銷售渠道整合管理技巧-預(yù)覽頁
【正文】 、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案例揭示新型銷售渠道 。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患 —— 銷售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說不定哪天就會(huì)掉下來的一把利劍。不同 時(shí)代 ，企業(yè)解決這兩個(gè) 問題 的方式是不同的。進(jìn)一步 分析 ，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問題： 1. 目前 商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)； 2. 國內(nèi)商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展； 3. 在市場環(huán)境方面，國家對(duì)市場的及法規(guī)保障競爭有序進(jìn)行； 4. 商家的品牌競爭意識(shí)不夠； 5. 代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛 盾； 6. 企業(yè)與商家之間： “ 合作伙伴 ” 、 “ 戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏 ” 的意識(shí)無法找到平衡點(diǎn)。 在 “ 決勝終端 ” 的動(dòng)作中美的又提出有效的動(dòng)作要點(diǎn)： 1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即 “ 賣 小家電的地方都有美的 ” 。 2. 對(duì)導(dǎo)購員隊(duì)伍進(jìn)行 科學(xué) 激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購員 “ 臨門一腳 ” 和 “ 多進(jìn)一個(gè)球 ” 的能力。 5. 推行文化營銷，整個(gè)銷售隊(duì)伍向共同遠(yuǎn)景和統(tǒng)一文化平臺(tái)奮斗。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商 由 “ 你 ” 和 “ 我 ” 的關(guān)系變?yōu)?“ 我們 ” 關(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動(dòng)化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲(chǔ)，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成 以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng) （一）商場調(diào)查 當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場 的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競爭對(duì)手善等信息，做到知己知彼。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng) —— 企業(yè)只負(fù)責(zé)市場開拓和產(chǎn)品生動(dòng)化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)。 （六）系統(tǒng)動(dòng)作 再次 、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng) 作為 企業(yè) 的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與 企業(yè) 形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。那么，有哪些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)呢？ 三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品流向和配送服務(wù) 四項(xiàng)指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率和活躍客戶比率 三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式， 因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家 —— 經(jīng)銷商 —— 零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。 —— 產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等 ，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位， 影響 終端銷售力。如此等等。頂益認(rèn)為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過程，在這個(gè)行銷過程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費(fèi)者利益。這是“ 通路精耕 ” 最高的指導(dǎo)原則。 目前 一些 企業(yè) 進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼
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