【正文】 式也做了較大的調整：一是營銷資源如冰柜、展示柜的投放權完全由自己的業(yè)務人員行使，便于日常管理和挖掘潛力，使市場的銷量達到最大化和可控性。l 競爭：瓦解對手競品的配送平臺在組建初期，利用其對網絡的控制力，顯示了新模式的強大威懾力,再加上競品在冰柜等營銷資源的投放上又下了很大力度，所以導致所有速凍食品企業(yè)壓力劇增。此外，還需建立了嚴格的表單管理以及核查體系，建立等級客戶檔案，定時間、定線路、定人員進行拜訪。目前華義、德氏就沿用這種模式。同時廠家為每個平臺提供一個跑單員，并根據平臺的冰柜等營銷資源的數量和季節(jié)的不同提供1～4名冰柜管理員。市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經銷部和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)辦，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持，經銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。經銷商可以讓我的產品迅速在市場上鋪開，產生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。當地方言也聽不懂，當地批發(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。一） 經銷代理制所有的廠家都希望找到一個忠誠度高、有實力的經銷商，最好是代理獨家客戶，能給企業(yè)提供大銷量，多利潤，好基礎等等。XX集團銷售渠道全集第三章：渠道第一節(jié)：銷售渠道一：渠道的概念和成員渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，使產品和服務從制造商流向消費者并使最終用戶得以滿意接收的整個通道。而經銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經銷權，經銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注射定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經銷制！制造商和廠商關系到底是什么？魚水關系嗎？沒那么簡單，中美關系嗎，沒那么嚴峻！l 對制造商而言，經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。３． 經銷商是對手。一般在每個城市設有10～15家配送平臺，目前以伊利、蒙牛為代表?！　∫话阍谖覀兯幍氖袌鲋校扔兄亓考壠髽I(yè)的打壓，也有同級別競品的圍堵，面對激烈的競爭，我們意識到：營銷模式雖然有基本的規(guī)則，但在實際的市場管理中，為了適應市場的變化，還要不時調整、完善。實踐和銷量證明這種做法是卓有成效的。但隨著其平臺的自身矛盾逐漸暴露，顯示出自身無法彌補的先天不足，即其平臺的核心競爭力逐漸減弱，批發(fā)商利潤的微寡是平臺不再專營和經營狀態(tài)不穩(wěn)的核心矛盾。二是重要的終端場所如廣場、公園、旅游景點、繁華商業(yè)區(qū)以及各類K/A店，完全由自己經營，包括配送和結算以及日常管理。如何提高河南、安徽的銷量。新年度開始，經銷商合同簽訂工作水到渠成，規(guī)模較大的地級經銷商正式與公司簽訂了合同，合肥餐飲商和鄭州肉丸批發(fā)上正式與公司簽定了合同，直接發(fā)貨，直接享受公司政策；經銷商的積極性得到進一步提高。都不符合渴望在市場經濟社會中得到本階職能認可的廠家和經銷商的初衷和本能。一系列廠商恩怨糾葛在這個比喻下持續(xù)纏繞不清，廠商關系變成一種“貓鼠游戲”，控制與反控制的對弈格局。從各種不同角度來看，經銷商和廠家都存在著根本的共同利益，有共同的目標和發(fā)展方向，盡管細節(jié)會有分歧。轉變企業(yè)觀念，以信為本，以實為用，從企業(yè)和市場的實際出發(fā)，不好高騖遠。所以這一切的制定要根據企業(yè)自身的實際情況，充分權衡自己的資金勢力，經營意識和意愿，品牌價值，市場基礎等等，否則不切實際的專營或是不設限的經營都可能是過猶不及。強化內功，提高營銷綜合實力和產品的市場競爭力。6．發(fā)揮新干線的乘警 ―― 廠家市場主管之開發(fā)和執(zhí)行功能。經銷商本身的實力畢竟有限，廠商一體化已經是大勢所趨，只有緊密地聯合廠家，發(fā)揮各自的營銷優(yōu)勢，經銷商才能實現自身利益的最大化。信任也許不能天長地久，但沒有信任就沒有生意的基礎，會增加雙方的溝通成本，廠家即使暫時忍讓，終歸會想辦法改變境況。從當地市場實際需要，創(chuàng)造性設計營銷方案和措施并盡可能說服廠家接受。５．與廠家一起構建道德產業(yè)，良心工程。我們摒棄感性和沖動，因為感性短視，因為沖動誤事；我們呼喚誠理性和沉淀，因為理性，看的更高，走的更遠。而再進一步分析，我們發(fā)現即便在吉之島快餐和東北人餐飲連鎖銷售XX產品最好的時候，終端并沒有打出XX的品牌字樣。2002年，昆明銷售政策開始向批發(fā)傾斜；2003年超市終端開始撤出；2004年又改餐飲為重點——到目前為止，昆明各大賣場已經看不到XX的產品，一點微不足道的銷量完全依靠批發(fā)市場自然銷售產生。