【正文】 ⒀ 重視活用數(shù)據(jù)：應(yīng)注意盡可能用數(shù)字說(shuō)話，設(shè)法為枯燥的數(shù)字注入生命。消除與會(huì)者神門(mén)感覺(jué)和使會(huì)議生動(dòng)。 ⑥ 考慮使用適當(dāng)?shù)脑嚶?tīng)器材。 （ 2） 陳述要達(dá)到的效果： ① 取得與會(huì)者的注意，并為其創(chuàng)造聽(tīng)取信息的欲望。 ③ 相互不滿，借會(huì)議相互挑釁。 ② 與預(yù)知可能壟斷會(huì)議的人溝通請(qǐng)其節(jié)制。 （ 2）不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H 關(guān)系或情緒方面的對(duì)立。 （五）紙牌法 （ 1）紙牌法是由日本索尼公司的小林茂先生命名和提出，受到 法的啟發(fā)而創(chuàng)立的。擴(kuò)展是會(huì)議的核心階段。 （四）確定會(huì)議時(shí)間 （ 1） 如何有效控制會(huì)議時(shí)間？ ① 由善于發(fā)問(wèn)、結(jié)論的人士進(jìn)行會(huì)議主持； ② 事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員； ③ 確保會(huì)議正點(diǎn)舉行，不能因個(gè)別人士而推遲會(huì)議； ④ 控制發(fā)言人 員的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間； ⑤ 合理安排會(huì)議時(shí)間。 ③ 取消例會(huì)，將需要開(kāi)會(huì)討論的議案集中在一起，等議案積累到相當(dāng)程度再開(kāi)會(huì)。 ④ 視聽(tīng)器材發(fā)生障礙。 ③ 開(kāi)會(huì)時(shí)間不當(dāng)；開(kāi)會(huì)時(shí)間通知不到；會(huì)議通知內(nèi)容欠周祥。 （ 9）插話或打斷他人發(fā)言的次數(shù)越少越好。 6 完善的會(huì)議所具備的結(jié)構(gòu)特征 ： （ 1）有人引導(dǎo)、主持、或從旁支持。 （ 2）提升銷售人員的歸屬感。 6 具體銷售計(jì)劃方案主要內(nèi)容 ： （ 1）劃定銷售區(qū)域和客戶：要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 （ 2）召集所有銷售人員，一起來(lái)分解總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額。 （ 5）綜合配額 是對(duì)銷售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。 特點(diǎn) ：銷售人員無(wú)法控制影響利潤(rùn)的因素，無(wú)法完全對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，故以凈利潤(rùn)為依據(jù)評(píng)價(jià)銷售人員的工作在一定程度上是不公平的。 ② 與競(jìng)爭(zhēng)者的比較。為更有效工作，銷售配額設(shè)置應(yīng)涉及銷售活動(dòng)的各個(gè)方面，包括開(kāi)拓市場(chǎng)的前 期工作，全面考慮銷售人員應(yīng)該參與的活動(dòng)。第一階段的結(jié)果總結(jié)出來(lái)作為第二階段預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，通過(guò)組中所有專家的的判斷、觀察和期望進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后得到共享、更結(jié)構(gòu)化且具有更少偏差的預(yù)測(cè)結(jié)果。 （ 4）企業(yè)獲得的這些數(shù)據(jù)，并且是可靠的，便可作為預(yù)測(cè)未來(lái)銷售量的依據(jù)。 （ 6）銷售人員參與制定銷售預(yù)測(cè) ，銷售經(jīng)理可得到銷售人員對(duì)完成計(jì)劃及指標(biāo)的承諾。 ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)重心、價(jià)格、促銷和服務(wù)體系。 （ 2）產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況：是影響預(yù)測(cè)期內(nèi)供求變化的關(guān)鍵因素。 50、 銷售預(yù)測(cè)的程序： （一）搜集資料 銷售預(yù)測(cè)資料分為： ① 歷史性資料 ，即記錄事物過(guò)去發(fā)展變化的資料，是說(shuō)明事物的過(guò)去。 稽核對(duì)象 ：產(chǎn)品、部門(mén)、銷售人員和經(jīng)銷店的稽核。在這種情況下，銷售人員所進(jìn)行的工作就不再僅僅屬于常規(guī)性工作，而他們的表現(xiàn)也可以用非常優(yōu)秀來(lái)評(píng)價(jià)。主要是處理偶然發(fā)生的個(gè) 別現(xiàn)象。 4 銷售目標(biāo)的內(nèi)容？ （ 1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)： ① 銷售額指標(biāo)：包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場(chǎng)份額。 （ 3） 市場(chǎng)覆蓋率確定法 ：與市場(chǎng)占有率相關(guān)的另一個(gè)指標(biāo)，覆蓋率越高說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品知名度越高，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)源于團(tuán)隊(duì)愿景，愿景是勾畫(huà)團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖。 ③ 攻堅(jiān)戰(zhàn) 。 ② 效能型銷售模式 薪酬構(gòu)成：高底薪 +低提成 +較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向是通過(guò)在過(guò)程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果，換句話說(shuō)是推動(dòng)和促進(jìn)銷售人員在 銷售過(guò)程中不斷創(chuàng)造，然后通過(guò)這種創(chuàng)新最終獲得良好的業(yè)績(jī)。但實(shí)行此制度需較多進(jìn)行有關(guān)記錄及報(bào)告，提高企業(yè)管理費(fèi)用。 （ 3）純粹獎(jiǎng)金制度 獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一種重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，也可作特殊獎(jiǎng)勵(lì)。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn) 步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性，為管理崗位提供獎(jiǎng)金、促進(jìn)高級(jí)職位發(fā)展、提高銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力。 ③ 銷售經(jīng)理能確切知道成本。薪酬包括基本工薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資，又包括附加薪資、福利薪資。 （ 4）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣： ① 銷售經(jīng)理要強(qiáng)調(diào)寫(xiě)報(bào)告的重要性及責(zé)任； ② 銷售經(jīng)理必須為 受訓(xùn)銷售人員樹(shù)立好榜樣，每天都按時(shí)把評(píng)析表做好，也讓受訓(xùn)人員體會(huì)到及時(shí)完成報(bào)告是一種工作經(jīng)驗(yàn)； ③ 報(bào)告或分析表送達(dá)、寄出前、銷售經(jīng)理最好再細(xì)讀一遍。事先是否有計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。 注意要點(diǎn)： ① 解釋會(huì)議背景、用途及利益； ② 宣布討論的目標(biāo)、任務(wù)及方法； ③ 引起特殊實(shí)例的應(yīng)用及討論； ④ 各種說(shuō)明圖標(biāo)的計(jì)劃及準(zhǔn)備 ⑥ 表明討論的計(jì)劃、準(zhǔn)備及程序； ⑦ 選擇問(wèn)題的種類、說(shuō)明及處理； ⑧ 利用各種器材的模型機(jī)電影； ⑨ 主持人對(duì)最后結(jié)論進(jìn)行歸納及評(píng)判。 優(yōu)點(diǎn)：分散培訓(xùn)地點(diǎn)比較靈活，從時(shí)間與費(fèi)用角度看成本較低，還可得到區(qū)域銷售經(jīng)理的有力支持。 評(píng)估的原則： ① 有正確的評(píng)估觀念； ② 有良好的評(píng)估工具； ③ 有適當(dāng)?shù)拇胧? ④ 完整的反饋系統(tǒng)； ⑤ 評(píng)估是連續(xù)與長(zhǎng)期的過(guò)程； ⑥ 促使銷售人員不斷進(jìn)行評(píng)估； 2 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容： （ 1）認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：就是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的方面，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、技術(shù)水平領(lǐng)先程度、企業(yè)技術(shù)力量、滿意服務(wù)等； （ 2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、銷售技巧、需求特點(diǎn)； （ 3）產(chǎn)品知識(shí)； （ 4）企業(yè)概況：企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)和管理規(guī)章制度； （ 5）銷售技巧：如何做市場(chǎng)分析和調(diào)查；如何注意儀表和態(tài)度訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪；如何使用銷售術(shù)語(yǔ)；如何進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、如何爭(zhēng)取客戶好感、如何應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售警員、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃； （ 6）管理知識(shí)： ① 銷售方面的各項(xiàng)管理制度和政策的培訓(xùn)，包括價(jià)格、折扣政策、付款條件、付款辦法；銷售人員取得客戶訂單、合同后的執(zhí)行程序；企業(yè)對(duì)于送禮、應(yīng)酬、差旅費(fèi)用等方面的管理制度；產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)安排。 2 培訓(xùn)程序： （ 1）考慮培訓(xùn)需求； 培訓(xùn)需求從以下方面探求 ： ① 組織分析：包括對(duì)企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析。 名詞解釋： ① 移情：具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。 （ 4）發(fā)出聘書(shū)或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書(shū)。招聘七分經(jīng)驗(yàn)，三分原則的人員，要求團(tuán)隊(duì)年齡稍高，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié) 作能力較強(qiáng)，客戶關(guān)系密切，才能更好地適應(yīng)成熟型銷售團(tuán)隊(duì)。 ② 消極影響：不假思索的從眾行為可能帶來(lái)不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己也跟著錯(cuò)；善于積極思考的個(gè)體產(chǎn)生的有幫助性不同想法，在從眾 壓力下，可能會(huì)被抹殺或得不到施展。 （ 2）措施：要想挽留團(tuán)隊(duì)當(dāng)務(wù)之急就是讓銷售經(jīng)理改變自己的管理風(fēng)格和領(lǐng)導(dǎo)方式，解決了銷售經(jīng)理本人的問(wèn)題，也就避免團(tuán)隊(duì)走向衰敗。 ② 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整：成員注意 聆聽(tīng)意見(jiàn)，反思自己，默默展示自己的能力，經(jīng)理應(yīng)不失時(shí)機(jī)地肯定他們的做法，同時(shí)鼓勵(lì)嘗試符合自己個(gè)性的銷售方法。 