傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)啟動(dòng)方案(編輯修改稿)
2025-02-05 19:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)斗力的終端隊(duì)伍 是終端突破的第一步 26 為什么需要一支營(yíng)銷夢(mèng)之隊(duì)？ ［實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要］ 終端戰(zhàn)爭(zhēng)是人的戰(zhàn)爭(zhēng)，人是決定性力量。 做大做強(qiáng)，除了要有決策層的深謀遠(yuǎn)慮和正確的策略，更需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿坏膱?zhí)行力，而執(zhí)行，靠的是一支組織嚴(yán)密、有韌勁、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。 ［打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要］ 培養(yǎng)一支特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷隊(duì)伍，是一個(gè)企業(yè)未來(lái)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)于想在中國(guó)市場(chǎng)成就一番大業(yè)的雙金來(lái)說(shuō)，這支隊(duì)伍的重要性不言而喻。 ［未來(lái)新品推廣的需要］ 在產(chǎn)品線逐漸豐富的將來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍的作用將更為彰顯。 27 1 2 2 1 工程 ? 整套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的管理制度 1 一個(gè)部門， 20個(gè)人，要做這么多事情，必須有嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的制度為保證。 基本原則：“人人有事干，事事有人管” 責(zé)任落實(shí)到人。 建立包括管理架構(gòu)、職責(zé)明確、監(jiān)督檢查、績(jī)效考核等各方面的制度，以保證政令暢通。 有效控制、發(fā)揮終端隊(duì)伍的最大戰(zhàn)斗力。 28 終端維護(hù) 在終端維護(hù)工作方面，所有的工作可以分為“集中陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷活動(dòng)”這三大 塊，不要多多益善，重點(diǎn)考慮投入產(chǎn)出比，大帳小帳帳都要算。 ? 集中陳列 根據(jù)目前的銷售狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加把柴，使銷量有較大幅度的提升。建議如門店能在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)到 20萬(wàn)，回款在 15萬(wàn)時(shí)，針對(duì)重點(diǎn)終端或系統(tǒng)進(jìn)行貨架買斷的工作。 ? 導(dǎo)購(gòu) 現(xiàn)況是有促銷小姐單點(diǎn)銷量可以動(dòng)，但公司的投入非常大，因此我們建議放置暗促（由其他品牌促銷人員兼職），根據(jù)實(shí)際銷量給予提成． ? 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)脫離不了買增，降價(jià)等幾個(gè)主題。 29 解決傳播問(wèn)題 30 解決傳播乏力 ［傳播乏力最終會(huì)造成什么后果？］ 對(duì)老消費(fèi)者來(lái)說(shuō) ： 一方面認(rèn)為我們產(chǎn)品在市場(chǎng)根基還是有的，但在產(chǎn)品突破上幾年來(lái)動(dòng)作過(guò)緩，消費(fèi)對(duì)象比較局限；另一方面，面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的產(chǎn)品，可選擇性加大，逐漸遺忘椰島，人群流失，銷量流失。 對(duì)新消費(fèi)者來(lái)說(shuō) ： 在選擇產(chǎn)品時(shí)，可能從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)椰島，更不用說(shuō)主動(dòng)選擇，銷量自然無(wú)法增加。 31 ［ 擴(kuò)大需求 是解決傳播乏力問(wèn)題的關(guān)鍵］ 如果我們穩(wěn)定住了老消費(fèi)者；同時(shí)拉動(dòng)新消費(fèi)者加入，讓新消費(fèi)者列入選擇菜單，那么，傳播乏力的問(wèn)題將迎刃而解。 要使新、老消費(fèi)者都把椰島鹿龜酒列在他們的選擇菜單上，核心問(wèn)題，就是： 擴(kuò)大椰島海王酒的消費(fèi)需求，創(chuàng)造需求消費(fèi)的機(jī)會(huì)。 32 活動(dòng)說(shuō)明 ? 作為成功學(xué)子，大學(xué)生意見(jiàn)往往能影響家庭的消費(fèi)行為。 ? 他們還是家族和朋友圈內(nèi)小年齡人的學(xué)習(xí)榜樣。 ? 在集體生活的大學(xué)環(huán)境下，大學(xué)生有很強(qiáng)的群體認(rèn)同感，因此在消費(fèi)行為上更容易互相影響。 ? 大學(xué)生是社會(huì)未來(lái)的精英階層，大學(xué)期間培養(yǎng)起來(lái)的品牌忠誠(chéng)度，在他們踏入社會(huì)后，將為公司帶來(lái)更為巨大的商業(yè)利益。 33 活動(dòng)方式 椰島海王酒設(shè)計(jì)大賽 （ 在上海具有專業(yè)特色的高等院校中進(jìn)行雙金產(chǎn)品外觀、廣告設(shè)計(jì) ） 校園常規(guī)活動(dòng)贊助 （如校運(yùn)動(dòng)會(huì)、歌手大賽、藍(lán)足球大賽、圣誕元旦活動(dòng)等） “七月關(guān)懷”活動(dòng) （ 7月 9日） 獎(jiǎng)勵(lì)高考狀元 （ 8月） CUBA大學(xué)生藍(lán)球聯(lián)賽贊助 設(shè)立海王酒獎(jiǎng)學(xué)金 （首先對(duì)高校進(jìn)行支持，建立一種良好的關(guān)系） 校園巡回講座 8 、現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng) 優(yōu)惠套餐活動(dòng) 形象塑造部分 宣傳部分 間接銷量提升 34 設(shè)立“雙金獎(jiǎng)學(xué)金” 選擇部分大學(xué)的某些專業(yè)每年設(shè)立 1名獎(jiǎng)學(xué)金獲得者，以樹(shù)立精品、榜樣概念。 1） 設(shè)立時(shí)間： 上半學(xué)期 2） 頒發(fā)時(shí)間： 每年 9月的開(kāi)學(xué)典禮 3） 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)： 3000元現(xiàn)金 /人（稅金自理） +雙金產(chǎn)品 2盒 4） 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)： n 每門專業(yè)課程的學(xué)習(xí)成績(jī)必須達(dá)到 90分以上（含 90分）； n 其他基礎(chǔ)課程須達(dá)到 85分以上（含 85分）?；蛘?，全部課程的學(xué)習(xí)成績(jī)達(dá)到 A級(jí)； n 每年必須在院校級(jí)以上的專業(yè)刊物上發(fā)表 1篇以上論文； 5) 要求： n 在“海王酒獎(jiǎng)”設(shè)立之初，本地媒體（當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)刊）、特別是校園媒體（校園公告欄）以軟文的形式進(jìn)行宣傳。 n 獎(jiǎng)學(xué)金在每年學(xué)校的開(kāi)學(xué)典禮上發(fā)放，并設(shè)立頒獎(jiǎng)儀式，由雙金公司工作人 員進(jìn)行講話并頒發(fā)獎(jiǎng)金和證書(shū)。 n 必須在學(xué)校相關(guān)報(bào)刊和公告欄中進(jìn)行公布。 35 校園巡回講座 邀請(qǐng)專家到已經(jīng)建立關(guān)系的各個(gè)高校進(jìn)行演講，宣傳 椰島 企業(yè)文化和理念，提升企業(yè)在社會(huì)上的地位和文化形象。 講座可與高校本身的學(xué)術(shù)講座相關(guān)連，也可以單獨(dú)舉辦
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