【正文】 車(chē)公司的管理成本，與當(dāng)前、未來(lái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)狀況極不協(xié)調(diào)，必須借鑒貿(mào)易、流通領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)改造現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)體系。 以美國(guó)“沃爾瑪”為代表的物流配送、業(yè)務(wù)管理模式為東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司提供了樣板， “沃爾瑪”一方面通過(guò)全球采購(gòu)體系、統(tǒng)訂分交模式降低了采購(gòu)成本，另一方面通過(guò)區(qū)域物流配送體系和地區(qū)管理中心，使一定區(qū)域內(nèi)的“沃爾瑪”成員實(shí)現(xiàn)了資源共享和信息共享，提高了經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)了“沃爾瑪”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了實(shí)力和品牌的擴(kuò)一張。比照“沃爾瑪”的經(jīng)營(yíng)模式，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司地區(qū)營(yíng)運(yùn)中心應(yīng)成為區(qū)域新車(chē)整備中心、零部件供銷(xiāo)中心、車(chē)輛改裝中心、技術(shù)服務(wù)中心、教育訓(xùn)練中心、信息處理中心、質(zhì)量對(duì)策中心，作為地區(qū)營(yíng)運(yùn)中心，應(yīng)承擔(dān)以下職能。(1)提供主機(jī)廠整車(chē)、零部件分庫(kù)專(zhuān)業(yè)管理；(2)提高市場(chǎng)及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商需求響應(yīng)速度；19 / 23(3)建立有形市場(chǎng)，充分展示車(chē)輛；(4)滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求；(5)統(tǒng)籌運(yùn)用主機(jī)廠車(chē)輛資源，提高資產(chǎn)安全性；(6)降低滯銷(xiāo)車(chē)數(shù)量；(7)新車(chē)運(yùn)輸質(zhì)量監(jiān)控管理，保證新車(chē)品質(zhì)；(8)提供新車(chē)售時(shí)服務(wù)；(9)提高向主機(jī)廠的需求預(yù)報(bào)準(zhǔn)確率，改善訂單生產(chǎn)率。 以特許經(jīng)營(yíng)為渠道組織，更新管理模式，建立利益共同體(1)特許經(jīng)營(yíng)的定義特許經(jīng)營(yíng)是兩個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，在合同的存續(xù)關(guān)系中，特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予人按議定的費(fèi)用，給予及提供有形及無(wú)形資產(chǎn)、管理方式、訓(xùn)練、及經(jīng)營(yíng)技巧予特許權(quán)接受人。 ④(2)建立特許經(jīng)營(yíng)組織①轉(zhuǎn)換現(xiàn)有業(yè)務(wù)為特許業(yè)務(wù)首先，把注冊(cè)的東風(fēng)日產(chǎn)商標(biāo)和服務(wù)標(biāo)記作為企業(yè)形象的核心和基礎(chǔ)。其次，評(píng)估現(xiàn)有業(yè)務(wù)，發(fā)展為特許業(yè)務(wù)并使其標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估的基準(zhǔn)包括：該概念應(yīng)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)是成功的；該項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)在品牌形象、體系和方法上是獨(dú)特的；該項(xiàng)業(yè)務(wù)的體系和方法應(yīng)能成功地傳授給他人；經(jīng)營(yíng)特許業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)回報(bào)應(yīng)能夠使受許人獲得合理的投資回報(bào)，使受許人獲得合理的勞動(dòng)報(bào)酬，使受許人能支付得起特許人的服務(wù)費(fèi)用，以便特許人能繼續(xù)為受許人提供服務(wù)；特許人能夠從受許人的交費(fèi)、經(jīng)營(yíng)中獲得足夠利潤(rùn)。②開(kāi)發(fā)特許權(quán)組合特許權(quán)不僅包括具體的業(yè)務(wù)，還包括特許業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)技巧，這些方面的開(kāi)發(fā)是逐步積累和日臻完善的過(guò)程，尤其要隨著市場(chǎng)的發(fā)展、消費(fèi)者的變化、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷、主機(jī)廠企業(yè)文化的完善發(fā)生深刻的變化。開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、操作手冊(cè)，經(jīng)營(yíng)、20 / 23操作手冊(cè)包含授許人所需的全部信息，幫助授許人正確經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)是特許人向授許人轉(zhuǎn)交特許業(yè)務(wù)過(guò)程的基本組成部分，在實(shí)踐中，受許人第一次接觸手冊(cè)是在培訓(xùn)時(shí)，而后把手冊(cè)作為以后的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的指導(dǎo)。