【正文】 式也做了較大的調(diào)整：一是營(yíng)銷(xiāo)資源如冰柜、展示柜的投放權(quán)完全由自己的業(yè)務(wù)人員行使，便于日常管理和挖掘潛力，使市場(chǎng)的銷(xiāo)量達(dá)到最大化和可控性。l 競(jìng)爭(zhēng)：瓦解對(duì)手競(jìng)品的配送平臺(tái)在組建初期，利用其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力，顯示了新模式的強(qiáng)大威懾力,再加上競(jìng)品在冰柜等營(yíng)銷(xiāo)資源的投放上又下了很大力度，所以導(dǎo)致所有速凍食品企業(yè)壓力劇增。此外，還需建立了嚴(yán)格的表單管理以及核查體系，建立等級(jí)客戶檔案，定時(shí)間、定線路、定人員進(jìn)行拜訪。目前華義、德氏就沿用這種模式。同時(shí)廠家為每個(gè)平臺(tái)提供一個(gè)跑單員，并根據(jù)平臺(tái)的冰柜等營(yíng)銷(xiāo)資源的數(shù)量和季節(jié)的不同提供1～4名冰柜管理員。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)部和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)辦，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。一） 經(jīng)銷(xiāo)代理制所有的廠家都希望找到一個(gè)忠誠(chéng)度高、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，最好是代理獨(dú)家客戶，能給企業(yè)提供大銷(xiāo)量，多利潤(rùn)，好基礎(chǔ)等等。XX集團(tuán)銷(xiāo)售渠道全集第三章：渠道第一節(jié)：銷(xiāo)售渠道一：渠道的概念和成員渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，使產(chǎn)品和服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者并使最終用戶得以滿意接收的整個(gè)通道。而經(jīng)銷(xiāo)商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注射定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制！制造商和廠商關(guān)系到底是什么？魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單，中美關(guān)系嗎，沒(méi)那么嚴(yán)峻！l 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。３． 經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)手。一般在每個(gè)城市設(shè)有10～15家配送平臺(tái)，目前以伊利、蒙牛為代表?！　∫话阍谖覀兯幍氖袌?chǎng)中，既有重量級(jí)企業(yè)的打壓，也有同級(jí)別競(jìng)品的圍堵，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們意識(shí)到：營(yíng)銷(xiāo)模式雖然有基本的規(guī)則，但在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，還要不時(shí)調(diào)整、完善。實(shí)踐和銷(xiāo)量證明這種做法是卓有成效的。但隨著其平臺(tái)的自身矛盾逐漸暴露，顯示出自身無(wú)法彌補(bǔ)的先天不足，即其平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱，批發(fā)商利潤(rùn)的微寡是平臺(tái)不再專營(yíng)和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不穩(wěn)的核心矛盾。二是重要的終端場(chǎng)所如廣場(chǎng)、公園、旅游景點(diǎn)、繁華商業(yè)區(qū)以及各類(lèi)K/A店，完全由自己經(jīng)營(yíng)，包括配送和結(jié)算以及日常管理。如何提高河南、安徽的銷(xiāo)量。新年度開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂工作水到渠成，規(guī)模較大的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商正式與公司簽訂了合同，合肥餐飲商和鄭州肉丸批發(fā)上正式與公司簽定了合同，直接發(fā)貨，直接享受公司政策；經(jīng)銷(xiāo)商的積極性得到進(jìn)一步提高。都不符合渴望在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到本階職能認(rèn)可的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的初衷和本能。一系列廠商恩怨糾葛在這個(gè)比喻下持續(xù)纏繞不清，廠商關(guān)系變成一種“貓鼠游戲”，控制與反控制的對(duì)弈格局。從各種不同角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家都存在著根本的共同利益，有共同的目標(biāo)和發(fā)展方向，盡管細(xì)節(jié)會(huì)有分歧。轉(zhuǎn)變企業(yè)觀念，以信為本，以實(shí)為用，從企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，不好高騖遠(yuǎn)。所以這一切的制定要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，充分權(quán)衡自己的資金勢(shì)力，經(jīng)營(yíng)意識(shí)和意愿，品牌價(jià)值，市場(chǎng)基礎(chǔ)等等，否則不切實(shí)際的專營(yíng)或是不設(shè)限的經(jīng)營(yíng)都可能是過(guò)猶不及。強(qiáng)化內(nèi)功，提高營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)力和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。