【正文】 ⒀ 重視活用數(shù)據(jù)：應注意盡可能用數(shù)字說話，設法為枯燥的數(shù)字注入生命。消除與會者神門感覺和使會議生動。 ⑥ 考慮使用適當?shù)脑嚶犉鞑摹? （ 2） 陳述要達到的效果： ① 取得與會者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。 ③ 相互不滿，借會議相互挑釁。 ② 與預知可能壟斷會議的人溝通請其節(jié)制。 （ 2）不要因為工作上的分歧而演化成人際 關(guān)系或情緒方面的對立。 （五）紙牌法 （ 1）紙牌法是由日本索尼公司的小林茂先生命名和提出，受到 法的啟發(fā)而創(chuàng)立的。擴展是會議的核心階段。 （四）確定會議時間 （ 1） 如何有效控制會議時間？ ① 由善于發(fā)問、結(jié)論的人士進行會議主持； ② 事先把會議議題通知與會人員； ③ 確保會議正點舉行，不能因個別人士而推遲會議； ④ 控制發(fā)言人 員的發(fā)言內(nèi)容及時間； ⑤ 合理安排會議時間。 ③ 取消例會，將需要開會討論的議案集中在一起，等議案積累到相當程度再開會。 ④ 視聽器材發(fā)生障礙。 ③ 開會時間不當；開會時間通知不到；會議通知內(nèi)容欠周祥。 （ 9）插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 6 完善的會議所具備的結(jié)構(gòu)特征 ： （ 1）有人引導、主持、或從旁支持。 （ 2）提升銷售人員的歸屬感。 6 具體銷售計劃方案主要內(nèi)容 ： （ 1）劃定銷售區(qū)域和客戶：要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 （ 2）召集所有銷售人員，一起來分解總銷售指標，形成每個人的銷售配額。 （ 5）綜合配額 是對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額。 特點 ：銷售人員無法控制影響利潤的因素，無法完全對自己的銷售業(yè)績負責，故以凈利潤為依據(jù)評價銷售人員的工作在一定程度上是不公平的。 ② 與競爭者的比較。為更有效工作，銷售配額設置應涉及銷售活動的各個方面，包括開拓市場的前 期工作，全面考慮銷售人員應該參與的活動。第一階段的結(jié)果總結(jié)出來作為第二階段預測的基礎，通過組中所有專家的的判斷、觀察和期望進行評價，最后得到共享、更結(jié)構(gòu)化且具有更少偏差的預測結(jié)果。 （ 4）企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)，并且是可靠的，便可作為預測未來銷售量的依據(jù)。 （ 6）銷售人員參與制定銷售預測 ，銷售經(jīng)理可得到銷售人員對完成計劃及指標的承諾。 ② 競爭對手情況 ：競爭對手的市場重心、價格、促銷和服務體系。 （ 2）產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況：是影響預測期內(nèi)供求變化的關(guān)鍵因素。 50、 銷售預測的程序： （一）搜集資料 銷售預測資料分為： ① 歷史性資料 ，即記錄事物過去發(fā)展變化的資料，是說明事物的過去。 稽核對象 ：產(chǎn)品、部門、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。在這種情況下，銷售人員所進行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來評價。主要是處理偶然發(fā)生的個 別現(xiàn)象。 4 銷售目標的內(nèi)容？ （ 1）團隊的銷售目標： ① 銷售額指標：包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。 （ 3） 市場覆蓋率確定法 ：與市場占有率相關(guān)的另一個指標，覆蓋率越高說明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競爭力越強。銷售團隊目標來源于團隊愿景，愿景是勾畫團隊未來的一幅藍圖。 ③ 攻堅戰(zhàn) 。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎勵 考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說是推動和促進銷售人員在 銷售過程中不斷創(chuàng)造，然后通過這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績。但實行此制度需較多進行有關(guān)記錄及報告，提高企業(yè)管理費用。 （ 3）純粹獎金制度 獎金制度是向銷售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，也可作特殊獎勵。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導進 步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。 ③ 銷售經(jīng)理能確切知道成本。薪酬包括基本工薪資、獎勵薪資，又包括附加薪資、福利薪資。 （ 4）培訓受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣： ① 銷售經(jīng)理要強調(diào)寫報告的重要性及責任； ② 銷售經(jīng)理必須為 受訓銷售人員樹立好榜樣，每天都按時把評析表做好，也讓受訓人員體會到及時完成報告是一種工作經(jīng)驗； ③ 報告或分析表送達、寄出前、銷售經(jīng)理最好再細讀一遍。事先是否有計劃進行培訓。 注意要點： ① 解釋會議背景、用途及利益； ② 宣布討論的目標、任務及方法； ③ 引起特殊實例的應用及討論； ④ 各種說明圖標的計劃及準備 ⑥ 表明討論的計劃、準備及程序； ⑦ 選擇問題的種類、說明及處理； ⑧ 利用各種器材的模型機電影； ⑨ 主持人對最后結(jié)論進行歸納及評判。 優(yōu)點：分散培訓地點比較靈活，從時間與費用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷售經(jīng)理的有力支持。 