【正文】 銷(xiāo)、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。較好一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿(mǎn)足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)已有固定的主動(dòng)拜訪(fǎng)、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作。不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶(hù)無(wú)服務(wù)意識(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高較好一般較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)零店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶(hù)熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái)60%40%20%20%以下批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶(hù)熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái)60%40%20%20%以下客情下線(xiàn)客戶(hù)80%以上表示對(duì)該客戶(hù)滿(mǎn)意60%40%20%20%以下運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營(yíng)品牌6個(gè)3個(gè)超過(guò)7個(gè)或少于3個(gè)超過(guò)8個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)9個(gè)或少于1個(gè)超過(guò)10個(gè)本產(chǎn)品類(lèi)占比（本品的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占其總銷(xiāo)量的比例50%40%30%20%10%實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專(zhuān)業(yè)批發(fā)下設(shè)階次一批＋直銷(xiāo)＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷(xiāo)有撒零店能力但屬小批戶(hù)非專(zhuān)業(yè)批發(fā)又無(wú)撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷(xiāo)量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢，無(wú)售點(diǎn)氣氛KA客戶(hù)60%40%30%20%10%注意：要告戒業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起將來(lái)落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。上表有些欄的資歷訊息采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填寫(xiě)報(bào)，但每填一項(xiàng)必須準(zhǔn)確無(wú)誤，惡意謊報(bào)者，嚴(yán)懲不待。僅作為引導(dǎo)業(yè)代思路的工具，不可作為選擇經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)，也不可作為業(yè)代的任務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)此表填寫(xiě)的責(zé)任感與認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。：1. 如果經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，?duì)我司業(yè)務(wù)開(kāi)展大有裨益！2. 產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)，代理品牌過(guò)多的客戶(hù)未必是上選，即使他的合作意識(shí)很強(qiáng)，往往他沒(méi)有充分的精力去投入本品牌。３．經(jīng)銷(xiāo)商是國(guó)營(yíng)性質(zhì)，利與弊要予以充分的分析。４．對(duì)急于開(kāi)發(fā)但客戶(hù)合作意愿較低的市場(chǎng)可采用倒著做渠道的方法。自行運(yùn)作一段時(shí)間以吸引客戶(hù)。５．市場(chǎng)不等人，一旦發(fā)現(xiàn)通過(guò)各種輔助管理后經(jīng)銷(xiāo)商仍不能勝任，就應(yīng)該盡快選擇，不得延誤，不要等市場(chǎng)已處于夾生狀態(tài)后再淘汰經(jīng)銷(xiāo)商。三、經(jīng)銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程第一步：知己知彼知環(huán)境知己花上兩三小時(shí)的時(shí)間迅速走訪(fǎng)一下整體市場(chǎng)（主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場(chǎng)），了解一下自己準(zhǔn)備推出的產(chǎn)品在這里有沒(méi)有已經(jīng)在自然銷(xiāo)售、鋪貨率如何。目前各階通路價(jià)格和利潤(rùn)情況、目前這個(gè)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的主要來(lái)源是哪幾個(gè)當(dāng)?shù)厣虘?hù)從外地自提該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u(mài)。（這幾個(gè)商戶(hù)可以考慮成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的備選，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的歷史和成熟的渠道）知彼通過(guò)上步的市場(chǎng)走訪(fǎng)，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品（包裝類(lèi)似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近）。