【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商。 把渠道按照功能整合 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 分析評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷(xiāo)商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷(xiāo)商或者廠家直銷(xiāo)連鎖藥店和個(gè)體藥店。 （六）、設(shè)立渠道整合專(zhuān)項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷(xiāo)量不下降。 用于尋找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷(xiāo)商變成協(xié)作服務(wù)型分銷(xiāo)商所需要的支持。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 自己組建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤(pán) 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）整體資訊狀況，以防萬(wàn)一渠道成員反目措手不及。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷(xiāo)商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)別二級(jí)客戶(hù)透露掉換和增加經(jīng)銷(xiāo)商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)對(duì)方造成心理壓力。需注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。 季節(jié)價(jià)差。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ 大小客戶(hù)價(jià)差：大客戶(hù)銷(xiāo)量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 串貨原因之一：價(jià)差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。 ? 年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。 串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ? 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷(xiāo)。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 第二部分： 串貨管理與控制 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷(xiāo)量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷(xiāo)量和防止串貨的前提。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。 如何弄清貨物流向 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存賬目。 通過(guò)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱(chēng)。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷(xiāo)商最新的貨物進(jìn)銷(xiāo)存管理設(shè)備和軟件。 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) 改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 按照經(jīng)銷(xiāo)商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)。 控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策 ? 價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷(xiāo)量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣(mài)出，保證給經(jīng)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? ? 不搞降價(jià)促銷(xiāo)。 ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷(xiāo)售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化