銷售渠道整合管理技巧(完整版)
【正文】 員培訓(xùn) 人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動(dòng)作前的準(zhǔn)備工作，更是系統(tǒng)動(dòng)作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復(fù)培 訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力； 銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品 的銷售量。 —— 廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來越在，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。 ” 在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 6 頁 頂益的 “ 通路精耕：可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 1 、界定區(qū)域 . 2 、壓縮層次 3 、強(qiáng)化服務(wù) ４、客戶結(jié)盟 總之，營銷環(huán)境的變化要求 企業(yè) 的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。實(shí)踐證明，這種市場動(dòng)作方式越來越成為工作的桎梏。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 6 頁 四、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 —— 銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個(gè) 問題 ：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者得到；二是如何把產(chǎn)品 “ 鋪進(jìn) ” 消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買，不同 時(shí)代 ，企業(yè)解決這兩個(gè) 問題 的方式是不同的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機(jī)制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職 責(zé)以達(dá)到動(dòng)作系統(tǒng)的目的 —— 終端市場。 （二）系統(tǒng)設(shè)計(jì) 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動(dòng)作系統(tǒng)。廠家與經(jīng)商一體 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 6 頁 化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。 3. 完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。
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