評估的原則： ① 有正確的評估觀念； ② 有良好的評估工具； ③ 有適當?shù)拇胧? ④ 完整的反饋系統(tǒng)； ⑤ 評估是連續(xù)與長期的過程； ⑥ 促使銷售人員不斷進行評估； 2 企業(yè)培訓的內(nèi)容： （ 1）認識企業(yè)的優(yōu)勢：就是企業(yè)比競爭對手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務等； （ 2）市場及行業(yè)知識：供求信息、目標客戶、銷售技巧、需求特點； （ 3）產(chǎn)品知識； （ 4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營目標、組織機構(gòu)和管理規(guī)章制度； （ 5）銷售技巧：如何做市場分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問的準備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語；如何進行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感、如何應付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識、如何制定銷售計劃； （ 6）管理知識： ① 銷售方面的各項管理制度和政策的培訓，包括價格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷售人員取得客戶訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對于送禮、應酬、差旅費用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運安排。 2 培訓程序： （ 1）考慮培訓需求； 培訓需求從以下方面探求 ： ① 組織分析：包括對企業(yè)策略分析和組織目標分析。 名詞解釋： ① 移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。 （ 4）發(fā)出聘書或致謝信：對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。招聘七分經(jīng)驗，三分原則的人員，要求團隊年齡稍高，從業(yè)經(jīng)驗較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié) 作能力較強，客戶關(guān)系密切，才能更好地適應成熟型銷售團隊。 ② 消極影響：不假思索的從眾行為可能帶來不好的結(jié)果，別人錯自己也跟著錯；善于積極思考的個體產(chǎn)生的有幫助性不同想法，在從眾 壓力下，可能會被抹殺或得不到施展。 （ 2）措施：要想挽留團隊當務之急就是讓銷售經(jīng)理改變自己的管理風格和領導方式，解決了銷售經(jīng)理本人的問題，也就避免團隊走向衰敗。 ② 適應團隊的行為調(diào)整：成員注意 聆聽意見，反思自己，默默展示自己的能力，經(jīng)理應不失時機地肯定他們的做法，同時鼓勵嘗試符合自己個性的銷售方法。 銷售團隊發(fā)展周期的 6 個時期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。 （ 2）在領導方面：銷售群體應有明確的領導人，而銷售團隊則不同，尤其是發(fā)展到成熟階段，團隊成員共享決策。 （ 3）在協(xié)作方面：協(xié)作性是二者最根本的差異，銷售群體的協(xié)作性是中等程度，而銷售團體中充滿了一種齊心協(xié)力的氣氛。 觀望時期 （ 1）具體表現(xiàn) /特點： ① 相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點； ② 團隊成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，比較聽話； ③ 工作目標不明確，缺乏溝通。 ③ 個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性：對團隊與銷售過程已熟悉，有自己的看法與想法，積極調(diào)整改善自己的行為，嘗試新的銷售方法，應采取 “疏 ”的方式，對他們進行教導，如建議正確，嘗試有效，應積極采納，反之則需予以疏導，同時肯定積極創(chuàng)新的做法。 1 銷售團隊對銷售成員的影響 ： （ 1）銷售團隊的社會助長作用：有其它成員在場，成員的工作動機會被激發(fā)得更強，效率比單獨工作時可能更高。 第二章 銷售團隊的組建 1 招聘的四個原則 ： （ 1）具有相關(guān)的經(jīng)歷 : 應聘者的相關(guān)經(jīng)歷、工作背景和相應的崗位具有一定的聯(lián)系； （ 2）與企業(yè)發(fā)展階段相切合； （ 3）銷售人員期望的滿足： ① 一切向錢看：看重近期、關(guān)注產(chǎn)品是否好賣、提成是否滿意； ② 看重未來前途：在意學習新知識、新技能的機會，接觸新行業(yè)的機會，未來在企業(yè)成長的機會，離開企業(yè)后的發(fā)展機會。 1 招聘的準備階段 ： （ 1） 收集資料，書寫提案 ： 如何判斷是否需要增加人員？ ① 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域； ② 分析市場的銷售情況； ③ 分析企業(yè)的銷售情況； ④ 分析其他區(qū)域市場的銷售團隊； ⑤ 分析企業(yè)的經(jīng)營理念。 