有關(guān)銷售管理(銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售渠道管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 務(wù)的提供者也難以對(duì)這些渠道的中介商進(jìn)行控制和管理。對(duì)此，一方面企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)體系的建設(shè)，作為個(gè)人，則應(yīng)主動(dòng)完善自身的能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高管理素養(yǎng)，我認(rèn)為主要途徑有二：銷售區(qū)域管理主動(dòng)學(xué)習(xí)：即加強(qiáng)對(duì)管理理論常識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，學(xué)習(xí)的途徑有很多，如向別人請教、與同事討論，聽公開課等，但對(duì)于理論學(xué)習(xí)來說，必須要有系統(tǒng)性，即要了解管理學(xué)的基本框架，掌握基本的管理工具，唯有如此，才能運(yùn)用于指導(dǎo)工作實(shí)踐。所以，樹立正確的人員管理觀，重新調(diào)整人員管理工作在本職中的位置，是做好此項(xiàng)工作的前提。這就要求管理者同時(shí)還要試著做個(gè)合格的培訓(xùn)師、導(dǎo)師完善區(qū)域人員培訓(xùn)計(jì)劃，這一點(diǎn)需要根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況，合理規(guī)劃預(yù)算及培訓(xùn)科目、日程、形式等（四）銷售區(qū)域管理合理的責(zé)、權(quán)、利安排這是人員管理中的中心工作 讓下屬人員明白自已的“責(zé)”“責(zé)”主要有兩個(gè)方面，一是在人員設(shè)置時(shí)就要有明確細(xì)致的崗們職責(zé)，即這個(gè)崗位是做什么的；二是要根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀為所屬人員作出階段性的工作任務(wù)安排和目標(biāo)設(shè)定，以一個(gè)月份來說，區(qū)域主管要在月度例會(huì)上對(duì)下月的工作對(duì)每一個(gè)下屬人員進(jìn)行明確的工作規(guī)劃和安排以及月度目標(biāo)下達(dá)，即要讓其知道下月該做哪些工作，要做到什么程度。以上銷售區(qū)域管理的經(jīng)理僅為各銷售區(qū)域主管提供參考，具體情況還需要另定計(jì)謀，不可盲目照搬。（三）銷售區(qū)域管理勤于育人作為團(tuán)隊(duì)的“帶頭大哥”，引導(dǎo)、培育自已的團(tuán)隊(duì)成員，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)，以利于轄區(qū)業(yè)務(wù)工作成效的提升，于公于私都責(zé)無旁貸。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實(shí)工作中，很多銷售區(qū)域管理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個(gè)城市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）對(duì)于人際應(yīng)對(duì)樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運(yùn)用，疲于交際，雖也時(shí)常大談團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵(lì)等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時(shí)間與精力去提高認(rèn)識(shí)、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。因此，對(duì)銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。所謂等級(jí)渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場營銷中最常見的營銷方式。一個(gè)好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展帶來極大的收益。一個(gè)企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)
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