有關銷售管理(銷售團隊管理與銷售渠道管理(存儲版)
【正文】 務的提供者也難以對這些渠道的中介商進行控制和管理。對此，一方面企業(yè)要加強培訓體系的建設，作為個人，則應主動完善自身的能力結構和知識結構，提高管理素養(yǎng)，我認為主要途徑有二：銷售區(qū)域管理主動學習：即加強對管理理論常識的學習和掌握，學習的途徑有很多，如向別人請教、與同事討論，聽公開課等，但對于理論學習來說，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運用于指導工作實踐。所以，樹立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項工作的前提。這就要求管理者同時還要試著做個合格的培訓師、導師完善區(qū)域人員培訓計劃，這一點需要根據(jù)所在企業(yè)的實際情況，合理規(guī)劃預算及培訓科目、日程、形式等（四）銷售區(qū)域管理合理的責、權、利安排這是人員管理中的中心工作 讓下屬人員明白自已的“責”“責”主要有兩個方面，一是在人員設置時就要有明確細致的崗們職責，即這個崗位是做什么的；二是要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出階段性的工作任務安排和目標設定，以一個月份來說，區(qū)域主管要在月度例會上對下月的工作對每一個下屬人員進行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標下達，即要讓其知道下月該做哪些工作，要做到什么程度。以上銷售區(qū)域管理的經(jīng)理僅為各銷售區(qū)域主管提供參考，具體情況還需要另定計謀，不可盲目照搬。（三）銷售區(qū)域管理勤于育人作為團隊的“帶頭大哥”，引導、培育自已的團隊成員，提高團隊成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務工作成效的提升，于公于私都責無旁貸。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實工作中，很多銷售區(qū)域管理者（包括從負責全國市場的營銷總監(jiān)到一個城市的片區(qū)負責人）對于人際應對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運用，疲于交際，雖也時常大談團隊建設、人員激勵等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時間與精力去提高認識、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。所謂等級渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場營銷中最常見的營銷方式。一個好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來極大的收益。一個企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報
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