招聘手段 ： （ 1） 借助于求職申請表： ① 評估收到的申請表，并進行比較； ② 刪除不必要經(jīng)歷、知識和技能的侯選者； ③ 找出的聘用差距的候選者； ④ 慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者； ⑤ 寫一封信致謝信給落選者； （ 2） 借助于面談 ： ① 非正式面談：事前毫無準備的面談，實際上是一種臨時會見； ② 標準式面談 （記分面談、組織面談） ：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標準、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者； ③ 導向式面談 （典型面談、引導面談） ： 只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導應聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況； ④ 流水式面談：每一個應聘者按次序分別與幾個面談者面談，再由面談主持人匯合及比較，得出結(jié)論，作出判斷； （ 3） 借助于測試 ：測試的可靠性、一致性和有效性。 ② 自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。 ② 工作分析：充分分析銷售人員當前的工作狀態(tài)。 ② 客戶管理知識的培訓，包括如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；如何獲得約定、 確定接洽日程、如何做準備及注意時效；如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；客戶的消費行為特點。 缺點：企業(yè)總部可能沒有時間和能力進行針對區(qū)域市場銷售需要的分開培訓。 （ 3）小組討論法：由講師或制定小組組長領導討論，資料或?qū)嵗芍v師提供， 56 人組成，允許旁聽。 （ 6）崗位培訓法：比較行之有效的方法，適應性強，費用較少，無需培訓工具，也不占用時間，卻能發(fā)現(xiàn)長短處，強化優(yōu)點，克服缺點，促進能力提高。 （ 5）注重受訓銷售人員的可塑性及學習態(tài)度： ① 受訓的銷售人員是否能提出足夠的問題？ ② 是否能不斷地設法增強自己的產(chǎn)品知識、展售方式及心態(tài)的積極性。 3薪酬模式 （ 1）純粹薪水制度 概念：無論銷售人員銷貨額多少，均可與一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計時或固定工資制。不必為銷量少的人員承擔費用。 ⑤ 收到傭金后，不愿催討債務； ，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力?？稍掳l(fā)、季發(fā)或年發(fā)，很少作為薪酬基礎。 （ 7）股票期權(quán) 通過提供股票期權(quán)的方式來留住高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)不支付先進而實現(xiàn)激勵，同時把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠利益能很 好地結(jié)合起來。 （ 2） 市場策略 ① 閃電戰(zhàn) 。目前，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭市場，必須長期保持一定的市場占有率。 3 制定銷售目標的原則 （黃金準則 SMART）： 明確性； 可衡量性；可接受性；實際性；時限性。 市場覆蓋率 =本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點 /全國銷售點數(shù) （ 4） 損益平衡點確定法 ：銷售收入等于銷售成本時，就達到損益平衡狀態(tài)。 ② 利潤目標：包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等?？色@得非常出色的績效評估結(jié)果。 ③ 針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員：極其優(yōu)異的評價適合于那些同時制定并實現(xiàn)了常規(guī)性、問題解決性和創(chuàng)新性目標的成員。 （ 6）獎勵：分為物質(zhì)和精神兩種，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為目標獎勵、團隊獎勵與個人獎勵和年終考核員工獎勵。主要是 各種有關(guān)社會的、經(jīng)濟的統(tǒng)計資料 ，例如國內(nèi)生產(chǎn)總值以及內(nèi)部構(gòu)成資料；積累和消費的分配資料；居民人均收入資料；生活費支出及其投向構(gòu)成資料；企業(yè)生產(chǎn)成本、經(jīng)營月費用、管理費用資料；企業(yè)銷售額、銷售量、稅收、利潤資料；企業(yè)庫存、損耗、流動資金周轉(zhuǎn)速度資料； ② 現(xiàn)實性資料 ，即反映事物現(xiàn)狀的資料。 ① 市場需求情況分析； ② 原材料供應狀況分析； ③ 社會生產(chǎn)能力分析； （ 3）分析消費者心理、偏好、興趣及其變化趨勢 （企業(yè)生產(chǎn)指南） （三）選擇預測方法，做出推斷： 在收集資料的時候考慮，采用不 同的預測方法和預測模型，所需要的數(shù)據(jù)資料是不同的。 ③ 經(jīng)濟變動 ：科技發(fā)展、資源發(fā)展趨勢、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及 GDP、基礎工業(yè)及加工工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等指標變化，尤其是突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。 5 銷售人員預測法的優(yōu)點 ： （ 1）比較簡單明了，容易進行； （ 2）最接近消費者和用戶，預測可靠性大； （ 3）適應范圍廣； （ 4）對商品銷量、銷額及市場需求有具體明確的認識，能比較切合實際地反映當?shù)匦枨螅? （ 5）銷售人員直接參與企業(yè)預測，積極性較高，對企業(yè)下達的銷售配額有較大信心去完成。 局限性 /影響其準確度的因素 ： （ 1）購買者意愿：不表露或敷衍，缺乏準確性。 優(yōu)點 ：預測能夠做得較快且花費較少，尤其是當其他方法得不到任何預測結(jié)果的情況下，更能顯出德爾菲法的優(yōu)點。 （ 4） 評估銷售人員的能力 ： 有了明確的任務