走訪(fǎng)批發(fā)市場(chǎng)信息，向批發(fā)老板了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是自然銷(xiāo)售還是設(shè)了總經(jīng)銷(xiāo)或是總分銷(xiāo)，有沒(méi)有廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪(fǎng)？競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷(xiāo)售情況等。知環(huán)境向當(dāng)?shù)嘏l(fā)戶(hù)請(qǐng)教，當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)分布、批市規(guī)模、客戶(hù)數(shù)、重點(diǎn)超市名單。注：通過(guò)對(duì)知己、知彼、知環(huán)境三方面信息采集，你可以較快了解該市場(chǎng)的概貌，在接下來(lái)的客戶(hù)訪(fǎng)談中不再顯得是“初來(lái)貴地的外行”，增加自己的談判主動(dòng)權(quán)。第二步：確定候選店名單走訪(fǎng)批市，通過(guò)詢(xún)問(wèn)：“您的產(chǎn)品是從哪里來(lái)的？”最終得出批市供貨大客戶(hù)名單。
同上理得出零店、超市等渠道供貨大戶(hù)名單?？梢园l(fā)現(xiàn)各渠道供貨中有互相重疊的部分。三列名單重疊區(qū)中的客戶(hù)就是在超市、零店、批市各渠道均有一定的網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶(hù)，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的候選戶(hù)名單。超市供貨大戶(hù)批市供貨大戶(hù)零售供貨大戶(hù)第三部：確定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商 按經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一節(jié)中所講的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶(hù)深度訪(fǎng)談，了解其實(shí)力、行銷(xiāo)實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表打分評(píng)估。 根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”，寫(xiě)出建議報(bào)上級(jí)審批。第四部：促成合作 了解公司對(duì)新開(kāi)這塊市場(chǎng)、新開(kāi)這個(gè)客戶(hù)（指經(jīng)銷(xiāo)商）準(zhǔn)備投入多大的促銷(xiāo)資源（如：提拔50箱贈(zèng)品，出3個(gè)人2輛車(chē)去鋪貨一周等）； 根據(jù)公司可提拔的促銷(xiāo)資源制定新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃報(bào)上級(jí)審閱； 與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判，以“假如我們合作成功，如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為話(huà)題，共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（祥見(jiàn)話(huà)題六），讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓、管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿； 詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，鑒定協(xié)議； 經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案，開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案。 供商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，促成準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿四：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的談判謀劃策略一）：充分發(fā)揮互動(dòng)雙向溝通的作用 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商面臨一個(gè)新的產(chǎn)品的分銷(xiāo)權(quán)，大多有兩種心態(tài)：興奮——又多一個(gè)心計(jì)會(huì)有多一個(gè)新機(jī)會(huì)，如果做好了又有錢(qián)賺；恐懼——能做起來(lái)嗎？有利潤(rùn)嗎？萬(wàn)一做不起來(lái)賠了咋辦？前期市場(chǎng)工作計(jì)劃的作用就是打消客戶(hù)的恐懼心理，告訴客戶(hù)我們合作之后怎樣一起來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，第一部做什么，第二部做什么，怎樣一步步的把產(chǎn)品推起來(lái)，市場(chǎng)計(jì)劃越有說(shuō)服力就越能讓客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景建立信心，增強(qiáng)其合作意愿。 推廣方案一定要具體行動(dòng)化，分解到哪一天經(jīng)銷(xiāo)商出什么資源、經(jīng)銷(xiāo)商出什么資源，幾個(gè)人、幾輛車(chē)？在哪幾條線(xiàn)路作什么促銷(xiāo)，鋪貨、鋪貨政策如何，獎(jiǎng)品由誰(shuí)支付？上市第一波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始，幾時(shí)結(jié)束，要達(dá)到什么目的？上市第二波促銷(xiāo)幾時(shí)開(kāi)始，要達(dá)到什么目的？對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這種實(shí)在、可執(zhí)行的東西才有可信度； 要雙向溝通推廣方案的討論一定要引導(dǎo)和發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極參與，最好是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出其實(shí)是你早已制訂好的市場(chǎng)方案來(lái)（如鋪市、規(guī)范二批價(jià)格、切入商超渠道等）。