銷售渠道整合管理技巧(完整版)
【正文】 員培訓 人員培訓不僅是系統(tǒng)動作前的準備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經過反復培 訓的高素質的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉，保持正確的前進方向。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力； 銷售網點多，則增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品 的銷售量。 —— 廠家調動經銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經營。 ” 在產品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 6 頁 頂益的 “ 通路精耕：可以概括為幾個要點： 1 、界定區(qū)域 . 2 、壓縮層次 3 、強化服務 ４、客戶結盟 總之，營銷環(huán)境的變化要求 企業(yè) 的經營必須做出相應的調整。通路層次減少，通路中每一位經銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 6 頁 四、渠道動作：以總經銷商為中心變?yōu)榻K端市場建設為中心 —— 銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個 問題 ：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產品 “ 鋪進 ” 消費者的心中，讓消費者樂得買，不同 時代 ，企業(yè)解決這兩個 問題 的方式是不同的。因此，企業(yè)只有通過一整套嚴格的監(jiān)督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職 責以達到動作系統(tǒng)的目的 —— 終端市場。 （二）系統(tǒng)設計 根據市場調查結果設計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。廠家與經商一體 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 6 頁 化經營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。 3. 完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。
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