餐飲市場不是不可以做，但是拋開品牌去做餐飲，當然是錯誤的。筆者見到有些制造商也就是靠一二個優(yōu)秀的經銷產品在支撐，銷量一直徘徊不前。山東一家自認為很有實力的經銷商自豪地對制造商的代表說：“我的客戶遍天下，我的貨向南能賣到海南島，向北能賣到哈爾濱。幾年前，河南一家彩電經銷大戶到青島一家著名家電企業(yè)試圖尋求代理，很自豪地對制造商說：“我們是河南彩電第二經銷大戶，除鄭百文之外，就是我們了。經銷商沒有經驗沒關系，只要接受企業(yè)的營銷思路就行。特別是一些本身做市場能力強的制造商，他們關心是經銷商能否按照他們的思路和要求踏踏實實地做區(qū)域市場。還有一些經銷商大罵制造商不仁義，自己幫制造商把市場做起來了，結果制造商把自己拋棄了，去找不如自己的經銷商。思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到了思路也就找到了出路。第二..經銷商的配送能力。很多優(yōu)秀制造商選擇經銷商的一個基本前提條件就是經銷商必須具備配送能力，否則免談。因此，配送中心式的經銷商在商業(yè)活動中提供了不可替代的作用。如此一變，不僅配送工具的購置費降低了，而且配送過程中的費用也降低了，真正實現了低成本配送。資金的管理也極其簡單，反正肉是爛在鍋里。”某市一位經銷商在從“坐商”向“行商”轉型的過程中，由于管理跟隨不上，在一段時間內銷量不僅沒有上升，反而急劇下降，幸虧后來請專業(yè)管理人員幫助設計管理流程，實現了管理的科學化、規(guī)范化，才逐步止住銷量下滑。沒有管理的規(guī)模膨脹是個災難。主要是因為該經銷商沒有當初全力以赴開拓市場的勁頭了，以前能吃的苦，現在不愿吃了。而對普通的經銷商來說，賺錢不是為了繼續(xù)吃苦，有了錢不享受，要錢干什么？這是人性的弱點的經銷商。 ２．、行銷意識如同前文所述，經銷商商未來出路不同，大多由其今天的經營意識決定是坐在家里等電話，只供大貨、小訂單懶的送，還是走出門去周期性拜訪客戶，強化服務優(yōu)勢，鑄造誠信經銷商的口碑，編織銷售網絡？行銷意識決定著一個批發(fā)戶的命運。對當地市場的熟悉程度不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請教：“某老板，我不是本地人，剛來這里。如果一個批發(fā)商對自己經營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，對當地市場的基礎資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增強客戶服務，強化自己的銷售網絡，那么行銷意識檢測這一關就算順利通過?！×私夥椒ǎ褐苯釉儐枺蛑攸c客戶店員詢問。如果一個批發(fā)戶把自己的小店都管的一塌糊涂：庫存無管理經常斷貨、即期；現金無管理連流水帳和收支兩條線也做不到；人員全是親戚說是業(yè)務員，其實就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔起市場的開發(fā)維護重任呢？５．口碑道德水準是選員工、選配偶的關鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個商業(yè)道德有問題的經銷商就如同招聘一名有貪污習慣的銷售經理一樣危險。實在找不到合適的客戶不要勉強，寧可暫時擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的遴選原則。原因是：該公司規(guī)模小，是一個家庭作坊式的公司，無論是在經營理念和實力上，都不符合XX的發(fā)展要求，更不能滿足北京市場巨大的潛力。樂觀預測，按這種趨勢進行發(fā)展，在未來兩年內，北京市場將成為XX銷售的中心，將成為XX第一大市場。較好一般有初步理念，無動作滿足現狀服務意識已有固定的主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務動作。自行運作一段時間以吸引客戶。第二步：確定候選店名單走訪批市，通過詢問：“您的產品是從哪里來的？”最終得出批市供貨大客戶名單。 推廣方案一定要具體行動化，分解到哪一天經銷商出什么資源、經銷商出什么資源，幾個人、幾輛車？在哪幾條線路作什么促銷，鋪貨、鋪貨政策如何，獎品由誰支付？上市第一波促銷幾時開始，幾時結束，要達到什么目的？上市第二波促銷幾時開始，要達到什么目的？對經銷商而言，這種實在、可執(zhí)行的東西才有可信度； 要雙向溝通推廣方案的討論一定要引導和發(fā)動經銷商的積極參與，最好是引導經銷商說出其實是你早已制訂好的市場方案來（如鋪市、規(guī)范二批價格、切入商超渠道等）。切忌給人狡詐、奸猾而老謀深算的印象！l 突出安全保障經銷商風險的措施，搶先說出對方的想法，并予以解決，可占先機！l 先人后己—讓對方感到你尊重他，但在原則上要有立場，這樣他會更加信任和尊重你！l 雙向溝通—誘導經銷商把自己想說的先說出來！三）：談判的妥協(xié)策略所謂談判就是兩個或多個人坐下來談談妥協(xié)的條件。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。對經銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行業(yè)直接影響著經銷商的利益。