【正文】 產品從生產廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結果：一是時間，即產品生產出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家 —— 經銷商 —— 零售商，一些企業(yè)在成都市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng) （一）商場調查 當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應對目標市場進行調查，全面了解該市場 的售點分布、產品 鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。 2. 對導購員隊伍進行 科學 激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員 “ 臨門一腳 ” 和 “ 多進一個球 ” 的能力。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患 —— 銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。 3. 完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。 （二）系統(tǒng)設計 根據市場調查結果設計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 6 頁 四、渠道動作：以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心 —— 銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個 問題 ：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產品 “ 鋪進 ” 消費者的心中，讓消費者樂得買，不同 時代 ，企業(yè)解決這兩個 問題 的方式是不同的。通路層次減少，通路中每一位經銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。 ” 在產品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力； 銷售網點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品 的銷售量。我們也可以將其定義為：以生產企業(yè)的資源為推動力，引導、利用、整合經銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統(tǒng)。在實際操作業(yè)務中還包括： 1. 直接激勵零售商積極性 —— 直接返利到商場。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。由此，我國企業(yè)的銷售網絡進入了一個多元化 發(fā)展 的新階段。 4. 貼心服務到終端用當?shù)厥袌?。一般來講，在系統(tǒng)設計中有兩種方案可供采用 , 即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。 即便是在 20 世紀 90 年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。這就是 “ 通路精耕 ” 的出發(fā)點。同時 中國 市場是一個國際性的舞臺，除了產品競爭之外，第二個 重點就是通路競爭， “ 誰擁有通路，誰就擁有未來。因而，許多企業(yè)