營銷渠道管理整合(編輯修改稿)
2025-02-07 18:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2023/2/6 20 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實力：資金、設(shè)備、人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則 “ 強(qiáng)扭的瓜不甜 ” 。 什么是 “ 合適 ” ：三大條件 2023/2/6 21 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 ? 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實施期－－反饋期。 ? 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 2023/2/6 22 第四部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 2023/2/6 23 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 電話溝通。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 2023/2/6 24 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 1 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況 。 1 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。 2023/2/6 26 （三）、渠道整合前的溝通方法 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。這樣只能適得其反。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性 《 市場快訊 》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 2023/2/6 27 高層給經(jīng)銷商的一封信。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。我方高層可以出場。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有人先做了其它人馬上就會動搖。 2023/2/6 28 （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場。 生產(chǎn)商工作： 重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度
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