【正文】 車公司的管理成本，與當(dāng)前、未來高速運(yùn)轉(zhuǎn)的市場狀況極不協(xié)調(diào)，必須借鑒貿(mào)易、流通領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)改造現(xiàn)有的經(jīng)銷體系。 以美國“沃爾瑪”為代表的物流配送、業(yè)務(wù)管理模式為東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司提供了樣板， “沃爾瑪”一方面通過全球采購體系、統(tǒng)訂分交模式降低了采購成本，另一方面通過區(qū)域物流配送體系和地區(qū)管理中心，使一定區(qū)域內(nèi)的“沃爾瑪”成員實(shí)現(xiàn)了資源共享和信息共享，提高了經(jīng)營效率，增強(qiáng)了“沃爾瑪”的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)了實(shí)力和品牌的擴(kuò)一張。比照“沃爾瑪”的經(jīng)營模式，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司地區(qū)營運(yùn)中心應(yīng)成為區(qū)域新車整備中心、零部件供銷中心、車輛改裝中心、技術(shù)服務(wù)中心、教育訓(xùn)練中心、信息處理中心、質(zhì)量對策中心，作為地區(qū)營運(yùn)中心，應(yīng)承擔(dān)以下職能。(1)提供主機(jī)廠整車、零部件分庫專業(yè)管理；(2)提高市場及區(qū)域經(jīng)銷商需求響應(yīng)速度；19 / 23(3)建立有形市場，充分展示車輛；(4)滿足客戶多樣化需求；(5)統(tǒng)籌運(yùn)用主機(jī)廠車輛資源，提高資產(chǎn)安全性；(6)降低滯銷車數(shù)量；(7)新車運(yùn)輸質(zhì)量監(jiān)控管理，保證新車品質(zhì)；(8)提供新車售時服務(wù)；(9)提高向主機(jī)廠的需求預(yù)報準(zhǔn)確率，改善訂單生產(chǎn)率。 以特許經(jīng)營為渠道組織，更新管理模式，建立利益共同體(1)特許經(jīng)營的定義特許經(jīng)營是兩個獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，在合同的存續(xù)關(guān)系中，特許經(jīng)營權(quán)授予人按議定的費(fèi)用，給予及提供有形及無形資產(chǎn)、管理方式、訓(xùn)練、及經(jīng)營技巧予特許權(quán)接受人。 ④(2)建立特許經(jīng)營組織①轉(zhuǎn)換現(xiàn)有業(yè)務(wù)為特許業(yè)務(wù)首先，把注冊的東風(fēng)日產(chǎn)商標(biāo)和服務(wù)標(biāo)記作為企業(yè)形象的核心和基礎(chǔ)。其次，評估現(xiàn)有業(yè)務(wù)，發(fā)展為特許業(yè)務(wù)并使其標(biāo)準(zhǔn)化，評估的基準(zhǔn)包括：該概念應(yīng)經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)是成功的；該項業(yè)務(wù)應(yīng)在品牌形象、體系和方法上是獨(dú)特的；該項業(yè)務(wù)的體系和方法應(yīng)能成功地傳授給他人；經(jīng)營特許業(yè)務(wù)的財務(wù)回報應(yīng)能夠使受許人獲得合理的投資回報，使受許人獲得合理的勞動報酬，使受許人能支付得起特許人的服務(wù)費(fèi)用，以便特許人能繼續(xù)為受許人提供服務(wù)；特許人能夠從受許人的交費(fèi)、經(jīng)營中獲得足夠利潤。②開發(fā)特許權(quán)組合特許權(quán)不僅包括具體的業(yè)務(wù)，還包括特許業(yè)務(wù)的經(jīng)營技巧，這些方面的開發(fā)是逐步積累和日臻完善的過程，尤其要隨著市場的發(fā)展、消費(fèi)者的變化、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷、主機(jī)廠企業(yè)文化的完善發(fā)生深刻的變化。