8-2分銷渠道舉例(編輯修改稿)
2025-03-17 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 知度低，市場規(guī)模小，企業(yè)規(guī)模小，多采用直接渠道 ? 針對性宣傳和介紹商品 ? 節(jié)省促銷費用 ? 復(fù)雜程度高、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品以直銷為主 ? 標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品可更多的使用分銷商，以爭奪市場 聯(lián)想分銷渠道變革 ? 直銷 ? 廠商 一級代理 二級代理 用戶 ? 大聯(lián)想渠道策略 —— 建立與代理商的伙伴關(guān)系 ? 聯(lián)想 1+1專賣店 ? 分銷商轉(zhuǎn)為大的增值服務(wù)商，負(fù)責(zé)物流 ? 增值代理商開拓行業(yè)客戶 ? 物流運作、渠道支持、客戶關(guān)系、零售體驗、系統(tǒng)集成、運營維護(hù) 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 ? 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ? 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ? 格力模式 —— 廠商股份合作制 ? 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ? 蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 美的分銷組織結(jié)構(gòu) ? 各省設(shè)立分公司，地級市建立辦事處 ? 區(qū)域市場內(nèi)由批發(fā)商管理零售商 ? 批發(fā)商可自由向區(qū)域內(nèi)零售商供貨 美的渠道政策 ? 經(jīng)銷商必須在淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)（ ） ? 制定淡、旺季累計付款返利對照情況 ? 刺激經(jīng)銷商為更高的數(shù)量折扣而努力（擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)、淡季進(jìn)貨） 美的渠道成員分工 ? 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷 ? 制造商制定零售指導(dǎo)價 ? 制造商負(fù)責(zé)促銷（零售商的店面、展臺裝修，派駐促銷員） ? 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝和維修等售后服務(wù)，費用由制造商承擔(dān) 美的模式的利與弊 ? 渠道優(yōu)點 ? 減少制造商與零售商的頻繁交易 ? 淡季預(yù)付款使制造商能向渠道融資 ? 批發(fā)商與零售商有更強(qiáng)的市場滲透力 ? 渠道弊端 ? 為完成任務(wù)，易出現(xiàn)價格戰(zhàn)而減少獲利機(jī)會 ? 若批發(fā)商失敗，該渠道會崩潰 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 海爾的渠道結(jié)構(gòu) ? 各省建立自己的銷售分公司 —— 海爾工貿(mào)公司 ? 工貿(mào)公司直供零售商 ? 部分零售商轉(zhuǎn)為海爾專賣店 ? 批發(fā)商力量較弱 海爾渠道政策 ? 工貿(mào)公司相當(dāng)于總代理，百貨店和零售店為主 ? 政策傾向于零售商，保證其毛利率 ? 批發(fā)商為市場的拾遺補(bǔ)闕者 海爾渠道成員分工 ? 制造商承擔(dān)大部分工作，零售商依從于它 ? 提供店內(nèi)海爾專柜裝修或店面裝修 ? 提供全套店面展示促銷品、部分或全套樣機(jī) ? 提供專柜促銷員（招聘、培訓(xùn)和管理） ? 及時送貨 ? 提供市場推廣計劃及實施，零售店配合 ? 自營售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 業(yè)務(wù)人員辦理各種財務(wù)手續(xù) ? 控制市場價格 海爾模式的利弊 ? 優(yōu)勢 ? 掌控零售終端，避免渠道波動 ? 短渠道利潤水平較高 ? 終端制勝，限制競爭對手 ? 了解客戶，提高市場應(yīng)變能力 ? 渠道關(guān)系穩(wěn)定，成本下降 ? 弊端 ? 建網(wǎng)時間長，資源消耗大 ? 管理難度大 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 格力的渠道組織結(jié)構(gòu) ? 在每個省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司 ? 各地市級經(jīng)銷商成立合資銷售分公司 ? 多方參股 ? 格力出任各銷售公司的董事長 ? 總經(jīng)理按出資數(shù)推舉產(chǎn)生 ? 入股經(jīng)銷商要求為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶（格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的 70%以上）
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