【文章內(nèi)容簡介】 商。 把渠道按照功能整合 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標細分市場和各市場的營銷目標。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡，其次看其是否能夠達成公司設定的二級網(wǎng)絡覆蓋各項綜考核指標和銷售任務目標。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機構（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 （六）、設立渠道整合專項基金 對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降。 用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務型分銷商所需要的支持。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡的費用。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡所需的資金。 溝通、協(xié)調(diào)、公關費用。 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 如何考察二級市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標 權重 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質量 業(yè)務范圍 業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質 員工的學歷、文化水平以及培訓狀況 產(chǎn)品結構 代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標 權重 企業(yè)文化 價值觀念和行為準則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務的經(jīng)營銷售狀況 二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質原因：價差與渠道重疊 企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大： 地區(qū)價差。 季節(jié)價差。 調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！ 大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。 串貨原因之一：價差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。貼現(xiàn)。 ? 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。 ? 獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。 ? 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅動 ? 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。 第二部分： 串貨管理與控制 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 學會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 改變原來的銷售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡覆蓋實力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡范圍。應該承認之一現(xiàn)實。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。 ? 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗? ? 不搞降價促銷。 ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應該低于 5％。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化