銷售渠道整合管理技巧(存儲版)
【正文】 通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關系，成為 “ 命運共同體 ” ，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。“ 通路精耕 ” 的目的就是由通路層次的減 少來提高通路和消費者的利益，增加品質的保證。 作為 “ 康師傅 ” 系列方便面的生產商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由 “ 經營 ” 變?yōu)?“ 精營 ” 、由 “ 廣耕 ” 變?yōu)?“ 深耕 ” 時，這種市場動作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯： —— 企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于 網(wǎng)絡 不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買 得到、樂得買。因此， “ 法治 ” 才是明智的選擇 —— 制定嚴格的執(zhí)行標準和設立關鍵指標并對關鍵指標進行嚴密監(jiān)控。在市場規(guī)模 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 6 頁 較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng) —— 由企業(yè)派人負責市場開拓、產品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。深度 分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。 20xx 年在全國設立 50 個二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。 為此，美的家電在部署和通路管理方面已經明確提出 “ 弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端 ”的戰(zhàn)略意圖。 一、渠道動作 : 以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心 銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個 問題 ：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品 “ 鋪進 ” 消費者的心中，讓消費者樂得買。而銷售渠道作為 企業(yè) 最重要的資源之一，其 “ 自我意識 ”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。然而，這樣的銷售 網(wǎng)絡 卻存在著先天不足，在許多產品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售 網(wǎng)絡 中普遍存在的 “ 灰色地帶 ” 使許多經銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī) 發(fā)展 ，但眾多的廠家卻有 “ 養(yǎng)虎貽患 ” 之感。廠家如果不補虧，將失去的本身 固有的銷量 ，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格 “ 剪刀差 ” ，經銷商紛紛轉向。 抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。 “ 決勝終端 ” 的根本出發(fā)思路就是實現(xiàn)營銷組合中 4P 向 4C 的轉化，真正實現(xiàn) “ 產品向需求 ” 、 “ 價格向價值 ” 、 “ 渠道向方便 ” 、 “ 促銷向溝通 ” 轉變，并且有效地控制貨物的 “ 流向 ” 、“ 流速 ” 、和 “ 流量 ” 。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經銷商來完成，與經銷商形成一
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