經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行“自己制訂的市場(chǎng)方案”自然會(huì)多些積極主動(dòng)，少些抱怨，即使做不到這一點(diǎn)，至少也要詳細(xì)講述你的市場(chǎng)方案的策劃思路、市場(chǎng)分析依據(jù)和用意。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達(dá)到市場(chǎng)成功的目的。只有這樣才能從一開(kāi)始就把經(jīng)銷(xiāo)商和自己融到一起，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、責(zé)任共負(fù)，齊心協(xié)力共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)——戰(zhàn)斗中結(jié)成的友誼最為牢固、可貴。反之，市場(chǎng)方案的制訂推廣過(guò)程是由上游經(jīng)銷(xiāo)商唱獨(dú)角戲，促銷(xiāo)在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他出人出車(chē)支援，他還老大不情愿，覺(jué)得你多事。二）：共商工作技巧點(diǎn)滴：務(wù)實(shí)而有煽動(dòng)性。l 心中有數(shù)—沒(méi)有不動(dòng)心的客戶(hù)l 營(yíng)造環(huán)境—在店鋪中不談重大事宜l 厚而不憨—厚道而有智慧，誠(chéng)懇、成熟。切忌給人狡詐、奸猾而老謀深算的印象！l 突出安全保障經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)的措施，搶先說(shuō)出對(duì)方的想法，并予以解決，可占先機(jī)！l 先人后己—讓對(duì)方感到你尊重他，但在原則上要有立場(chǎng)，這樣他會(huì)更加信任和尊重你！l 雙向溝通—誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商把自己想說(shuō)的先說(shuō)出來(lái)！三）：談判的妥協(xié)策略所謂談判就是兩個(gè)或多個(gè)人坐下來(lái)談?wù)勍讌f(xié)的條件。所以說(shuō)談到談判其核心就是促成合作和交易，通過(guò)的途徑就是妥協(xié)，至于付出的代價(jià)和換取的利益是否成正比，那就完全取決于談判的策略應(yīng)用和談判者所擁有的資源多寡了。１．經(jīng)銷(xiāo)商不接受某些條件怎么辦？對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他會(huì)認(rèn)真評(píng)估自己和廠(chǎng)家的實(shí)力，并會(huì)對(duì)廠(chǎng)家的一些經(jīng)營(yíng)思路、運(yùn)作方法、管理制度、市場(chǎng)投入等等合作細(xì)于節(jié)與廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行洽談，甚至一度發(fā)生彼此雙發(fā)互補(bǔ)相讓的僵局。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商不接受我們的一些條件，我們應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商的角度進(jìn)行論證分析，以找到解決問(wèn)題的根源，然后對(duì)癥下藥。首先我們看看制造商可能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)看看經(jīng)銷(xiāo)商都擔(dān)心什么？經(jīng)銷(xiāo)商的生意絕大部分是廠(chǎng)家直接供體貨，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠(chǎng)家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如：l 爆倉(cāng)廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨（有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)過(guò)期限破損造成損失。l 斷貨廠(chǎng)家本身協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶(hù)關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。l 質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠(chǎng)方又不退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。l 廠(chǎng)方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。l 廠(chǎng)商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的錢(qián)、貨等。l 廠(chǎng)方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模鋪貨，結(jié)果貨款收不回來(lái)。l 廠(chǎng)方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià)。l 假貨充斥市場(chǎng)。l 廠(chǎng)家更換經(jīng)銷(xiāo)商或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠(chǎng)家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠(chǎng)方行業(yè)直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的利益。與其在以后日子里，因?yàn)閺S(chǎng)方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴，這是精明的經(jīng)銷(xiāo)商的通常做法。了解這些之后，我們可以針對(duì)我們的提出的合作一一進(jìn)行分析，看看經(jīng)銷(xiāo)商究竟對(duì)哪條產(chǎn)生了質(zhì)疑，是我們的合同不嚴(yán)謹(jǐn)有疏忽遺漏，還是我們的論證沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商深信不疑？找到這些，問(wèn)題就迎刃而解了。２． 經(jīng)銷(xiāo)商附加某些條款怎么辦？