銷售渠道整合管理技巧(編輯修改稿)
2024-08-18 18:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 6 頁 化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如： （ 1 ）聯(lián)合促銷 （ 2 ）專門產(chǎn)品 （ 3 ）信息共享 （４）培訓(xùn) 在實(shí)踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系： 1 、合同式體系 2 、管理式體系 3 、所有權(quán)式體系 首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢 對終端市場的重視、了解 和掌握是 企業(yè) 決勝市場的關(guān)鍵，從成功 企業(yè) 的經(jīng)驗(yàn)可以看出 它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是 “ 深度分銷系統(tǒng) ” 。深度 分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成 以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對掌握市場和引導(dǎo)消費(fèi)有重大 影響 的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業(yè)技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復(fù)性勞動。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進(jìn)行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同 發(fā)展 終端市場，這就是 “ 合作伙伴配俏系統(tǒng) ” （ Partne Distribution System, 簡稱 PDS) 。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)。 其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng) （一）商場調(diào)查 當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應(yīng)對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場 的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。 （二）系統(tǒng)設(shè)計 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用 , 即儲運(yùn)型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運(yùn)型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 6 頁 較大、重要性較高的地方適合采用儲運(yùn)型系統(tǒng) —— 由企業(yè)派人負(fù)責(zé)市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負(fù)責(zé)。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運(yùn)型系統(tǒng) —— 企業(yè)只負(fù)責(zé)市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)。 （三）選擇合作伙伴 通常，應(yīng)通過下列指標(biāo)進(jìn)行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)
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