【正文】 業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。銷售管理工作大忌(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理)銷售管理工作大忌之一：銷售無計劃銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售管理工作大忌之二：過程無控制對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。銷售渠道管理是獨(dú)立于生產(chǎn)企業(yè)之外的。三、怎么管、管什么銷售區(qū)域管理構(gòu)建自身的人員管理思維體系那么如何全面開展人員管理工作，人員管理究竟該做什么工作，管理者應(yīng)扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思維體系。另一方面，管理者過于集權(quán)，視自身為“至高無上”，就是主動的把自已從團(tuán)隊中孤立出來。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”的團(tuán)隊，而打造一支合格的團(tuán)隊，是需要管理者殫精竭慮的。所謂零級渠道，就是直接銷售渠道，由生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，比如自來水、電力等，或者是網(wǎng)上銷售、服務(wù)行業(yè)的旅游等。許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。信息是企業(yè)決策的生命。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。一個企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。所謂等級渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場營銷中最常見的營銷方式。遺憾的是，我們可以看到在現(xiàn)實(shí)工作中，很多銷售區(qū)域管理者（包括從負(fù)責(zé)全國市場的營銷總監(jiān)到一個城市的片區(qū)負(fù)責(zé)人）對于人際應(yīng)對樂此不彼，或熱衷于銷售手段和技巧的運(yùn)用，疲于交際，雖也時常大談團(tuán)隊建設(shè)、人員激勵等，但大多流于形式，在人員管理上鮮有真正花時間與精力去提高認(rèn)識、制定合理的規(guī)劃、使用合適的手段。以上銷售區(qū)