【正文】 銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作。較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務意識已有固定的主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務動作。不定期主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡、產(chǎn)品結構優(yōu)劣熟悉，當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎資料熟悉。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務人員紀律性強，效率高較好一般較差原始管理，業(yè)務不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價零店知名度設定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來60%40%20%20%以下批市知名度設定區(qū)內(nèi)零店80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務往來60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對該客戶滿意60%40%20%20%以下運力網(wǎng)絡覆蓋達設定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營品牌6個3個超過7個或少于3個超過8個或少于2個超過9個或少于1個超過10個本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例50%40%30%20%10%實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡）當?shù)厍叭患壟l(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)下設階次一批＋直銷＋特供二批＋部分零售店一批＋直銷有撒零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛較好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛KA客戶60%40%30%20%10%注意：要告戒業(yè)務人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結算”時要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。上表有些欄的資歷訊息采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強求業(yè)務人員必須一一填寫報，但每填一項必須準確無誤，惡意謊報者，嚴懲不待。僅作為引導業(yè)代思路的工具，不可作為選擇經(jīng)銷商的指標，也不可作為業(yè)代的任務，增強其對此表填寫的責任感與認真負責的態(tài)度。：1. 如果經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，對我司業(yè)務開展大有裨益！2. 產(chǎn)品線過長，代理品牌過多的客戶未必是上選，即使他的合作意識很強，往往他沒有充分的精力去投入本品牌。３．經(jīng)銷商是國營性質(zhì)，利與弊要予以充分的分析。４．對急于開發(fā)但客戶合作意愿較低的市場可采用倒著做渠道的方法。自行運作一段時間以吸引客戶。５．市場不等人，一旦發(fā)現(xiàn)通過各種輔助管理后經(jīng)銷商仍不能勝任，就應該盡快選擇，不得延誤，不要等市場已處于夾生狀態(tài)后再淘汰經(jīng)銷商。三、經(jīng)銷商選擇運作流程第一步：知己知彼知環(huán)境知己花上兩三小時的時間迅速走訪一下整體市場（主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場），了解一下自己準備推出的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售、鋪貨率如何。目前各階通路價格和利潤情況、目前這個市場上該產(chǎn)品的主要來源是哪幾個當?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當?shù)厥圪u。（這幾個商戶可以考慮成為當?shù)亟?jīng)銷商的備選，因為他們已經(jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟的渠道）知彼通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品（包裝類似、價格相近、使用價值相近）。走訪批發(fā)市場信息，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務代表經(jīng)常拜訪？競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。知環(huán)境向當?shù)嘏l(fā)戶請教，當?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單。注：通過對知己、知彼、知環(huán)境三方面信息采集，你可以較快了解該市場的概貌，在接下來的客戶訪談中不再顯得是“初來貴地的外行”，增加自己的談判主動權。第二步：確定候選店名單走訪批市，通過詢問：“您的產(chǎn)品是從哪里來的？”最終得出批市供貨大客戶名單。
