分銷渠道整合(編輯修改稿)
2025-02-05 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一般 低 ? 三、渠道分工（任務(wù)匹配） 潛在客戶的尋找 客戶身份的確認(rèn) 進(jìn)入銷售流程 銷售工作的完成 售后支持 直接銷售 + + +++ +++ + 分銷商 ++ ++ +++ +++ +++ 電話渠道 +++ +++ + + +++ 因特網(wǎng) +++ ++ + + + +++：性能最好或成本最低 ++：可以運(yùn)用 +：不適合或不經(jīng)濟(jì) ? 四、渠道移交管理 ? 渠道間的銜接不緊密，容易導(dǎo)致顧客不滿 ? 渠道間的任務(wù)移交管理不善，會降低整合效率，甚至使客戶流失 例：如電話代理可以接觸更多的客戶卻無法鑒別潛在客戶，而全部移交給銷售人員，使銷售人員的浪費(fèi)大量的時間和金錢在客戶追蹤上和甄別上 ? ? 渠道移交管理要做好兩方面的工作 ? 精確定義任務(wù)的完成點 ? 規(guī)范定義移交的程序 ? 五、渠道整合監(jiān)控 ? 在多渠道的銷售過程中，無政府狀態(tài)對渠道整合的效率是具有致命性毀滅能力的。對于一些新型的、充滿活力和挑戰(zhàn)的工作團(tuán)隊來說，團(tuán)隊的每一個成員各自獨(dú)立完成他們的工作顯然是不可能的。如果沒有整合控制，企業(yè)可能會失去潛在客戶，也有可能失去現(xiàn)有客戶。 ? 渠道整合監(jiān)控者的職責(zé) ? 確保在整個銷售過程中每個必須完成的任務(wù)都已經(jīng)準(zhǔn)確無誤地寫成了 ? 解決諸如渠道移交混亂等問題 ? 確保銷售機(jī)遇已經(jīng)成功地轉(zhuǎn)換成交易的達(dá)成 ? 尋求新的銷售機(jī)遇以增加銷售量 ? 由誰來承擔(dān)協(xié)調(diào)、監(jiān)控職責(zé)？ ? 簡單、周期短的交易 —— 承擔(dān)銷售過程 前期 任務(wù)的渠道或個人 如：潛在客戶的尋找、身份確認(rèn)和交易達(dá)成 ? 復(fù)雜、周期長的交易 —— 承擔(dān)銷售過程 后期 任務(wù)的渠道或個人 如：完成交易及售后服務(wù)支持 ? 第三節(jié) 分銷渠道調(diào)整 由于某些原因重新考慮、調(diào)整各渠道設(shè)計要素，采用與以前所使用的分銷渠道系統(tǒng)不同的渠道系統(tǒng) ? 第三節(jié) 分銷渠道調(diào)整 一、渠道調(diào)整的原因 二、渠道調(diào)整的內(nèi)容 三、渠道調(diào)整的步驟 四、渠道調(diào)整的風(fēng)險 ? 一、渠道調(diào)整的原因 ? 結(jié)果動因 —— 現(xiàn)有渠道的市場效果不佳 ? 外部動因 —— 市場環(huán)境變化 ? 內(nèi)部動因 —— 企業(yè)分銷目標(biāo)的變化 ? 二、渠道調(diào)整的內(nèi)容 ? 渠道成員的增減 ? 渠道長短的調(diào)整 ? 渠道寬窄的調(diào)整 ? 中間商的類型的調(diào)整 ? 某些特定市場渠道的增減 ? 企業(yè)整個渠道系統(tǒng)的修正 ? 三、渠道調(diào)整的步驟 ? 分銷渠道調(diào)整的方式和策略 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 將原來的直接渠道調(diào)整為間接渠道 調(diào)整分銷方式 如獨(dú)家代理調(diào)整為多家代理 調(diào)整渠道成員關(guān)系 對業(yè)績有較大增幅的渠道成員，可提高其在渠道中的地位；反之，則降低 調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道 根據(jù)市場的
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1