分銷渠道(2)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小案例 (P215) ? 1997年，廣州黃振龍涼茶開設(shè)了 7間連鎖店。 ? 1998年，黃振龍有限公司的第一個大型生產(chǎn)工廠正式投入生產(chǎn)。 ? 1999年，廣州市黃振龍涼茶向外限制性地發(fā)售特許經(jīng)營權(quán)。 ? 2023年，黃振龍涼茶專營店已超過百家，并成立了東莞分公司和生產(chǎn)工廠。 三、分銷渠道策略 （一）影響分銷渠道選擇的因素 （二）分銷渠道的設(shè)計 （三）分銷渠道的管理 三、分銷渠道策略 (P216) （一）影響分銷渠道選擇的因素： （二）分銷渠道的設(shè)計 (P217) 分銷渠道的設(shè)計主要包括確立分銷渠道的目標(biāo)、確立可供選擇的主要渠道方案、評估各主要的渠道方案等內(nèi)容。 確定可供選擇的主要渠道方案 ?確定中間商類型 ?確定中間商數(shù)目 ?界定渠道成員的職責(zé) 中間商數(shù)目的確定 ： ? 密集型分銷： (P218) 是使企業(yè)的產(chǎn)品在盡可能多的零售商店銷售，多為日用消費(fèi)品和通用性工業(yè)品廠家采用。 ? 選擇型分銷 是在同一目標(biāo)市場上選擇一家以上的中間商銷售企業(yè)的產(chǎn)品，而不是選擇愿意銷售本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。 ? 獨(dú)家分銷 是指在某一目標(biāo)市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一家最合適的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 【 小思考 】 ?想一想，如果請你設(shè)計口香糖的分銷渠道，你是如何考慮的？ ?如果是鋼琴呢？為什么不一樣？ （三）分銷渠道的管理 (P219) ? 渠道成員的選擇 ? 渠道成員的激勵 ? 渠道成員的評估 ? 渠道成員的調(diào)整 渠道成員的選擇 ?財務(wù)實力 ?分銷能力 ?市場覆蓋率 ?銷售業(yè)績 ?合作精神 ?良好的信譽(yù) ?強(qiáng)勁的發(fā)展前景 ?高效的管理能力 渠道成員的激勵 激勵渠道成員的一般采取以下三種方式： ? ? ? 渠道成員的評估 評估指標(biāo)： ?一是將渠道成員的銷售業(yè)績與前期比較； ?二是根據(jù)每一渠道成員所處的市場環(huán)境和它的銷售實力分別制定其可能實現(xiàn)的銷售定額，然后與銷售實績比較。 渠道成員的調(diào)整 ?增減某些渠道成員 ?增減某些分銷渠道 ?調(diào)整整個分銷系統(tǒng) 四、營銷渠道系統(tǒng) （一）垂直營銷系統(tǒng) （二）水平營銷系統(tǒng) （三）混合營銷系統(tǒng) 四、營銷渠道系統(tǒng) （一）垂直營銷系統(tǒng)（ P221） 由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商通過不同的形式縱向整合組成的分銷渠道系統(tǒng)。 優(yōu)點： （ 1）系統(tǒng)所具有的經(jīng)營規(guī)模； （ 2）交換能力； （ 3）避免重復(fù)經(jīng)營的特性。 傳統(tǒng)營銷渠道 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 垂直營銷系統(tǒng) 制造商 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者 （一）垂直營銷系統(tǒng)（ P221） 垂直營銷系統(tǒng)的形式 1．公司系統(tǒng) 2．管理系統(tǒng) 3．契約系統(tǒng) （一）垂直營銷系統(tǒng)（ P221） 1．公司系統(tǒng)： 是指一家公司擁有并統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)商，批發(fā)商和零售商，控制營銷渠道的若干
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