【正文】 門 A 部門 B 部門 C 20人 25人 32人 2022年 2022年 部門 A 部門 B 部門 C 20人？ 25人？ 32人？ 103 Delphi 專家意見法 經(jīng)驗預(yù)測法的典型方式 專家意見法是指請若干名公司內(nèi)外部營運方面的專家組成專家小組，每位專家根據(jù)自身的經(jīng)驗，對某部門或崗位在一定營運環(huán)境下對一定素質(zhì)水平的人員的數(shù)量要求提出自己的看法，小組共同對各位專家提出的意見進行論證，取得共識。 人員編制 編制建議 解釋或理由（ A ） （ B ） （ C ）部門 1部門 2…部門 6104 定編方法介紹與分析 經(jīng)驗預(yù)測法（續(xù)） 一般適用于穩(wěn)定的制造型中小企業(yè) 在一定的時期內(nèi)企業(yè)的發(fā)展狀況沒有方向性的變化 準確性較差 不能適應(yīng)企業(yè)的新業(yè)務(wù)與新崗位等組織變化 無法與企業(yè)的戰(zhàn)略與價值創(chuàng)造聯(lián)系 只考慮企業(yè)內(nèi)部的變化因素 操作簡便、方法簡單 使用行業(yè)與規(guī)模 基本假設(shè) 缺點 優(yōu)點 105 定編方法介紹與分析 財務(wù)預(yù)算法（ Budget Driven） 財務(wù)預(yù)算法主要根據(jù)企業(yè)制定的短期業(yè)務(wù)目標，基于企業(yè)歷史的經(jīng)營狀況進行相應(yīng)的人員預(yù)測。 1998 1999 2022 2022 2022 2022 銷售收入 銷售代表人數(shù) 106 財務(wù)預(yù)算法分析 舉例： ? 問：某公司銷售收入本年度比上年度計劃增加 50%，那么銷售團隊的整體人員規(guī)模是否需要增加 50%？ ? 答：一線銷售人員的數(shù)量可能需要增加 50%，但整體銷售團隊可能不需要增加 50%，因為銷售團隊中的管理人員的數(shù)量與預(yù)算的關(guān)系不如一線銷售崗位那么直接。但即使如此，也需符合一個基本條件，即本年度與上年度一線銷售人員的平均銷售效率沒有發(fā)生很多變化 ? 問：哪些因素會影響銷售人員的平均銷售效率？ ? 答：銷售渠道的變化，技術(shù)手段的變化等 ? 問：如何預(yù)測銷售團隊中管理崗位的人員數(shù)量？ ? 答：通常來講，在一個穩(wěn)定的市場環(huán)境下，某銷售團隊中管理人員的數(shù)量與團隊中一線銷售人員數(shù)量有一個大致的比例。可以根據(jù)該比例確定管理人員的數(shù)量。如果企業(yè)內(nèi)部無法得到該比例的數(shù)據(jù)，可參照行業(yè)的通常做法，即標桿比對。其實，市場團隊的人員編制預(yù)測也基本遵循該思路。 107 定編方法介紹與分析 財務(wù)預(yù)算法（續(xù)） 制造業(yè)或銷售行業(yè)的中小型企業(yè) 人員的數(shù)量與企業(yè)的業(yè)績存在相對明確的正向或反向的關(guān)系 企業(yè)的外部環(huán)境因素對企業(yè)業(yè)績的影響較小 無法與企業(yè)的戰(zhàn)略與價值創(chuàng)造聯(lián)系 只考慮企業(yè)內(nèi)部的變化因素 根據(jù)一定財務(wù)數(shù)據(jù)作預(yù)測，準確性有一定的提高 使用行業(yè)與規(guī)模 基本假設(shè) 缺點 優(yōu)點 108 定編方法介紹與分析 標桿分析法（ Benchmarking） 標桿分析法主要根據(jù)行業(yè)中有關(guān)服務(wù) /產(chǎn)品相近的企業(yè)的人員編制數(shù)據(jù)進行標桿分析，并根據(jù)標桿分析結(jié)果進行人力資源預(yù)測的方法。 競爭者 A 競爭者 B 市場 109 標桿分析法 舉例： 187。 華為技術(shù) 與 中興通訊 187。 國泰君安 與 申銀萬國 187。 聯(lián)想集團 與 北大方正 187。 工商銀行 與 匯豐銀行 標桿分析法的核心：標桿選取的原則 187。 產(chǎn)品的可比型 187。 市場的可比性 187。 組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程的可比性 187。 企業(yè)文化的可比性 110 定編方法介紹與分析 標桿分析法（續(xù)） 金融行業(yè)、電信行業(yè)等大型企業(yè)（存在較強的市場 /產(chǎn)品規(guī)范） 行業(yè)中的競爭對手是可以比的 沒有考慮不同企業(yè)的組織架構(gòu)、工作流程的不同 沒有考慮不同企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)種類不同 關(guān)注企業(yè)外部的競爭環(huán)境因素 是檢驗企業(yè)綜合競爭力的有效診斷工具 使用行業(yè)與規(guī)模 基本假設(shè) 缺點 優(yōu)點 111 定編方法介紹與分析 – 勞動定額法 （ Workload Buildup） 勞動定額計算的基本原理是按照生產(chǎn)工作量確定人數(shù)，勞動定額作為計算工作量的標準，在定編計算中起著重要作用。具體的勞動定額方法包括產(chǎn)量定額定員法、設(shè)備定額定員法、業(yè)務(wù)分工定員法等等。 客戶 105,000*10calls 潛在顧客 105,000*10calls 1,170,000 calls 900人 112 勞動定額法 以流程為主導(dǎo)的崗位或部門根據(jù)勞動定額預(yù)測員工數(shù)量是較為合適的。 