渠道市場整合銷售方案(編輯修改稿)
2025-02-04 04:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 敲門開場白 進入寢室 順利 不順利 說辭 遞單溝通 留信息邀約 張貼海報，離開 遞單離開 一、開場白 敲門進入寢室，表明身份，并盡可能找到該寢室內(nèi)的核心客戶（思維活躍、樂于溝通、極具帶動性）。 順利進入，且同學(xué)們注意力轉(zhuǎn)移到我們身上： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是 XXXX的，你們都是應(yīng)屆生吧，是學(xué)一個專業(yè)的嗎？現(xiàn)在在校的學(xué)生還多不多??？都在忙些什么？工作找的怎么樣了呢？” 順利進入，但同學(xué)們在各忙各的，不怎么理睬： 躺在床上的：“你好同學(xué)，在休息啊，打擾你了嗎？我們是 XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下?！? 玩游戲的：“（首先根據(jù)當(dāng)場游戲內(nèi)容大概詢問，拉近距離）我們XXXX的課程學(xué)完了也是可以做一些游戲項目的，以前我們推出過XX活動的，你聽說過嗎？” 看球賽的、看報紙的、學(xué)習(xí)的、打牌的 …… 找到溝通的共同語言 無法順利進入： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是 XXXX。這里有些宣傳資料給你看，就你一個人在寢室嗎？可以了解一下的。知道我們 XXXX嗎？”（如同學(xué)表明不感興趣，沒有讓我們進去的意思，便可離開放棄） 二、遞宣傳單、溝通 人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導(dǎo)客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進一步的溝通。 參考說辭：“來，你們可以看下我們新的資料，前段時間我們也有工作人員來給你們發(fā)過一些宣傳單的，你們看過沒有呢？如沒看：“沒關(guān)系，大家可以先了解下我們 XXXX。你們馬上就要離校了，接下來的打算都是怎樣的呢？ 準備找工作的： 參考說辭：“你前段時間參加過招聘會沒有呢？參加了幾場？感覺如何？那現(xiàn)在已經(jīng)進入招聘淡季了，你準備再怎樣找工作呢？象現(xiàn)在招聘上大部分的工作也是銷售業(yè)務(wù)、文員方面的，待遇來講也不是很好，我想你找個千巴塊錢的工作也不是很難，但是你也需要考慮將來的發(fā)展，對不對？而且人生的第一份工作對于你將來的職業(yè)生涯也起著舉足輕重的作用。那么我們的這個實訓(xùn)主要就是注重實踐的培養(yǎng)，是企業(yè)化的管理模式，培養(yǎng)技能型的人才，并且實訓(xùn)完后我們也有專門的就業(yè)指導(dǎo)部給你安置工作的。” 準備專升本、考公務(wù)員的： 參考說辭：（以過來人的經(jīng)驗分析以上兩個方向的不足之處，但現(xiàn)場不要太排斥）“確實，考公務(wù)員也是條不錯的選擇，但是現(xiàn)在社會也是很現(xiàn)實的，我以前也有同學(xué)公務(wù)員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務(wù)員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個穩(wěn)定的工作。其實也不是只有這一個選擇，你可以多了解下現(xiàn)在社會的需求和目前緊缺的人才。你象 XXXX主要就是培養(yǎng)設(shè)計行業(yè)人才的，現(xiàn)在設(shè)計游戲行業(yè)需求非常大，未來這塊的空間還非常大?！? 準備職前培訓(xùn)的： 參考說辭：“哦，那你還是很有想法和規(guī)劃的呢。有感興趣的行業(yè)嗎？（大概分析下行業(yè)，目前新興職前培訓(xùn)就業(yè)前景比較好的還是以設(shè)計游戲行業(yè)為主）我們 XXXX的課程是就是通過企業(yè)化的實訓(xùn)模式培養(yǎng)企業(yè)需要的復(fù)合型人才，實訓(xùn)完后我們對你們的就業(yè)也是有安置的，你也知道現(xiàn)在設(shè)計游戲發(fā)展非常迅猛，對人才的需求也很大?！? 沒什么打算的： 參考說辭：“那你畢業(yè)了就準備回家的嗎？現(xiàn)在也總該有個想法吧，就算是平時放暑假也會有個安排啊，比如旅游、在家休息什么的？你家人是什么意見呢？” 如果寢室內(nèi)溝通氣氛很好（ 2人以上關(guān)注 XXXX），此時可以安排在寢室內(nèi)播放 PPT或宣傳片，并進行講解。 參考說辭：“正好，我今天過來帶了一些關(guān)于我們 XXXX的相關(guān)圖片，有實訓(xùn)環(huán)境啊、就業(yè)圖片啊，你們這個電腦可以放吧，你們可以看一下，也有個初步的直觀了解?！? 四、現(xiàn)場邀約、留信息 通過前面的溝通，將已知客戶信息進行登記《校推活動客戶名單登記表》，并確認不夠清楚的相關(guān)信息。告知近期的活動時間安排，建議客戶參加，最后將海報當(dāng)作紀念品贈送，并按要求貼好。 針對感興趣的（適用對象：認可上面我們所說的）： 參考說辭：“你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個 ***的活動，你可以看一下我們的 XXXX軟件培訓(xùn)，同時我們還會有個關(guān)于設(shè)計方面學(xué)習(xí)的免費公開課，你可以過去看一下，做一個詳細的了解，我到時候再給你準備一份比較詳細的資料，你也好問問看你家人的意見?！? 需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的（適用對象：沒有表示明確認可和排斥的）： 參考說辭：“你這兩天有沒有什么特殊的安排呢？我建議你到我們那去看一下，因為我們是企業(yè)化的管理模式，你可以感受下你以后的辦公環(huán)境、工作流程，對你來說現(xiàn)在多了解些企業(yè)的真正需求，對你來說也是多個選擇，而且我們還會有個 ***活動和關(guān)于 XXXX的免費公開課，你可以過去聽一下，做一個全面的了解，也好給自己接下來的安排定個方向。那你星期三就跟他們一起過去。” 完全無打算或已找到滿意工作的（留下好的印象和口碑）： 推薦說辭：“沒關(guān)系，你可以多了解一點，要是感興趣的話也可以去參加我們的 ***活動，以后有這樣的充電學(xué)習(xí)打算或是有親戚朋友對這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯(lián)系，這個上面有我們的網(wǎng)址和咨詢電話（手指到我們的網(wǎng)址和電話上）。 邀約同時強調(diào) ：“到時我們也會安排車子接送的，而且這段時間去參觀和了解的應(yīng)屆生都非常多，你記得先安排下你的時間，你有電話吧？把你的聯(lián)系方式留個給我，明天我們專門負責(zé)的咨詢老師會給你打給電話再確定下，如果有什么變化的話我們也好跟你聯(lián)系。另外，我們有張精美的海報，送給你們，我?guī)湍銈冑N在這里吧?！? 五、后期跟進 跟進人員首先詳細閱讀《校推活動客戶名單登記表》內(nèi)的內(nèi)容，需要參加活動或是邀約上門咨詢的客戶及時跟進回訪，回訪要求細節(jié)參照《名單回訪要求》，促成盡快上門、轉(zhuǎn)換。 （二） 高?；顒庸ぷ髦笇?dǎo)書
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