6．發(fā)揮新干線的乘警 ―― 廠家市場(chǎng)主管之開(kāi)發(fā)和執(zhí)行功能。經(jīng)銷(xiāo)商本身的實(shí)力畢竟有限，廠商一體化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，只有緊密地聯(lián)合廠家，發(fā)揮各自的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商才能實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。信任也許不能天長(zhǎng)地久，但沒(méi)有信任就沒(méi)有生意的基礎(chǔ)，會(huì)增加雙方的溝通成本，廠家即使暫時(shí)忍讓，終歸會(huì)想辦法改變境況。從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際需要，創(chuàng)造性設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案和措施并盡可能說(shuō)服廠家接受。５．與廠家一起構(gòu)建道德產(chǎn)業(yè)，良心工程。我們摒棄感性和沖動(dòng)，因?yàn)楦行远桃暎驗(yàn)闆_動(dòng)誤事；我們呼喚誠(chéng)理性和沉淀，因?yàn)槔硇?，看的更高，走的更遠(yuǎn)。而再進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)即便在吉之島快餐和東北人餐飲連鎖銷(xiāo)售XX產(chǎn)品最好的時(shí)候，終端并沒(méi)有打出XX的品牌字樣。2002年，昆明銷(xiāo)售政策開(kāi)始向批發(fā)傾斜；2003年超市終端開(kāi)始撤出；2004年又改餐飲為重點(diǎn)——到目前為止，昆明各大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)看不到XX的產(chǎn)品，一點(diǎn)微不足道的銷(xiāo)量完全依靠批發(fā)市場(chǎng)自然銷(xiāo)售產(chǎn)生。餐飲市場(chǎng)不是不可以做，但是拋開(kāi)品牌去做餐飲，當(dāng)然是錯(cuò)誤的。筆者見(jiàn)到有些制造商也就是靠一二個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品在支撐，銷(xiāo)量一直徘徊不前。山東一家自認(rèn)為很有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商自豪地對(duì)制造商的代表說(shuō)：“我的客戶遍天下，我的貨向南能賣(mài)到海南島，向北能賣(mài)到哈爾濱。幾年前，河南一家彩電經(jīng)銷(xiāo)大戶到青島一家著名家電企業(yè)試圖尋求代理，很自豪地對(duì)制造商說(shuō)：“我們是河南彩電第二經(jīng)銷(xiāo)大戶，除鄭百文之外，就是我們了。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)關(guān)系，只要接受企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路就行。特別是一些本身做市場(chǎng)能力強(qiáng)的制造商，他們關(guān)心是經(jīng)銷(xiāo)商能否按照他們的思路和要求踏踏實(shí)實(shí)地做區(qū)域市場(chǎng)。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商大罵制造商不仁義，自己幫制造商把市場(chǎng)做起來(lái)了，結(jié)果制造商把自己拋棄了，去找不如自己的經(jīng)銷(xiāo)商。思路就是出路，沒(méi)有思路就沒(méi)有出路，找到了思路也就找到了出路。第二..經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力。很多優(yōu)秀制造商選擇經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)基本前提條件就是經(jīng)銷(xiāo)商必須具備配送能力，否則免談。因此，配送中心式的經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)活動(dòng)中提供了不可替代的作用。如此一變，不僅配送工具的購(gòu)置費(fèi)降低了，而且配送過(guò)程中的費(fèi)用也降低了，真正實(shí)現(xiàn)了低成本配送。資金的管理也極其簡(jiǎn)單，反正肉是爛在鍋里?！蹦呈幸晃唤?jīng)銷(xiāo)商在從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于管理跟隨不上，在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量不僅沒(méi)有上升，反而急劇下降，幸虧后來(lái)請(qǐng)專業(yè)管理人員幫助設(shè)計(jì)管理流程，實(shí)現(xiàn)了管理的科學(xué)化、規(guī)范化，才逐步止住銷(xiāo)量下滑。沒(méi)有管理的規(guī)模膨脹是個(gè)災(zāi)難。主要是因?yàn)樵摻?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有當(dāng)初全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)的勁頭了，以前能吃的苦，現(xiàn)在不愿吃了。而對(duì)普通的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)不是為了繼續(xù)吃苦，有了錢(qián)不享受，要錢(qián)干什么？這是人性的弱點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。 ２．