同上理得出零店、超市等渠道供貨大戶名單?？梢园l(fā)現(xiàn)各渠道供貨中有互相重疊的部分。三列名單重疊區(qū)中的客戶就是在超市、零店、批市各渠道均有一定的網(wǎng)絡滲透力的客戶，這就是經(jīng)銷商的候選戶名單。超市供貨大戶批市供貨大戶零售供貨大戶第三部：確定準經(jīng)銷商 按經(jīng)銷商選擇標準一節(jié)中所講的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按經(jīng)銷商評估表打分評估。 根據(jù)打分結果，確定“準經(jīng)銷商”，寫出建議報上級審批。第四部：促成合作 了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶（指經(jīng)銷商）準備投入多大的促銷資源（如：提拔50箱贈品，出3個人2輛車去鋪貨一周等）； 根據(jù)公司可提拔的促銷資源制定新市場開發(fā)計劃報上級審閱； 與準經(jīng)銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場”為話題，共商市場開發(fā)計劃（祥見話題六），讓準經(jīng)銷商對產(chǎn)品分銷、市場開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商會積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓、管理市場的決心，從而促成其合作意愿； 詳細商討合作細節(jié)，鑒定協(xié)議； 經(jīng)銷商選擇方案，開始實際操作落實市場推廣方案。 供商市場開發(fā)計劃，促成準經(jīng)銷商的合作意愿四：選擇經(jīng)銷商的談判謀劃策略一）：充分發(fā)揮互動雙向溝通的作用 準經(jīng)銷商面臨一個新的產(chǎn)品的分銷權，大多有兩種心態(tài)：興奮——又多一個心計會有多一個新機會，如果做好了又有錢賺；恐懼——能做起來嗎？有利潤嗎？萬一做不起來賠了咋辦？前期市場工作計劃的作用就是打消客戶的恐懼心理，告訴客戶我們合作之后怎樣一起來開發(fā)市場，第一部做什么，第二部做什么，怎樣一步步的把產(chǎn)品推起來，市場計劃越有說服力就越能讓客戶對該產(chǎn)品的銷售前景建立信心，增強其合作意愿。 推廣方案一定要具體行動化，分解到哪一天經(jīng)銷商出什么資源、經(jīng)銷商出什么資源，幾個人、幾輛車？在哪幾條線路作什么促銷，鋪貨、鋪貨政策如何，獎品由誰支付？上市第一波促銷幾時開始，幾時結束，要達到什么目的？上市第二波促銷幾時開始，要達到什么目的？對經(jīng)銷商而言，這種實在、可執(zhí)行的東西才有可信度； 要雙向溝通推廣方案的討論一定要引導和發(fā)動經(jīng)銷商的積極參與，最好是引導經(jīng)銷商說出其實是你早已制訂好的市場方案來（如鋪市、規(guī)范二批價格、切入商超渠道等）。經(jīng)銷商執(zhí)行“自己制訂的市場方案”自然會多些積極主動，少些抱怨，即使做不到這一點，至少也要詳細講述你的市場方案的策劃思路、市場分析依據(jù)和用意。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達到市場成功的目的。只有這樣才能從一開始就把經(jīng)銷商和自己融到一起，風險共擔、責任共負，齊心協(xié)力共同開發(fā)市場——戰(zhàn)斗中結成的友誼最為牢固、可貴。反之，市場方案的制訂推廣過程是由上游經(jīng)銷商唱獨角戲，促銷在經(jīng)銷商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他出人出車支援，他還老大不情愿，覺得你多事。二）：共商工作技巧點滴：務實而有煽動性。l 心中有數(shù)—沒有不動心的客戶l 營造環(huán)境—在店鋪中不談重大事宜l 厚而不憨—厚道而有智慧，誠懇、成熟。切忌給人狡詐、奸猾而老謀深算的印象！l 突出安全保障經(jīng)銷商風險的措施，搶先說出對方的想法，并予以解決，可占先機！l 先人后己—讓對方感到你尊重他，但在原則上要有立場，這樣他會更加信任和尊重你！l 雙向溝通—誘導經(jīng)銷商把自己想說的先說出來！三）：談判的妥協(xié)策略所謂談判就是兩個或多個人坐下來談談妥協(xié)的條件。所以說談到談判其核心就是促成合作和交易，通過的途徑就是妥協(xié)，至于付出的代價和換取的利益是否成正比，那就完全取決于談判的策略應用和談判者所擁有的資源多寡了。１．經(jīng)銷商不接受某些條件怎么辦？對優(yōu)秀的經(jīng)銷商來說，他會認真評估自己和廠家的實力，并會對廠家的一些經(jīng)營思路、運作方法、管理制度、市場投入等等合作細于節(jié)與廠家的業(yè)務人員進行洽談，甚至一度發(fā)生彼此雙發(fā)互補相讓的僵局。對于經(jīng)銷商不接受我們的一些條件，我們應該從經(jīng)銷商的角度進行論證分析，以找到解決問題的根源，然后對癥下藥。首先我們看看制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險，來看看經(jīng)銷商都擔心什么？經(jīng)銷商的生意絕大部分是廠家直接供體貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。如：l 爆倉廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨（有時伴有進貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)過期限破損造成損失。