開發(fā)經(jīng)營、操作手冊，經(jīng)營、20 / 23操作手冊包含授許人所需的全部信息，幫助授許人正確經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)營操作手冊是特許人向授許人轉(zhuǎn)交特許業(yè)務(wù)過程的基本組成部分，在實(shí)踐中，受許人第一次接觸手冊是在培訓(xùn)時，而后把手冊作為以后的業(yè)務(wù)經(jīng)營中的指導(dǎo)。(3)特許經(jīng)銷商的選擇與加盟①簡介手冊的第一部分應(yīng)是對業(yè)務(wù)的基本特征和經(jīng)營哲學(xué)的簡要介紹。簡介中應(yīng)概括性地指出受許人對特許人的期望和特許人的期望。②業(yè)務(wù)體系手冊中應(yīng)隨后說明業(yè)務(wù)體系的各個細(xì)節(jié)，如業(yè)務(wù)如何建立，它的各個組成部分應(yīng)如何相互配合。③設(shè)備手冊中應(yīng)該專門說明業(yè)務(wù)經(jīng)營所需的設(shè)備，應(yīng)詳細(xì)解釋需要什么樣的設(shè)備，設(shè)備的功能以及如何操作它。還應(yīng)給出在設(shè)備失靈或有缺陷的時候如何去作的指導(dǎo)。手冊中應(yīng)提供設(shè)備供應(yīng)商和維修商的電話。④經(jīng)營指令包括:營業(yè)時間、交易方式、員工工作安排、標(biāo)準(zhǔn)工作形式和程序、對員工儀表的要求、員工培訓(xùn)程序、招聘和處罰員工的程序及需遵守的義務(wù)、定價政策、采購政策及交貨安排、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、員工職責(zé)、特許權(quán)使用費(fèi)用的支付、受許人應(yīng)采用的會計方法和程序、現(xiàn)金和信貸管理程序、廣告和市場營銷、對營業(yè)場所的風(fēng)格要求及使用特許人商標(biāo)或服務(wù)標(biāo)記的方式、存貨控制程序。⑤標(biāo)準(zhǔn)形式手冊中應(yīng)提供對上述各項的參考樣本，如員工的勞動合同、要求員工保守商業(yè)機(jī)密的合同、經(jīng)營中所需的各種與顧客有關(guān)的合同。⑥特許人的信息包括特許組織的人員構(gòu)成、與受許人進(jìn)行聯(lián)系的人等。⑦常用的電話號碼(4)特許經(jīng)銷商的評估與考核對特許經(jīng)銷商進(jìn)行評估和考核，目的在于改善東風(fēng)日產(chǎn)特許經(jīng)銷商的經(jīng)營行為、提高特許經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，同時也是為了促進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷體系的均衡發(fā)展。為21 / 23此，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司必須制定詳細(xì)的《特許經(jīng)銷商經(jīng)營管理評鑒基準(zhǔn)》 ，此基準(zhǔn)作為銷售公司對經(jīng)銷渠道進(jìn)行評核分級的主要依據(jù)，也作為經(jīng)銷商自行檢核的依據(jù)。對特許經(jīng)銷商的經(jīng)營管理評鑒主要從經(jīng)銷商的經(jīng)營銷售計劃及控管、組織及人力資源管理、硬軟體建設(shè)、市場行銷活動及營銷管理、人力資源管理、顧客業(yè)務(wù)管理、服務(wù)能力等方面進(jìn)行考核評定。通過考核評級，培育特許經(jīng)銷商的市場競爭力，同時，按優(yōu)勝劣汰的原則執(zhí)行特許經(jīng)銷商的降級及退出機(jī)制。 營銷隊伍的自身建設(shè)與管理營銷渠道的營銷隊伍按其工作性質(zhì)劃分為經(jīng)營管理類、行政管理類、銷售技術(shù)類、生產(chǎn)輔助類等，其中經(jīng)營管理類是營銷隊伍的核心，銷售技術(shù)類是營銷隊伍的骨干力量。