ch11分銷策略(編輯修改稿)
2025-01-30 03:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 采購代理商 —一般與顧客有長期關(guān)系，代理采購，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗貨、儲運(yùn)并將物品運(yùn)交買主 ? 傭金商 —對產(chǎn)品實體具有控制力并參與銷售協(xié)商的代理商 2023/5/20 23 Ch13 分銷策略 二、零售商店的類型 ? 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。 2023/5/20 24 Ch13 分銷策略 我國零售業(yè)態(tài)的類型 零售商類型 專用品商店 百貨商店 超級市場 方便商店 超級（聯(lián)合商店 折扣商店 倉儲商店 產(chǎn)品陳列室推銷店 2023/5/20 25 Ch13 分銷策略 三、無門市零售形式 直復(fù)市場營銷 直接銷售 自動售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式使用一種或多種廣告媒體的相互作用的營銷系統(tǒng)。在廣告費(fèi)用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體 專為某些特定顧客服務(wù)，會員被授權(quán)從一批經(jīng)過挑選、愿意向這些會員以折扣價售貨的零售商處購貨 2023/5/20 26 Ch13 分銷策略 特許經(jīng)營組織 ? 以特許人（一家聲望高的企業(yè)）為一方，若干特許經(jīng)營人為另一方，用契約形式固定下來的組織 ? 特許人許可特許經(jīng)營人使用本公司的商標(biāo)名稱，特許經(jīng)營人可借助特許人的聲望，加強(qiáng)自己的市場地位 ? 使用特許經(jīng)營渠道的企業(yè)一般具有較大的規(guī)模、較好的品牌形象、較獨(dú)特的產(chǎn)品和較先進(jìn)的管理技能 ? 一般有一個特許人和若干個受許人組成，通過合同形成契約關(guān)系 ? 受許人之間一般沒有橫向聯(lián)系，各受許人對自己的店鋪擁有自主權(quán)，特許人無權(quán)干涉 2023/5/20 27 Ch13 分銷策略 ? 營銷視野 海外特許經(jīng)營 [1] 海外特許經(jīng)營是指特許人通過合同，授權(quán)國外企業(yè)使用本企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、商號等），進(jìn)行生產(chǎn)和商品銷售，并向受許可人收取許可費(fèi)用或分享利潤的一種經(jīng)營方式。 下圖大體描繪了當(dāng)今世界上幾個主要行業(yè)在商品分銷組織方面采用特許經(jīng)營方式的情況。 特許經(jīng)營 服務(wù)業(yè)特許（麥當(dāng)勞 ） 制造業(yè)特許 批發(fā)特許（可口可樂） 批發(fā)零售（福特汽車） 零售業(yè)特許（便利店） 2023/5/20 28 Ch13 分銷策略 ? 營銷視野 海外特許經(jīng)營 [2] 在食品服務(wù)業(yè)，麥當(dāng)勞堪稱特許經(jīng)營成功的典范。在一本名為 《 戰(zhàn)略營銷管理 》 的書中，作者這樣寫道：“誰也不會想到， 15美分的面包， 10美分的炸薯條，居然能圓一個美國夢，能創(chuàng)造一個飲食王國。 ?? 麥當(dāng)勞經(jīng)營者所做的事情，比按需生產(chǎn)要簡單的多，每隔 15小時，在小小的地球上找一個能經(jīng)營的角落，開一家麥當(dāng)勞連鎖店，然后不斷的重復(fù)拷貝這個過程。從 50年代至今，全球麥當(dāng)勞連鎖店已超過 1萬家，年營業(yè)額達(dá) 200億美元?！碧卦S經(jīng)營的好處，從麥當(dāng)勞神話中不難找到答案。 對于特許人來說，可用較少的資本甚至不用資本便可迅速拓展國際市場 2023/5/20 29 Ch13 分銷策略 ? 營銷視野 海外特許經(jīng)營 [3] 擴(kuò)大特許人商號、商標(biāo)的影響力 建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 與海外生產(chǎn)和出口銷售方式相比，風(fēng)險小 2023/5/20 30 Ch13 分銷策略 第三節(jié) 分銷渠道策略 一、 影響分銷渠道設(shè)計的因素 二、 分銷 渠道的設(shè)計 三、 渠道成員的管理 四、 竄貨現(xiàn)象及其整治 2023/5/20 31 Ch13 分銷策略 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量及對不同促銷方式的敏感性等 ? 產(chǎn)品特性 ? 產(chǎn)品的體積和重量、單位價值、新穎性、工藝與非工藝特點及產(chǎn)品耐用性、經(jīng)久性等 ? 中間商特性 ? 成本、可獲得性及提供的服務(wù)三方面對中間商進(jìn)行評估 2023/5/20 32 Ch13 分銷策略 影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 競爭特性 ? 企業(yè)特性 ? 總體規(guī)模 ? 資金實力 ? 產(chǎn)品組合 ? 渠道經(jīng)驗 ? 營銷政策 ? 環(huán)境特性 2023/5/20 33 Ch13 分銷策略 二、營銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道備選方案 評估各種渠道備選方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確 定 中 間商 的 類 型與 數(shù) 目 ；規(guī) 定 渠 道
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1