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的 6 個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。 （ 2）在領(lǐng)導(dǎo)方面：銷售群體應(yīng)有明確的領(lǐng)導(dǎo)人，而銷售團(tuán)隊(duì)則不同，尤其是發(fā)展到成熟階段，團(tuán)隊(duì)成員共享決策。 （ 3）在協(xié)作方面：協(xié)作性是二者最根本的差異，銷售群體的協(xié)作性是中等程度，而銷售團(tuán)體中充滿了一種齊心協(xié)力的氣氛。 觀望時(shí)期 （ 1）具體表現(xiàn) /特點(diǎn)： ① 相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)； ② 團(tuán)隊(duì)成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，比較聽(tīng)話； ③ 工作目標(biāo)不明確，缺乏溝通。 ③ 個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性：對(duì)團(tuán)隊(duì)與銷售過(guò)程已熟悉，有自己的看法與想法，積極調(diào)整改善自己的行為，嘗試新的銷售方法，應(yīng)采取 “疏 ”的方式，對(duì)他們進(jìn)行教導(dǎo)，如建議正確，嘗試有效，應(yīng)積極采納，反之則需予以疏導(dǎo)，同時(shí)肯定積極創(chuàng)新的做法。 1 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響 ： （ 1）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用：有其它成員在場(chǎng)，成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高。 第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建 1 招聘的四個(gè)原則 ： （ 1）具有相關(guān)的經(jīng)歷 : 應(yīng)聘者的相關(guān)經(jīng)歷、工作背景和相應(yīng)的崗位具有一定的聯(lián)系； （ 2）與企業(yè)發(fā)展階段相切合； （ 3）銷售人員期望的滿足： ① 一切向錢(qián)看：看重近期、關(guān)注產(chǎn)品是否好賣、提成是否滿意； ② 看重未來(lái)前途：在意學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能的機(jī)會(huì)，接觸新行業(yè)的機(jī)會(huì)，未來(lái)在企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，離開(kāi)企業(yè)后的發(fā)展機(jī)會(huì)。 1 招聘的準(zhǔn)備階段 ： （ 1） 收集資料，書(shū)寫(xiě)提案 ： 如何判斷是否需要增加人員？ ① 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域； ② 分析市場(chǎng)的銷售情況； ③ 分析企業(yè)的銷售情況； ④ 分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)； ⑤ 分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。 招聘手段 ： （ 1） 借助于求職申請(qǐng)表： ① 評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并進(jìn)行比較； ② 刪除不必要經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者； ③ 找出的聘用差距的候選者； ④ 慎重考慮那些銷售記錄沒(méi)有提高的候選者； ⑤ 寫(xiě)一封信致謝信給落選者； （ 2） 借助于面談 ： ① 非正式面談：事前毫無(wú)準(zhǔn)備的面談，實(shí)際上是一種臨時(shí)會(huì)見(jiàn)； ② 標(biāo)準(zhǔn)式面談 （記分面談、組織面談） ：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回答記分，最后錄用得分最高者； ③ 導(dǎo)向式面談 （典型面談、引導(dǎo)面談） ： 只規(guī)定提問(wèn)若干典型問(wèn)題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問(wèn)題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況； ④ 流水式面談：每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談?wù)呙嬲劊儆擅嬲勚鞒秩藚R合及比較，得出結(jié)論，作出判斷； （ 3） 借助于測(cè)試 ：測(cè)試的可靠性、一致性和有效性。 ② 自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。 ② 工作分析：充分分析銷售人員當(dāng)前的工作狀態(tài)。 ② 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)，包括如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶；如何獲得約定、 確定接洽日程、如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問(wèn)題、成本及利益；客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)。 缺點(diǎn)：企業(yè)總部可能沒(méi)有時(shí)間和能力進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售需要的分開(kāi)培訓(xùn)。 （ 3）小組討論法：由講師或制定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供， 56 人組成，允許旁聽(tīng)。 （ 6）崗位培訓(xùn)法：比較行之有效的方法，適應(yīng)性強(qiáng)，費(fèi)用較少，無(wú)需培訓(xùn)工具，也不占用時(shí)間，卻能發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)短處，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，促進(jìn)能力提高。 （ 5）注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度： ① 受訓(xùn)的銷售人員是否能提出足夠的問(wèn)題？ ② 是否能不斷地設(shè)法增強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、展售方式及心態(tài)的積極性。 3薪酬模式 （ 1）純粹薪水制度 概念：無(wú)論銷售人員銷貨額多少，均可與一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)或固定工資制。不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。 ⑤ 收到傭金后，不愿催討債務(wù)； ，評(píng)估支付能力，信用部門(mén)發(fā)貨前審核支付能力?？稍掳l(fā)、季發(fā)或年發(fā)，很少作為薪酬基礎(chǔ)。 （ 7）股票期權(quán) 通過(guò)提供股票期權(quán)的方式來(lái)留住高素質(zhì)的銷售人員，企業(yè)不支付先進(jìn)而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，同時(shí)把企業(yè)的未來(lái)發(fā)展與銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很 好地結(jié)合起來(lái)。 （ 2） 市場(chǎng)策略 ① 閃電戰(zhàn) 。目前，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率。 3 制定銷售目標(biāo)的原則 （黃金準(zhǔn)則 SMART）： 明確性； 可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。 市場(chǎng)覆蓋率 =本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn) /全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù) （ 4） 損益平衡點(diǎn)確定法 ：銷售收入等于銷售成本時(shí)，就達(dá)到損益平衡狀態(tài)。 ② 利潤(rùn)目標(biāo)：包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。可獲得非常出色的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。 ③ 針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員：極其優(yōu)異的評(píng)價(jià)適合于那些同時(shí)制定并實(shí)現(xiàn)了常規(guī)性、問(wèn)題解決性和創(chuàng)新性目標(biāo)的成員。 （ 6）獎(jiǎng)勵(lì)：分為物質(zhì)和精神兩種，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)和年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。主要是 各種有關(guān)社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)計(jì)資料 ，例如國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值以及內(nèi)部構(gòu)成資料；積累和消費(fèi)的分配資料；居民人均收入資料；生活費(fèi)支出及其投向構(gòu)成資料；企業(yè)生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)月費(fèi)用、管理費(fèi)用資料；企業(yè)銷售額、銷售量、稅收、利潤(rùn)資料；企業(yè)庫(kù)存、損耗、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度資料； ② 現(xiàn)實(shí)性資料 ，即反映事物現(xiàn)狀的資料。 ① 市場(chǎng)需求情況分析； ② 原材料供應(yīng)狀況分析； ③ 社會(huì)生產(chǎn)能力分析； （ 3）分析消費(fèi)者心理、偏好、興趣及其變化趨勢(shì) （企業(yè)生產(chǎn)指南） （三）選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷： 在收集資料的時(shí)候考慮，采用不 同的預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型，所需要的數(shù)據(jù)資料是不同的。 ③ 經(jīng)濟(jì)變動(dòng) ：科技發(fā)展、資源發(fā)展趨勢(shì)、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及 GDP、基礎(chǔ)工業(yè)及加工工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變化，尤其是突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 5 銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn) ： （ 1）比較簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行； （ 2）最接近消費(fèi)者和用戶，預(yù)測(cè)可靠性大； （ 3）適應(yīng)范圍廣； （ 4）對(duì)商品銷量、銷額及市場(chǎng)需求有具體明確的認(rèn)識(shí)，能比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨螅? （ 5）銷售人員直接參與企業(yè)預(yù)測(cè)，積極性較高，對(duì)企業(yè)下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。 局限性 /影響其準(zhǔn)確度的因素 ： （ 1）購(gòu)買(mǎi)者意愿：不表露或敷衍，缺乏準(zhǔn)確性。 優(yōu)點(diǎn) ：預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少，尤其是當(dāng)其他方法得不到任何預(yù)測(cè)結(jié)果的情況下，更能顯出德?tīng)柗品ǖ膬?yōu)點(diǎn)。 （ 4） 評(píng)估銷售人員的能力 ： 有了明確的任務(wù)