有關(guān)銷售管理(銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售渠道管理(完整版)
【正文】 問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。銷售管理工作大忌之二：過程無控制通過計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售管理工作大忌(銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售渠道管理)銷售管理工作大忌之一：銷售無計(jì)劃銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售?！爸灰Y(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，一個(gè)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過多種多樣的途徑，按照銷售渠道中營銷中介商可以分為：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。但作為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營者和管理者，在制定其經(jīng)營方案時(shí)，特別是實(shí)施管理時(shí)，都不應(yīng)忽略對銷售渠道管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個(gè)部門，并對該部門中的每個(gè)成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評價(jià)和調(diào)整。銷售區(qū)域管理主動(dòng)實(shí)踐：對于很多從基層逐步走上管理崗位的營銷管理者來說，其營銷手段和營銷技能的運(yùn)用即業(yè)務(wù)能力往往是很突出的，但對于人員管理尚處于一種“下意識”狀態(tài)，因此，了解了自身的能力短板后，在完善理論同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)結(jié)合理論，進(jìn)行管理制度的完善、管理工具的使用、管理成效的評估等實(shí)踐工作，從“下意識”變?yōu)椤坝幸庾R”，在實(shí)踐中領(lǐng)會和提高。筆者結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勛砸训恼J(rèn)識：（一）銷售區(qū)域管理制定合理的人員計(jì)劃：即進(jìn)行下一營銷周期的定崗定編，制定階段性的人員需求計(jì)劃。 要善于分權(quán)很多區(qū)域管理者把下屬當(dāng)成自已的附屬品和簡單的工具，把所有權(quán)力都集中在自已手中，什么事都要得到自已的首肯才能執(zhí)行。一方面如果權(quán)責(zé)不統(tǒng)一，沒有合理的必要的授權(quán)，那就會造成下屬在工作時(shí)患得患失，消極等待，長此以往，就會喪失工作的主動(dòng)性和積極性，乃至蛻變成“應(yīng)聲蟲”，上級說了就干，不說就不干。要考慮到雙方的需求是否契合，即招“合適的”，并非一味追求某一方面。我們知道，營銷工作的成敗一在于策略是否合理，二在于執(zhí)行是否到位。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以
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