某藥業(yè)銷售渠道整合與管理教材-文庫吧在線文庫
【正文】 為主。 資信程度不是很高。 二、貨款風(fēng)險管理 管好的關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。n 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。n 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實施期－－反饋期。 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 1 親朋好友介紹。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。（三）渠道變整合的溝通方法（ 2）（四）、渠道整合目標(biāo)把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即：產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動。專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費用。調(diào)價前后的價差。n 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。n 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r格政策n 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。n 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。，返利1% 。 廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立 “合理庫存獎 ”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種?？刂拼浄椒ㄖ撸涸O(shè)立市場秩序獎勵基金采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向?？刂拼浄椒ㄖ牛杭訌?qiáng)處罰力度自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。n 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 18:26:1818:26一月 21n 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。 一月 2118:2618:26:18n 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 2023/1/25 18:26:18n 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。n 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！n 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023/1/25 18:26:18n 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 一月 21一月 2118:26:1818:26:18January 25, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2118:26:1818:26Jan2125Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 18:26:1818:26:1825 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/25 18:26:1818:26:1825 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。n 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。n 管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 18:26:1819:11一月 21n 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。n 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。 25一月 2118:26一月 21n 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/1/25會。 意識為先，宣導(dǎo)教育。協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出?？刂拼浄椒ㄖ耍杭訌?qiáng)監(jiān)控力度當(dāng)月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報證金和部分貨款。 n 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以 “渠道維護(hù)獎 ”的形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 n 年終獎勵不獎貨物。n 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。第二部分：串貨管理與控制控制串貨方法之一：弄清貨物流向n 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）n 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況n 徹底弄清我們的貨物流向。n 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。（六）、設(shè)立渠道整合專項基金對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級市場建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費者需求與購買動向。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1）全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。（二）、渠道調(diào)研的方法發(fā)放調(diào)研問卷。n 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 市場導(dǎo)入期低，市場進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度
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