l 斷貨廠家本身協(xié)調(diào)不準確、貨品供應安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。l 質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不退貨補償前期銷售費用。l 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。l 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。l 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨，結果貨款收不回來。l 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。l 假貨充斥市場。l 廠家更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行業(yè)直接影響著經(jīng)銷商的利益。與其在以后日子里，因為廠方種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴，這是精明的經(jīng)銷商的通常做法。了解這些之后，我們可以針對我們的提出的合作一一進行分析，看看經(jīng)銷商究竟對哪條產(chǎn)生了質(zhì)疑，是我們的合同不嚴謹有疏忽遺漏，還是我們的論證沒有讓經(jīng)銷商深信不疑？找到這些，問題就迎刃而解了。２． 經(jīng)銷商附加某些條款怎么辦？哪些可以妥協(xié)？哪些不能？什么條款可以暫期妥協(xié)，什么條款可以長期妥協(xié)？很多經(jīng)銷商即使面臨廠家各個層級領導的充分承諾或是模糊戰(zhàn)略，往往十分理性，表現(xiàn)在合同上的予以補充和完善，使之更加明確。更有的經(jīng)銷商為了保護自己的利益，利用自己的行業(yè)和渠道優(yōu)勢，特別是速凍食品行業(yè)囿于冷鏈的限制，往往廠家的可選性相當有限，這給實力雄厚的經(jīng)銷商很大的談判優(yōu)勢權。他們常常在合同上附加很大廠家不愿接受的條款，妄圖減少自己的風險，而加大廠家的壓力和風險。面對這些條款如何應對，既不能照單全收，也不能一概拒絕。為了合作能繼續(xù)進行，有必要予以針對性的分析和論證。一些原則性的內(nèi)容和條款比如結款方式、返點體系、合同的簽訂等內(nèi)容應該按照大平臺規(guī)定來操作，不能擅自給某個經(jīng)銷商開綠燈，否則會形成多米諾骨牌效應。而對于市場的投入、合同是先進貨后簽訂還是進貨前簽訂、人員的投入策略、物流的協(xié)調(diào)等等可以根據(jù)總體的策略予以靈活處理。資源總是照顧和側重于利用的好、銷量高而效益也高的市場，對于運作良好的市場我們開業(yè)前夕給予的優(yōu)惠和鼓勵措施，則可以長期妥協(xié)性的予以激勵和照顧，使其發(fā)揮最大的渠道價值，對于設計公司信用體系等大方針政策的暫時妥協(xié)規(guī)定要根據(jù)市場和運作時間的變化，予以取消和更改。３． 經(jīng)銷商不合作怎么辦？面對我們的各項經(jīng)銷、傳播等策略，還是無法下定決心的經(jīng)銷商，不論是擔心不賺錢還是擔心產(chǎn)品的銷量，我們都可以考慮用靈活的方式將其納入到銷售體系中。比如可采用的方法，確屬懷疑不賺錢或銷不動，我們可以讓其先進貨，我方負責提供信貸，雙方配合銷售，待經(jīng)銷商看到前景后，則合作就水到渠成了。４． 合同的一定要簽嗎？需要注意哪些問題和細節(jié)？經(jīng)濟合同管理是公司管理的一項重要內(nèi)容，搞好經(jīng)濟合同管理，對于公司經(jīng)濟活動的開展和經(jīng)濟利益的取得，都有積極的意義，同時它的管理有賴于各公司有關部門的配合和努力。在經(jīng)濟合同的管理中我們應該注意許多問題，而合同簽訂無疑是其中非常重要的一個方面。不管是哪種合作方式，銷售代理合同一定要簽，不管是先簽或后簽。簽訂合同應注意以下事項：１）在簽訂合同時，經(jīng)辦人首先應注意對簽約的相對方進行資格審查。這包括兩個方面：一是對相對方的簽約人進行資格審查。簽約的相對方可能是個人也可能是公司或者其他單位，后兩者在簽約時除了加蓋公司或單位印章外通常還委派簽約人在合同上代表公司或單位簽字。公司或者單位的簽約人一般是法定代表人或者持有法人授權委托書或公司（單位）授權委托書的被委托人。法定代表人的行為當然代表企業(yè)，而作為法定代表人的授權委托人則應在授權委托書明確規(guī)定的代理權限內(nèi)進行代理簽訂經(jīng)濟合同的工作。在公司的合同管理中也碰到過相對方的簽約人未經(jīng)授權就代表公司簽訂合同，或者超越代理權限代表公司簽訂合同的情況。應該說上述的情況都是不允許發(fā)生的。２）是對對方公司或單位是否具有簽約資格進行審查。在實踐中可能會出現(xiàn)簽約單位為分公司情況，由于分公司不具有獨立的法人資格，從而直接影響到履約能力，所以一般要求與具有獨立法人資格的總公司簽約或者要求分公司出示總公司的授權。經(jīng)過投標簽訂的合同，有時還會出現(xiàn)投標中標的為母公司，簽訂合同和履行投標書項下所有權利義務的卻是子公司的情況，由于母子公司在法律上仍是兩個獨立的公司，且《招標投標法》也明令禁止中標項目轉讓，因此這種情況也是應該嚴格禁止的。此外，在簽訂重大的合同時，還應認真了解相對方有否經(jīng)營權、有否履約能力及其資信等等情況。　　對簽約相對方進行資格審查無疑是加重了經(jīng)辦人簽約前的責任，但也應看到它有利于及時防范公司風險于未然狀態(tài)，同時對于經(jīng)辦人而言，也有利于免予事后承擔簽約過錯責任。 ３）對合同中的金額要標注清楚，發(fā)生爭議解決辦