xx藥業(yè)銷售渠道整合與管理(編輯修改稿)
2024-11-14 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售報表的運用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 市場導(dǎo)入期低，市場進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大 …… 經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 2021/11/10 18 2021/11/10 19 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 2021/11/10 20 2021/11/10 21 2021/11/10 22 2021/11/10 23 2021/11/10 24 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。 消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 1 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等
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