、行銷(xiāo)意識(shí)如同前文所述，經(jīng)銷(xiāo)商商未來(lái)出路不同，大多由其今天的經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定是坐在家里等電話，只供大貨、小訂單懶的送，還是走出門(mén)去周期性拜訪客戶，強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，鑄造誠(chéng)信經(jīng)銷(xiāo)商的口碑，編織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？行銷(xiāo)意識(shí)決定著一個(gè)批發(fā)戶的命運(yùn)。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教：“某老板，我不是本地人，剛來(lái)這里。如果一個(gè)批發(fā)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷(xiāo)意識(shí)檢測(cè)這一關(guān)就算順利通過(guò)?！×私夥椒ǎ褐苯釉儐?wèn)，向重點(diǎn)客戶店員詢問(wèn)。如果一個(gè)批發(fā)戶把自己的小店都管的一塌糊涂：庫(kù)存無(wú)管理經(jīng)常斷貨、即期；現(xiàn)金無(wú)管理連流水帳和收支兩條線也做不到；人員全是親戚說(shuō)是業(yè)務(wù)員，其實(shí)就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)重任呢？５．口碑道德水準(zhǔn)是選員工、選配偶的關(guān)鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個(gè)商業(yè)道德有問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷(xiāo)售經(jīng)理一樣危險(xiǎn)。實(shí)在找不到合適的客戶不要勉強(qiáng)，寧可暫時(shí)擱置，也不要因急于開(kāi)發(fā)而降低客戶的遴選原則。原因是：該公司規(guī)模小，是一個(gè)家庭作坊式的公司，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)力上，都不符合XX的發(fā)展要求，更不能滿足北京市場(chǎng)巨大的潛力。樂(lè)觀預(yù)測(cè)，按這種趨勢(shì)進(jìn)行發(fā)展，在未來(lái)兩年內(nèi)，北京市場(chǎng)將成為XX銷(xiāo)售的中心，將成為XX第一大市場(chǎng)。較好一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)已有固定的主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作。自行運(yùn)作一段時(shí)間以吸引客戶。第二步：確定候選店名單走訪批市，通過(guò)詢問(wèn)：“您的產(chǎn)品是從哪里來(lái)的？”最終得出批市供貨大客戶名單。 推廣方案一定要具體行動(dòng)化，分解到哪一天經(jīng)銷(xiāo)商出什么資源、經(jīng)銷(xiāo)商出什么資源，幾個(gè)人、幾輛車(chē)？在哪幾條線路作什么促銷(xiāo)，鋪貨、鋪貨政策如何，獎(jiǎng)品由誰(shuí)支付？上市第一波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始，幾時(shí)結(jié)束，要達(dá)到什么目的？上市第二波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始，要達(dá)到什么目的？對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這種實(shí)在、可執(zhí)行的東西才有可信度； 要雙向溝通推廣方案的討論一定要引導(dǎo)和發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極參與，最好是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出其實(shí)是你早已制訂好的市場(chǎng)方案來(lái)（如鋪市、規(guī)范二批價(jià)格、切入商超渠道等）。切忌給人狡詐、奸猾而老謀深算的印象！l 突出安全保障經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)的措施，搶先說(shuō)出對(duì)方的想法，并予以解決，可占先機(jī)！l 先人后己—讓對(duì)方感到你尊重他，但在原則上要有立場(chǎng)，這樣他會(huì)更加信任和尊重你！l 雙向溝通—誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把自己想說(shuō)的先說(shuō)出來(lái)！三）：談判的妥協(xié)策略所謂談判就是兩個(gè)或多個(gè)人坐下來(lái)談?wù)勍讌f(xié)的條件。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行業(yè)直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的利益。一些原則性的內(nèi)容和條款比如結(jié)款方式、返點(diǎn)體系、合同的簽訂等內(nèi)容應(yīng)該按照大平臺(tái)規(guī)定來(lái)操作，不能擅自給某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)綠燈，否則會(huì)形成多米諾骨牌效應(yīng)。簽訂合同應(yīng)注意以下事項(xiàng)：１）在簽訂合同時(shí)，經(jīng)辦人首先應(yīng)注意對(duì)簽約的相對(duì)方進(jìn)行資格審查。在實(shí)踐中可能會(huì)出現(xiàn)簽約單位為分公司情況，由于分公司不具有獨(dú)立的法人資格，從而直接影響到履約能力，所以一般要求與具有獨(dú)立法人資格的總公司簽約或者要求分公司出示總公司的授權(quán)。此外，在簽訂重大的合同時(shí)，還應(yīng)認(rèn)真了解相對(duì)方有否經(jīng)營(yíng)權(quán)、有否履約能力及其資信等等情況。簽約的相對(duì)方可能是個(gè)人也可能是公司或者其他單位，后兩者在簽約時(shí)除了加蓋公司或單位印章外通常還委派簽約人在合同上代表公司或單位簽字。