某藥業(yè)銷售渠道整合與管理教材(編輯修改稿)
2025-02-27 19:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。（六）、設(shè)立渠道整合專項基金對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降。用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費用。自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費用。（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙（八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程圖如何考察二級市場經(jīng)銷商定量分析表考核因素 定量分析指 標(biāo) 權(quán) 重地域覆蓋 二、三 級 分 銷 商以及零售商的數(shù)量、 質(zhì) 量 業(yè)務(wù) 范 圍 業(yè)務(wù) 范 圍 的吻合度、種 類 多少、代理品牌沖突性 公司 規(guī) 模 近三年的 銷 售 額 、利 潤 員 工素 質(zhì) 員 工的學(xué) 歷 、文化水平以及培訓(xùn) 狀況 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 代理 產(chǎn) 品的檔次、價位等的合理程度 定性分析表考核因素 定性分析指 標(biāo) 權(quán) 重企 業(yè) 文化 價 值觀 念和行 為 準 則 經(jīng)營 管理水平 管理者的 綜 合素 質(zhì) ，管理制度及其執(zhí) 行情況 員 工精神狀 態(tài) 工作 態(tài) 度、 員 工流 動 比率 公司的成 長 性 各 項業(yè)務(wù) 的 經(jīng)營銷 售狀況 二、渠道沖貨與價格體系混亂防治第一部分：串貨原因分析本質(zhì)原因：價差與渠道重疊企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：地區(qū)價差。季節(jié)價差。調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。串貨原因之一：價差串貨原因之二：管理失誤n 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。n 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。n 獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。n 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動n 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。n 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。n 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。n 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。第二部分：串貨管理與控制控制串貨方法之一：弄清貨物流向n 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）n 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況n 徹底弄清我們的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。n 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。n 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。n 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。如何弄清貨物流向通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設(shè)備和軟件。控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認之一現(xiàn)實。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r格政策n 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。n 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。n 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗 不搞降價促銷。n 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。n 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。 n 年終獎勵不獎貨物。n 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。n 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募钫甙咐唬耗乘幤蟮姆道?
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