銷售渠道整合管理技巧-資料下載頁(yè)
2025-07-13 18:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化。和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。這篇文章將通過(guò)美的、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案。例揭示新型銷售渠道。傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利。決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：。無(wú)法按廠家年初已定政策執(zhí)行。美的集團(tuán)抓住有效地對(duì)市場(chǎng)。渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。接受終端電話及郵件投訴并進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，對(duì)處理結(jié)果全程跟蹤。一整套的系統(tǒng)來(lái)支持企業(yè)在終端市場(chǎng)的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。部分則屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)。
【正文】 把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于 網(wǎng)絡(luò) 不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買(mǎi) 得到、樂(lè)得買(mǎi)。 —— 產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等 ，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位， 影響 終端銷售力。 —— 廠家的銷售政策無(wú)法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行 ，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。 —— 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 —— 廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越在，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)。如此等等。實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)動(dòng)作方式越來(lái)越成為工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開(kāi)始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)動(dòng)作市場(chǎng)：廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；另一方面，在 終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。 作為 “ 康師傅 ” 系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場(chǎng)成就有目共睹。頂益認(rèn)為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長(zhǎng)期和前瞻性的 研究 。同時(shí) 中國(guó) 市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性的舞臺(tái)，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之外，第二個(gè) 重點(diǎn)就是通路競(jìng)爭(zhēng)， “ 誰(shuí)擁有通路，誰(shuí)就擁有未來(lái)。 ” 在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對(duì)成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)行銷過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費(fèi)者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的（雖然通路總利潤(rùn)是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。這就是 “ 通路精耕 ” 的出發(fā)點(diǎn)?！?通路精耕 ” 的目的就是由通路層次的減 少來(lái)提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“ 通路精耕 ” 最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為 “ 命運(yùn)共同體 ” ，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢(qián)。以前經(jīng)銷商做不好頂益會(huì)把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠(chéng)的 “ 婚姻 ” 關(guān)系。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 6 頁(yè) 頂益的 “ 通路精耕：可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 1 、界定區(qū)域 . 2 、壓縮層次 3 、強(qiáng)化服務(wù) ４、客戶結(jié)盟 總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求 企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。 目前 一些 企業(yè) 進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼
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