資源總是照顧和側(cè)重于利用的好、銷(xiāo)量高而效益也高的市場(chǎng)，對(duì)于運(yùn)作良好的市場(chǎng)我們開(kāi)業(yè)前夕給予的優(yōu)惠和鼓勵(lì)措施，則可以長(zhǎng)期妥協(xié)性的予以激勵(lì)和照顧，使其發(fā)揮最大的渠道價(jià)值，對(duì)于設(shè)計(jì)公司信用體系等大方針政策的暫時(shí)妥協(xié)規(guī)定要根據(jù)市場(chǎng)和運(yùn)作時(shí)間的變化，予以取消和更改。了解這些之后，我們可以針對(duì)我們的提出的合作一一進(jìn)行分析，看看經(jīng)銷(xiāo)商究竟對(duì)哪條產(chǎn)生了質(zhì)疑，是我們的合同不嚴(yán)謹(jǐn)有疏忽遺漏，還是我們的論證沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商深信不疑？找到這些，問(wèn)題就迎刃而解了。l 廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。１．經(jīng)銷(xiāo)商不接受某些條件怎么辦？對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他會(huì)認(rèn)真評(píng)估自己和廠家的實(shí)力，并會(huì)對(duì)廠家的一些經(jīng)營(yíng)思路、運(yùn)作方法、管理制度、市場(chǎng)投入等等合作細(xì)于節(jié)與廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行洽談，甚至一度發(fā)生彼此雙發(fā)互補(bǔ)相讓的僵局。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達(dá)到市場(chǎng)成功的目的。可以發(fā)現(xiàn)各渠道供貨中有互相重疊的部分。三、經(jīng)銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程第一步：知己知彼知環(huán)境知己花上兩三小時(shí)的時(shí)間迅速走訪一下整體市場(chǎng)（主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng)），了解一下自己準(zhǔn)備推出的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有已經(jīng)在自然銷(xiāo)售、鋪貨率如何。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高較好一般較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常跨區(qū)砸價(jià)零店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái)60%40%20%20%以下批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái)60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對(duì)該客戶滿意60%40%20%20%以下運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營(yíng)品牌6個(gè)3個(gè)超過(guò)7個(gè)或少于3個(gè)超過(guò)8個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)9個(gè)或少于1個(gè)超過(guò)10個(gè)本產(chǎn)品類(lèi)占比（本品的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占其總銷(xiāo)量的比例50%40%30%20%10%實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設(shè)階次一批＋直銷(xiāo)＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷(xiāo)有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無(wú)撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷(xiāo)量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢，無(wú)售點(diǎn)氣氛KA客戶60%40%30%20%10%注意：要告戒業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起將來(lái)落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。這就是我們接下來(lái)要解決的問(wèn)題。2001年，銷(xiāo)售公司做出了必須強(qiáng)制增加經(jīng)銷(xiāo)商的做法，首先在北京兩大批發(fā)市場(chǎng)西南郊、大鐘寺發(fā)展了兩家專業(yè)批發(fā)商；然后將北京市場(chǎng)一分為二，按KA終端系統(tǒng)進(jìn)行了拆分；原有經(jīng)銷(xiāo)商做現(xiàn)有終端，新發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商做尚未開(kāi)發(fā)的終端。往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、做死，而拯救一塊老市場(chǎng)遠(yuǎn)比啟動(dòng)一塊新市場(chǎng)更困難，寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。上游口碑其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？是否有君側(cè)小人該店的合營(yíng)者或經(jīng)營(yíng)主要參與人（如他的妻子）是否“好打交道”，有無(wú)品行方面的劣跡。了解方法：直接詢問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)觀察。和行銷(xiāo)意識(shí)的檢測(cè)一樣，這也是一個(gè)較抽象的問(wèn)題，需具體細(xì)分才好執(zhí)行。”有些客戶就會(huì)給你講：“特點(diǎn)？能有啥特點(diǎn)？咱