銷售渠道整合管理技巧-全文預(yù)覽
【正文】 統(tǒng)。其中對(duì)掌握市場和引導(dǎo)消費(fèi)有重大 影響 的是市場開拓和市場自動(dòng)化，并且這部分工作對(duì)專業(yè)技能的要求很高，其他四個(gè)部分則屬于簡單重復(fù)性勞動(dòng)。廠家與經(jīng)商一體 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 6 頁 化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。 6. 重視市場 研究 和消費(fèi)者需求 分析 ，通過全國大規(guī)模市場調(diào)研增強(qiáng)市場管理透明度。 3. 完善對(duì)終端基層管理者產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。 2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式 科學(xué) 化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對(duì)手賣得更多賣得更好。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 6 頁 那么如何使企業(yè)的 “ 高速增長 ” 與 “ 市場穩(wěn)定 ” 達(dá)到有效統(tǒng)一呢？美的集團(tuán)抓住有效地對(duì)市場渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵，提出 “ 決勝于終端 ” 這一策略，其 1999 年銷售額 17 億元， 20xx 年國內(nèi)銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到 30 億元，計(jì)劃到 20xx 年不僅銷售將達(dá)到 50 億元，并將形成具有 50 個(gè)億以上的核心競爭能力其動(dòng)作和實(shí)施中究竟有哪些招法呢？ 美的家電平臺(tái)所提及的終端是范圍比較廣泛的 “ 終端 ” 概念，不僅是指一級(jí)市場的終端， 更是二級(jí)乃至三級(jí)市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費(fèi)者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績： 美的曾面臨這樣的問題：市場價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) —— 這是讓很多企業(yè)頭痛的事。改革勢在必行。 關(guān)鍵詞 ： 鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網(wǎng)點(diǎn) 廠家 —— 總經(jīng)銷商 —— 二級(jí)批發(fā)商 —— 三級(jí)批發(fā)商 —— 零售店 —— 消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 6 頁 銷售渠道整合 管理技巧 摘要 ： 市場在變，競爭在變。這篇文章將通過 美的
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