對于每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，計算工作量表和工作時間。根據(jù)業(yè)務(wù)的總量計劃，分解到每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而預(yù)測每個崗位的人員數(shù)量要求 技術(shù)部 綜合部市場部聯(lián)絡(luò)處投資銀行經(jīng)理人初步盡職調(diào)查項目建議書輔導(dǎo)立項審查 聯(lián)合審批簽定輔導(dǎo)協(xié)議建立項目 電腦檔案進行項目輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)計劃輔導(dǎo)報告持續(xù)性盡職調(diào)查報告審核抽查 文件流轉(zhuǎn)存檔發(fā)行立項申請 發(fā)行立項審查 聯(lián)合審批制作申請發(fā)行文件內(nèi)部審核 上報監(jiān)管機構(gòu)定價、制定路演計劃、宣傳計劃評議總結(jié)保薦客戶維護結(jié)束項目實施 風(fēng)險控制 銷售及客戶服務(wù) 項目文件、程序監(jiān)控 項目對外聯(lián)絡(luò) 113 定編方法介紹與分析 勞動定額法（續(xù)） 使用歷史悠久的大型生產(chǎn)性企業(yè)（技術(shù)更新速度較慢） 員工在任何組織中、任何環(huán)境中具有同樣的工作效率 沒有考慮規(guī)模與組織結(jié)構(gòu)因素 不容易在計算過程中反映無法確定變量 過分依賴定額工作量數(shù)據(jù)的獲取 有關(guān)生產(chǎn)任務(wù)總量、員工定額產(chǎn)量等數(shù)據(jù)容易獲得 計算比較容易 容易根據(jù)產(chǎn)品 /服務(wù)變化制定定編模型 容易與管理實踐相結(jié)合 使用行業(yè)與規(guī)模 基本假設(shè) 缺點 優(yōu)點 114 定編方法介紹與分析 模型法（ Economic Modeling） 模型法是通過數(shù)據(jù)模型對真實情況進行試驗的一種方法。模型法首先要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)分析建立數(shù)學(xué)模型，根據(jù)模型確定銷售額增長率與人員增長率之間的關(guān)系。 收入 邊際成本 邊際收入 Million’ 115 經(jīng)濟模型法 經(jīng)濟模型函數(shù) 導(dǎo)入 利潤 = 收入 費用 收入 = 主營業(yè)務(wù)收入 + 投資收益 費用 = 營銷費用 +差旅費用 +通信費用 +… +人工成本 人工成本 = 工資成本 +福利成本 +培訓(xùn)成本 +… 工資成本 = f(崗位級別，薪酬市場，業(yè)績實現(xiàn)，員工數(shù)量 … ） f 在此代表函數(shù)關(guān)系 企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合外部市場因素，建立收入 成本模型。在模型中將員工數(shù)量視為因變量 /自變量進行敏感性分析。 116 經(jīng)濟模型法 經(jīng)濟模型函數(shù) 舉例 f = (X1Y1+X2Y2+X3Y3+… +XnYn) f 為總體利潤水平 X 為影響利潤水平的因素 Y 為對應(yīng)的影響因素對總體利潤水平的敏感度 如 Xi 為某類別崗位的員工數(shù)量水平， Yi為對應(yīng)的對整體利潤貢獻的敏感度，由此可根據(jù)整體利潤水平的要求規(guī)劃員工數(shù)量，或，根據(jù)員工數(shù)量預(yù)測整體利潤水平 117 經(jīng)濟模型法 之應(yīng)用舉例： 人均利潤分析 影響人均利潤水平的因素是多方面的，人員數(shù)量只是其中之一，有時它是重要的，有時是不重要的 哪些因素影響人員數(shù)量在制定人均利潤水平過程中的重要程度呢？ ? 盈利模式，不同的盈利模式中人工成本的影響程度不同 187。 資本密集 187。 勞動密集 187。 智力密集 187。 組合式 銷售成本 銷售費用 營業(yè)費用 利潤 人均利潤 銷售收入 除以人員數(shù)量 118 定編方法介紹與分析 模型法（續(xù)） 大型企業(yè)作長期人力資源預(yù)測 影響人員編制應(yīng)該時涉及企業(yè)內(nèi)外部多個因素的 較難確定影響各變量因素與人員增長率的關(guān)系 不易在管理實踐中應(yīng)用 難度大，需時長 預(yù)測結(jié)果比較精確，可信性強 可以根據(jù)數(shù)學(xué)模型進行多種變量的敏感性分析 使用行業(yè)與規(guī)模 基本假設(shè) 缺點 優(yōu)點 119 定編方法介紹與分析 不同方法之應(yīng)用對象的比較 120 定編方法介紹與分析 – 舉例 國外某一消費品 制造與銷售商 ? 制造崗位員工定編 – 根據(jù)預(yù)算產(chǎn)量 ,在相似員工技能和生產(chǎn)設(shè)備 ,工藝的前提下 ,結(jié)合在類似國家或地區(qū)的經(jīng)驗 ,進行制造崗位員工定編工作 ? 銷售崗位員工定編 – 根據(jù)預(yù)算銷量 ,分析國內(nèi)銷售渠道的特點及與國外市場的差異 ,結(jié)合勞動定額法 (單位銷售人員的平均銷量 )與相關(guān)經(jīng)驗 ,進行銷售崗位員工的定編工作 國內(nèi)某一大型金融服務(wù)機構(gòu) ? 定編壓力主要來自職能管理部門 財務(wù)部門 ,人力資源部門 ,行政部門等 ? 對財務(wù)部門 ,人力資源部門 ,行政部門主要結(jié)合勞動定額分析法 ,標桿分析法 ,經(jīng)驗預(yù)測法