(3)特許經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與加盟①簡(jiǎn)介手冊(cè)的第一部分應(yīng)是對(duì)業(yè)務(wù)的基本特征和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的簡(jiǎn)要介紹。簡(jiǎn)介中應(yīng)概括性地指出受許人對(duì)特許人的期望和特許人的期望。②業(yè)務(wù)體系手冊(cè)中應(yīng)隨后說(shuō)明業(yè)務(wù)體系的各個(gè)細(xì)節(jié)，如業(yè)務(wù)如何建立，它的各個(gè)組成部分應(yīng)如何相互配合。③設(shè)備手冊(cè)中應(yīng)該專(zhuān)門(mén)說(shuō)明業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需的設(shè)備，應(yīng)詳細(xì)解釋需要什么樣的設(shè)備，設(shè)備的功能以及如何操作它。還應(yīng)給出在設(shè)備失靈或有缺陷的時(shí)候如何去作的指導(dǎo)。手冊(cè)中應(yīng)提供設(shè)備供應(yīng)商和維修商的電話(huà)。④經(jīng)營(yíng)指令包括:營(yíng)業(yè)時(shí)間、交易方式、員工工作安排、標(biāo)準(zhǔn)工作形式和程序、對(duì)員工儀表的要求、員工培訓(xùn)程序、招聘和處罰員工的程序及需遵守的義務(wù)、定價(jià)政策、采購(gòu)政策及交貨安排、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、員工職責(zé)、特許權(quán)使用費(fèi)用的支付、受許人應(yīng)采用的會(huì)計(jì)方法和程序、現(xiàn)金和信貸管理程序、廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的風(fēng)格要求及使用特許人商標(biāo)或服務(wù)標(biāo)記的方式、存貨控制程序。⑤標(biāo)準(zhǔn)形式手冊(cè)中應(yīng)提供對(duì)上述各項(xiàng)的參考樣本，如員工的勞動(dòng)合同、要求員工保守商業(yè)機(jī)密的合同、經(jīng)營(yíng)中所需的各種與顧客有關(guān)的合同。⑥特許人的信息包括特許組織的人員構(gòu)成、與受許人進(jìn)行聯(lián)系的人等。⑦常用的電話(huà)號(hào)碼(4)特許經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與考核對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估和考核，目的在于改善東風(fēng)日產(chǎn)特許經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)行為、提高特許經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)也是為了促進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)體系的均衡發(fā)展。為21 / 23此，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司必須制定詳細(xì)的《特許經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理評(píng)鑒基準(zhǔn)》 ，此基準(zhǔn)作為銷(xiāo)售公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行評(píng)核分級(jí)的主要依據(jù)，也作為經(jīng)銷(xiāo)商自行檢核的依據(jù)。對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理評(píng)鑒主要從經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售計(jì)劃及控管、組織及人力資源管理、硬軟體建設(shè)、市場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源管理、顧客業(yè)務(wù)管理、服務(wù)能力等方面進(jìn)行考核評(píng)定。通過(guò)考核評(píng)級(jí)，培育特許經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，按優(yōu)勝劣汰的原則執(zhí)行特許經(jīng)銷(xiāo)商的降級(jí)及退出機(jī)制。 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的自身建設(shè)與管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍按其工作性質(zhì)劃分為經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)、行政管理類(lèi)、銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)、生產(chǎn)輔助類(lèi)等，其中經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的核心，銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的骨干力量。