一些原則性的內容和條款比如結款方式、返點體系、合同的簽訂等內容應該按照大平臺規(guī)定來操作，不能擅自給某個經銷商開綠燈，否則會形成多米諾骨牌效應。簽訂合同應注意以下事項：１）在簽訂合同時，經辦人首先應注意對簽約的相對方進行資格審查。在實踐中可能會出現簽約單位為分公司情況，由于分公司不具有獨立的法人資格，從而直接影響到履約能力，所以一般要求與具有獨立法人資格的總公司簽約或者要求分公司出示總公司的授權。此外，在簽訂重大的合同時，還應認真了解相對方有否經營權、有否履約能力及其資信等等情況。簽約的相對方可能是個人也可能是公司或者其他單位，后兩者在簽約時除了加蓋公司或單位印章外通常還委派簽約人在合同上代表公司或單位簽字。資源總是照顧和側重于利用的好、銷量高而效益也高的市場，對于運作良好的市場我們開業(yè)前夕給予的優(yōu)惠和鼓勵措施，則可以長期妥協(xié)性的予以激勵和照顧，使其發(fā)揮最大的渠道價值，對于設計公司信用體系等大方針政策的暫時妥協(xié)規(guī)定要根據市場和運作時間的變化，予以取消和更改。了解這些之后，我們可以針對我們的提出的合作一一進行分析，看看經銷商究竟對哪條產生了質疑，是我們的合同不嚴謹有疏忽遺漏，還是我們的論證沒有讓經銷商深信不疑？找到這些，問題就迎刃而解了。l 廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差。１．經銷商不接受某些條件怎么辦？對優(yōu)秀的經銷商來說，他會認真評估自己和廠家的實力，并會對廠家的一些經營思路、運作方法、管理制度、市場投入等等合作細于節(jié)與廠家的業(yè)務人員進行洽談，甚至一度發(fā)生彼此雙發(fā)互補相讓的僵局。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達到市場成功的目的。可以發(fā)現各渠道供貨中有互相重疊的部分。三、經銷商選擇運作流程第一步：知己知彼知環(huán)境知己花上兩三小時的時間迅速走訪一下整體市場（主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場），了解一下自己準備推出的產品在這里有沒有已經在自然銷售、鋪貨率如何。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務人員素質高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務人員紀律性強，效率高較好一般較差原始管理，業(yè)務不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當地金字招牌較好一般較差經?？鐓^(qū)砸價零店知名度設定區(qū)內零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來60%40%20%20%以下批市知名度設定區(qū)內零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對該客戶滿意60%40%20%20%以下運力網絡覆蓋達設定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經營品牌6個3個超過7個或少于3個超過8個或少于2個超過9個或少于1個超過10個本產品類占比（本品的同類產品銷售額占其總銷量的比例50%40%30%20%10%實力（包括資金、運力、人力、網絡）當地前三名一級批發(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設階次一批＋直銷＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現經營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛較好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛KA客戶60%40%30%20%10%注意：要告戒業(yè)務人員在經銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結算”時要明確表示現款現貨。這就是我們接下來要解決的問題。2001年，銷售公司做出了必須強制增加經銷商的做法，首先在北京兩大批發(fā)市場西南郊、大鐘寺發(fā)展了兩家專業(yè)批發(fā)商；然后將北京市場一分為二，按KA終端系統(tǒng)進行了拆分；原有經銷商做現有終端，新發(fā)展一家經銷商做尚未開發(fā)的終端。往往伴隨著市場已經被做亂、做死，而拯救一塊老市場遠比啟動一塊新市場更困難，寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。上游口碑其他廠家業(yè)務員、其上游經銷商業(yè)務員對他如何評價？是否有劣跡？是否有君側小人該店的合營者或經營主要參與人（如他的妻子）是否“好打交道”，有無品行方面的劣跡。了解方法：直接詢問，現場觀察。和行銷意識的檢測一樣，這也是一個較抽象的問題，需具體細分才好執(zhí)行?！庇行┛蛻艟蜁o你講：“特點？能有啥特點？咱