哪些可以妥協(xié)？哪些不能？什么條款可以暫期妥協(xié)，什么條款可以長(zhǎng)期妥協(xié)？很多經(jīng)銷(xiāo)商即使面臨廠(chǎng)家各個(gè)層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的充分承諾或是模糊戰(zhàn)略，往往十分理性，表現(xiàn)在合同上的予以補(bǔ)充和完善，使之更加明確。更有的經(jīng)銷(xiāo)商為了保護(hù)自己的利益，利用自己的行業(yè)和渠道優(yōu)勢(shì)，特別是速凍食品行業(yè)囿于冷鏈的限制，往往廠(chǎng)家的可選性相當(dāng)有限，這給實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商很大的談判優(yōu)勢(shì)權(quán)。他們常常在合同上附加很大廠(chǎng)家不愿接受的條款，妄圖減少自己的風(fēng)險(xiǎn)，而加大廠(chǎng)家的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這些條款如何應(yīng)對(duì)，既不能照單全收，也不能一概拒絕。為了合作能繼續(xù)進(jìn)行，有必要予以針對(duì)性的分析和論證。一些原則性的內(nèi)容和條款比如結(jié)款方式、返點(diǎn)體系、合同的簽訂等內(nèi)容應(yīng)該按照大平臺(tái)規(guī)定來(lái)操作，不能擅自給某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)綠燈，否則會(huì)形成多米諾骨牌效應(yīng)。而對(duì)于市場(chǎng)的投入、合同是先進(jìn)貨后簽訂還是進(jìn)貨前簽訂、人員的投入策略、物流的協(xié)調(diào)等等可以根據(jù)總體的策略予以靈活處理。資源總是照顧和側(cè)重于利用的好、銷(xiāo)量高而效益也高的市場(chǎng)，對(duì)于運(yùn)作良好的市場(chǎng)我們開(kāi)業(yè)前夕給予的優(yōu)惠和鼓勵(lì)措施，則可以長(zhǎng)期妥協(xié)性的予以激勵(lì)和照顧，使其發(fā)揮最大的渠道價(jià)值，對(duì)于設(shè)計(jì)公司信用體系等大方針政策的暫時(shí)妥協(xié)規(guī)定要根據(jù)市場(chǎng)和運(yùn)作時(shí)間的變化，予以取消和更改。３． 經(jīng)銷(xiāo)商不合作怎么辦？面對(duì)我們的各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)、傳播等策略，還是無(wú)法下定決心的經(jīng)銷(xiāo)商，不論是擔(dān)心不賺錢(qián)還是擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)量，我們都可以考慮用靈活的方式將其納入到銷(xiāo)售體系中。比如可采用的方法，確屬懷疑不賺錢(qián)或銷(xiāo)不動(dòng)，我們可以讓其先進(jìn)貨，我方負(fù)責(zé)提供信貸，雙方配合銷(xiāo)售，待經(jīng)銷(xiāo)商看到前景后，則合作就水到渠成了。４． 合同的一定要簽嗎？需要注意哪些問(wèn)題和細(xì)節(jié)？經(jīng)濟(jì)合同管理是公司管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，搞好經(jīng)濟(jì)合同管理，對(duì)于公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開(kāi)展和經(jīng)濟(jì)利益的取得，都有積極的意義，同時(shí)它的管理有賴(lài)于各公司有關(guān)部門(mén)的配合和努力。在經(jīng)濟(jì)合同的管理中我們應(yīng)該注意許多問(wèn)題，而合同簽訂無(wú)疑是其中非常重要的一個(gè)方面。不管是哪種合作方式，銷(xiāo)售代理合同一定要簽，不管是先簽或后簽。簽訂合同應(yīng)注意以下事項(xiàng)：１）在簽訂合同時(shí)，經(jīng)辦人首先應(yīng)注意對(duì)簽約的相對(duì)方進(jìn)行資格審查。這包括兩個(gè)方面：一是對(duì)相對(duì)方的簽約人進(jìn)行資格審查。簽約的相對(duì)方可能是個(gè)人也可能是公司或者其他單位，后兩者在簽約時(shí)除了加蓋公司或單位印章外通常還委派簽約人在合同上代表公司或單位簽字。公司或者單位的簽約人一般是法定代表人或者持有法人授權(quán)委托書(shū)或公司（單位）授權(quán)委托書(shū)的被委托人。法定代表人的行為當(dāng)然代表企業(yè)，而作為法定代表人的授權(quán)委托人則應(yīng)在授權(quán)委托書(shū)明確規(guī)定的代理權(quán)限內(nèi)進(jìn)行代理簽訂經(jīng)濟(jì)合同的工作。在公司的合同管理中也碰到過(guò)相對(duì)方的簽約人未經(jīng)授權(quán)就代表公司簽訂合同，或者超越代理權(quán)限代表公司簽訂合同的情況。應(yīng)該說(shuō)上述的情況都是不允許發(fā)生的。２）是對(duì)對(duì)方公司或單位是否具有簽約資格進(jìn)行審查。在實(shí)踐中可能會(huì)出現(xiàn)簽約單位為分公司情況，由于分公司不具有獨(dú)立的法人資格，從而直接影響到履約能力，所以一般要求與具有獨(dú)立法人資格的總公司簽約或者要求分公司出示總公司的授權(quán)。經(jīng)過(guò)投標(biāo)簽訂的合同，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)投標(biāo)中標(biāo)的為母公司，簽訂合同和履行投標(biāo)書(shū)項(xiàng)下所有權(quán)利義務(wù)的卻是子公司的情況，由于母子公司在法律上仍是兩個(gè)獨(dú)立的公司，且《招標(biāo)投標(biāo)法》也明令禁止中標(biāo)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓?zhuān)虼诉@種情況也是應(yīng)該嚴(yán)格禁止的。此外，在簽訂重大的合同時(shí)，還應(yīng)認(rèn)真了解相對(duì)方有否經(jīng)營(yíng)權(quán)、有否履約能力及其資信等等情況。　　對(duì)簽約相對(duì)方進(jìn)行資格審查無(wú)疑是加重了經(jīng)辦人簽約前的責(zé)任，但也應(yīng)看到它有利于及時(shí)防范公司風(fēng)險(xiǎn)于未然狀態(tài)，同時(shí)對(duì)于經(jīng)辦人而言，也有利于免予事后承擔(dān)簽約過(guò)錯(cuò)責(zé)任。 ３）對(duì)合同中的金額要標(biāo)注清楚，發(fā)生爭(zhēng)議解決辦