(1)對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)員工的能力提升，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司需要著力于以下幾個(gè)方面①流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)管理趨勢(shì)培訓(xùn)；②東風(fēng)日產(chǎn)企業(yè)文化培訓(xùn)；③東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)體系培訓(xùn)；④公共關(guān)系拓展能力培訓(xùn)；⑤理財(cái)事務(wù)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)；(2)銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)員工的能力提升①客戶(hù)關(guān)系知識(shí)培訓(xùn)客戶(hù)關(guān)系在中國(guó)近幾年的市場(chǎng)化進(jìn)程中成了最熱門(mén)的話(huà)題之一， “客戶(hù)”似乎從來(lái)沒(méi)有象今天這樣受到廣大企業(yè)的關(guān)注，企業(yè)向淘金一樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行了細(xì)心的琢磨，希望在細(xì)致的勞動(dòng)付出中獲得長(zhǎng)足的回報(bào)?？蛻?hù)關(guān)系絕不僅僅是簡(jiǎn)單的與客戶(hù)關(guān)系的處理，它所包含的是如何在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中發(fā)展、維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，為客戶(hù)提供何種到位的服務(wù)，并在服務(wù)中延伸出新的市場(chǎng)價(jià)值，這種價(jià)值可以使企業(yè)與客戶(hù)在交往中實(shí)現(xiàn)雙贏，客戶(hù)關(guān)系觀念的更新是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)飛躍。22 / 23②業(yè)務(wù)代表生產(chǎn)力開(kāi)發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表生產(chǎn)力是一個(gè)效率的概念，它反映的是渠道成員的銷(xiāo)售代表或技術(shù)服務(wù)代表所帶來(lái)單位時(shí)間內(nèi)的單位經(jīng)濟(jì)效率，是渠道成員經(jīng)濟(jì)效益的直接驅(qū)動(dòng)力和直接反映?？偨Y(jié)銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)之一，銷(xiāo)售渠道的不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全產(chǎn)生不良影響。因此，對(duì)銷(xiāo)售渠道的中心整合己成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。理論方面，銷(xiāo)售渠道中制造商、中間商、顧客無(wú)疑處在同一價(jià)值鏈(或價(jià)值系統(tǒng))中，因此如何通過(guò)渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的優(yōu)化、銷(xiāo)售渠道各環(huán)節(jié)如何實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和收益的分?jǐn)傄约帮L(fēng)險(xiǎn)和收入如何傳遞等微觀機(jī)理都值得進(jìn)一步的探討；銷(xiāo)售渠道作為一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工程，其與人力、資金、品牌、產(chǎn)品共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的五項(xiàng)核心資源。因此，實(shí)踐方面，制造商如何掌控銷(xiāo)售渠道，管理銷(xiāo)售渠道中的渠道成員、物流、資金流、關(guān)系流、服務(wù)流和信息流等，如何有效地構(gòu)件方便、快捷、通暢的銷(xiāo)售渠道等問(wèn)題都值得我們?nèi)ド钊胙芯?、探討。致謝本論文是在教授的悉心指導(dǎo)下完成的，在此向他表示衷心的感謝！注釋① .② 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷(xiāo)售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.③ 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .④ 4S 店發(fā)展策略[J ].2022 年，吉林大學(xué).23 / 23參考文獻(xiàn)[1] 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷(xiāo)售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.[2] 歐陽(yáng)小珍.《銷(xiāo)售管理》[M].2022 年，武漢出版社 .[3] 寇榮,劉彥琴.《如何進(jìn)行分銷(xiāo)渠道管理》[M].2022 年，北京大學(xué)出版社.[4] 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .[5] 王德祿.《知識(shí)管理——競(jìng)爭(zhēng)力之源》[M].江蘇人民出版社 .[6] 劉娜，王未凡，[J ].2022 年，《商業(yè)現(xiàn)代化》第 481 期.[7] 趙超 .基于電子商務(wù)的汽車(chē)行業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理研究 [J].2022 年，哈爾濱工業(yè)大學(xué).[8] [J].2022 年，山東大學(xué).[9[10tm.