花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道管理策略(編輯修改稿)
2025-03-17 00:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。 生產(chǎn)商工作：重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷(xiāo)。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 29 把總經(jīng)銷(xiāo)商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶(hù)是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷(xiāo)商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷(xiāo)速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷(xiāo)商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷(xiāo)商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷(xiāo)商的庫(kù)存。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 30 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。（經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過(guò)協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 B、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 31 把總經(jīng)銷(xiāo)商改成物流服務(wù)商。建立以下功能型經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷(xiāo)商。 通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 專(zhuān)們覆蓋各級(jí)各類(lèi)醫(yī)院的經(jīng)銷(xiāo)商。 把渠道按照功能整合 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 32 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 分析評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷(xiāo)商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷(xiāo)商或者廠家直銷(xiāo)連鎖藥店和個(gè)體藥店。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 33 （六）、設(shè)立渠道整合專(zhuān)項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷(xiāo)量不下降。 用于尋找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷(xiāo)商變成協(xié)作服務(wù)型分銷(xiāo)商所需要的支持。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 自己組建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 34 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤(pán) 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）整體資訊狀況，以防萬(wàn)一渠道成員反目措手不及。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷(xiāo)商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)別二級(jí)客戶(hù)透露掉換和增加經(jīng)銷(xiāo)商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)對(duì)方造成心理壓力。需注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 35 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 36 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 37 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 38 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 39 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 40 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。 季節(jié)價(jià)差。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷(xiāo)商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ 大小客戶(hù)價(jià)差：大客戶(hù)銷(xiāo)量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 串貨原因之一：價(jià)差 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 41 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。 ? 年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 42 串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷(xiāo)到異地（尤其是銷(xiāo)量大、終端促銷(xiāo)做的好的地區(qū)）去。 ? 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷(xiāo)。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 精品資料網(wǎng) 2023/3/17 43 第二部分： 串貨管理與控制
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