用銷售渠道的優(yōu)勢，如何最大限度地激發(fā)銷售渠道中介商的積極性，為本企業(yè)創(chuàng)造效益；對銷售渠道的調(diào)整是必然會產(chǎn)生的，但在調(diào)整前，有必要對原來銷售渠道及中介商和新的銷售渠道及中介商進行評價，就其新老銷售渠道的經(jīng)濟性、可控制性和適應(yīng)性方面加以對比考慮。每個中間商，只要在商品的銷售過程中承擔過應(yīng)有的責任，則稱為一個渠道級。注重銷售渠道管理 銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售管理體系中的位置顯得直觀重要。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售管理。營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。銷售渠道管理面對這些銷售渠道的建立，人員銷售、管理技能的培訓，企業(yè)可以不用承擔任何費用，也避免渠道設(shè)立初期的經(jīng)營風險，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高提供了幫助。企業(yè)和服
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