銷售渠道整合管理技巧(文件)
【正文】 、買 得到、樂得買。 —— 廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越在，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。 作為 “ 康師傅 ” 系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。 ” 在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整?！?通路精耕 ” 的目的就是由通路層次的減 少來提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 6 頁 頂益的 “ 通路精耕：可以概括為幾個要點(diǎn)： 1 、界定區(qū)域 . 2 、壓縮層次 3 、強(qiáng)化服務(wù) ４、客戶結(jié)盟 總之，營銷環(huán)境的變化要求 企業(yè) 的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為 “ 命運(yùn)共同體 ” ，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費(fèi)者的利益也是提高的。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的 研究 。實(shí)踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。 —— 廠家的銷售政策無法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行 ，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 6 頁 四、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 —— 銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個 問題 ：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者得到；二是如何把產(chǎn)品 “ 鋪進(jìn) ” 消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買，不同 時代 ，企業(yè)解決這兩個 問題 的方式是不同的。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實(shí)。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機(jī)制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職 責(zé)以達(dá)到動作系統(tǒng)的目的 —— 終端市場。 （三）選擇合作伙伴 通常，應(yīng)通過下列指標(biāo)進(jìn)行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和 發(fā)展 愿望等， 方法 可通過面談、市場訪問、實(shí)地考察等。 （二）系統(tǒng)設(shè)計(jì) 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動作系
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