unit8分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-12 19:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高（包括運(yùn)作成本：差價(jià)、折扣、傭金等；交易成本：對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的監(jiān)管成本等）；如果中間商所提供的服務(wù)不能滿足客戶最低的服務(wù)要求（配送、融資、庫(kù)存、品種、銷售技能、使用指導(dǎo)等），企業(yè)可能采用直接渠道或者短渠道結(jié)構(gòu) 2，中間商的覆蓋能力、銷售實(shí)力和潛力、長(zhǎng)期合作的意愿 如果中間商的覆蓋能力強(qiáng)，覆蓋范圍廣；如果中間商的銷售實(shí)力強(qiáng)和潛力大；如果中間商與企業(yè)長(zhǎng)期合作的意愿強(qiáng)，則企業(yè)可能采用獨(dú)家分銷或者選擇性分銷的策略 中間商因素對(duì)渠道設(shè)計(jì)的影響 聯(lián)合利華在中國(guó)市場(chǎng)的分銷目標(biāo) 通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中的任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。 索尼公司在中國(guó)市場(chǎng)的分銷目標(biāo) 把索尼卓越的產(chǎn)品順利讓渡給目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（格力等） 契約型 渠道成員之間 通過合同工作 （大多數(shù)公司） 管理型 由占支配地位的 渠道成員領(lǐng)導(dǎo) （耐克等） 分銷渠道的組織設(shè)計(jì) 相關(guān)內(nèi)容 公司型 管理型 契約型 所有權(quán) 經(jīng)營(yíng)權(quán) 收益權(quán) 商品來源 資金需求 擴(kuò)張速度 風(fēng)險(xiǎn) 爭(zhēng)議解決 統(tǒng)一 統(tǒng)一控制 本公司 本公司 大 慢 大 容易 不統(tǒng)一 各自獨(dú)立 各中間商 本公司 中等 快 中等 中等 不統(tǒng)一 各自獨(dú)立 各中間商 多家公司 少 快 小 困難 適用范圍 短渠道 ,排斥型渠道 ,資金實(shí)力強(qiáng) ,管理能力強(qiáng) ,中間商少等情況。 長(zhǎng)渠道 ,密集型渠道 ,品牌重要 ,中間商多 ,成本低 ,服務(wù)優(yōu)等情況。 長(zhǎng)渠道 ,密集型渠道 ,公司資金實(shí)力弱，品牌不重要 ,中間商多 ,成本低 ,服務(wù)優(yōu)等情況。 分銷渠道的組織特征 分銷渠道選擇的盈虧平衡方法 銷售 成本 銷售量 制造商 銷售機(jī)構(gòu) 制造商銷售代理 SB 分銷渠道組織選擇原則 價(jià) 格： 出廠價(jià) /零售價(jià) ？ 促 銷 費(fèi) 用： 誰(shuí)負(fù)擔(dān)？ 培 訓(xùn)： 經(jīng)過何種培訓(xùn)上崗？ 產(chǎn)品系列銷售： 各種產(chǎn)品是否都銷售？ 營(yíng) 銷 研 究： 要提供什么市場(chǎng)信息？ 存 貨： 存多少貨？多長(zhǎng)時(shí)間？ 付 款： 付款期限與壓貨？ 分銷渠道的政策設(shè)計(jì) 專人負(fù)責(zé) 確定與滿足中間商需求 物流管理 資金流管理 信息流管理 減少與中間商的矛盾 測(cè)量有效性 分銷渠道管理的內(nèi)容 中間商實(shí)力 中間商優(yōu)先性 中間商信用特征 ?外在印象 ?組織管理 ?產(chǎn)品與市場(chǎng) ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 ?經(jīng)營(yíng)狀況 ?發(fā)展前景 ?交易利潤(rùn)率 ?對(duì)產(chǎn)品的要求
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1