【正文】 要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。6業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則。7提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領導者③經常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧?？蛻羰瞧髽I(yè)存在的基礎。我們要告訴團隊的每一個成員：當你灰心喪氣、墮落懶散的時候，想想你的目標吧！你希望過著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹，房租交不起，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友，害怕被拒絕，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？NO!NO!NO!這哪里是你要過的生活呢？有目標就有希望！有目標就有力量！有目標就有自信！訂下一個目標吧！工作或是生活，只有擁有目標的人才不會虛度時日，只有擁有目標的團隊才能創(chuàng)造卓越！舉個例子吧：10月份，團隊目標是：10萬。平均下來每人每天要進賬909元。目標和計劃都定下來了，接下來就 是去實施了，這一步太重要了！因為這一步很關鍵，所以必須制定出嚴格的行動方略，每個人必須堅決執(zhí)行，并每日進行檢查。抓好這幾點，不出業(yè)績才怪呢！四、檢查開晨會（08:5009:20）。讓我們努力工作吧，有領導力地進行工作，我們將會收到自己想要的效果。晚會（下班前的總結會）檢查成交了幾個客戶？有幾個意向客 戶？意向客戶不得少于3個，誰少了誰就加班完成?？梢哉依峡蛻糍徺I新的業(yè)務；??三、行動行動創(chuàng)造效益。每一個人都要把這個通過談論并認為有效的方法記錄下來，作為自己工作的指導。如何增強領導技能呢？這里主要談五點：一、目標無論是一個人還是一個團隊，要知道，沒有不可思議的目標，就沒有不可思議的結果。一個企業(yè)只有能夠給客戶提供某種幫助，它才有價值，只有幫助更多的客戶，他才會更加成功，它才會發(fā)展的更快。7如何提升團隊的凝聚力:①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④多設立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。6不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領導能力）。5多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。4具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。3制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編制銷售計劃⑥附加說明。3制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。2集中培訓一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓是由各企業(yè)分支機構分別自行培訓銷售人員；現場培訓是指當著客戶的面進行培訓。1團隊成員配置：①銷售人員數目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當地授權給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結合，給出好的指導，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備）。銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。二是獎勵承諾要及時兌現。構建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。試述銷售培訓的作用。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。1簡述銷售目標制定程序。簡述銷售團隊會議程序。 有效的消除反激勵因素的方法有 獎勵內容可區(qū)分為 1銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領導者權力的大小密切相關。 1銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。 適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 D.“老黃?！毙偷匿N售人員制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 C.“對物” D.“對機構”來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。第一篇：如何管理銷售團隊如何管理銷售團隊銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。 1團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 這種手段是 為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 影響團隊凝聚力的內部因素包括 1銷售人員的知識類型包括 簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設計要求。簡述團隊成員配置的注意事項。結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（）(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經理是放任的領導方式。但他的這個想法遭到其他人的反對。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集