(1)對于經(jīng)營管理類員工的能力提升，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司需要著力于以下幾個方面①流通領(lǐng)域經(jīng)營管理趨勢培訓(xùn)；②東風(fēng)日產(chǎn)企業(yè)文化培訓(xùn)；③東風(fēng)日產(chǎn)營銷管理業(yè)務(wù)體系培訓(xùn)；④公共關(guān)系拓展能力培訓(xùn)；⑤理財事務(wù)專項培訓(xùn)；(2)銷售技術(shù)類員工的能力提升①客戶關(guān)系知識培訓(xùn)客戶關(guān)系在中國近幾年的市場化進(jìn)程中成了最熱門的話題之一， “客戶”似乎從來沒有象今天這樣受到廣大企業(yè)的關(guān)注，企業(yè)向淘金一樣對客戶關(guān)系進(jìn)行了細(xì)心的琢磨，希望在細(xì)致的勞動付出中獲得長足的回報。客戶關(guān)系絕不僅僅是簡單的與客戶關(guān)系的處理，它所包含的是如何在企業(yè)的經(jīng)營中發(fā)展、維護(hù)與客戶的關(guān)系，為客戶提供何種到位的服務(wù)，并在服務(wù)中延伸出新的市場價值，這種價值可以使企業(yè)與客戶在交往中實(shí)現(xiàn)雙贏，客戶關(guān)系觀念的更新是企業(yè)經(jīng)營的一個飛躍。22 / 23②業(yè)務(wù)代表生產(chǎn)力開發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表生產(chǎn)力是一個效率的概念，它反映的是渠道成員的銷售代表或技術(shù)服務(wù)代表所帶來單位時間內(nèi)的單位經(jīng)濟(jì)效率，是渠道成員經(jīng)濟(jì)效益的直接驅(qū)動力和直接反映?？偨Y(jié)銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一，銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全產(chǎn)生不良影響。因此，對銷售渠道的中心整合己成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。理論方面，銷售渠道中制造商、中間商、顧客無疑處在同一價值鏈(或價值系統(tǒng))中，因此如何通過渠道管理來實(shí)現(xiàn)價值鏈的優(yōu)化、銷售渠道各環(huán)節(jié)如何實(shí)現(xiàn)風(fēng)險和收益的分?jǐn)傄约帮L(fēng)險和收入如何傳遞等微觀機(jī)理都值得進(jìn)一步的探討；銷售渠道作為一項重要的基礎(chǔ)工程，其與人力、資金、品牌、產(chǎn)品共同構(gòu)成營銷領(lǐng)域的五項核心資源。因此，實(shí)踐方面，制造商如何掌控銷售渠道，管理銷售渠道中的渠道成員、物流、資金流、關(guān)系流、服務(wù)流和信息流等，如何有效地構(gòu)件方便、快捷、通暢的銷售渠道等問題都值得我們?nèi)ド钊胙芯?、探討。致謝本論文是在教授的悉心指導(dǎo)下完成的，在此向他表示衷心的感謝！注釋① .② 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.③ 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .④ 4S 店發(fā)展策略[J ].2022 年，吉林大學(xué).23 / 23參考文獻(xiàn)[1] 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.[2] 歐陽小珍.《銷售管理》[M].2022 年，武漢出版社 .[3] 寇榮,劉彥琴.《如何進(jìn)行分銷渠道管理》[M].2022 年，北京大學(xué)出版社.[4] 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .[5] 王德祿.《知識管理——競爭力之源》[M].江蘇人民出版社 .[6] 劉娜，王未凡，[J ].2022 年，《商業(yè)現(xiàn)代化》第 481 期.[7] 趙超 .基于電子商務(wù)的汽車行業(yè)采購供應(yīng)鏈管理研究 [J].2022 年，哈爾濱工業(yè)大學(xué).[8] [J].2022 年，山東大學(xué).[9[10tm.