傳統(tǒng)渠道客戶的開發(fā)與維護(hù)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 持客戶承諾 做好其它客戶的安撫工作 ? 特點(diǎn)：具有攻擊性，有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是效果明顯 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 平衡客戶關(guān)系的難點(diǎn) ? 每個客戶都在追求自身利益的最大化與 TCL資源有限性之間的矛盾 ? 客戶之間競爭激烈，為達(dá)到打擊對手的目的而不斷揮霍廠家資源 ? TCL競爭對手不斷加大對客戶的投入，加大對 TCL客戶資源的掠奪帶來的威脅 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 平衡客戶四原則 決斷來自大局 投入要找重點(diǎn) 服務(wù)控制并重 資源承諾齊出 平衡客戶關(guān)系的原則與資源 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 產(chǎn)品資源平衡 ?新品的最先上市 ?暢銷機(jī)型貨源的保證 ?獨(dú)家經(jīng)銷的利潤機(jī)型（包銷機(jī)） ?免費(fèi)樣機(jī)，臨時授信提供等； 價格資源平衡 ?特價機(jī)（攻擊機(jī)型）提供 ?更優(yōu)惠的補(bǔ)差政策 ?更優(yōu)惠的返利政策 ?其他獎勵政策等 平衡客戶關(guān)系的主要手段 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 市場推廣資源平衡 ?促銷活動支持的力度與頻次 ?TCL形象支持，門頭廣告、噴繪、地貼、吊旗等 ?展臺提供 ?促銷禮品提供 ?聯(lián)合的公關(guān)活動 ?培訓(xùn)支持等 平衡客戶關(guān)系的主要手段 費(fèi)用資源平衡 ?進(jìn)場費(fèi) ?廣告位費(fèi) 人員資源平衡 ?業(yè)務(wù)個人時間精力投入 ?促銷員的多少、能力 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 如何有效利用資源 ? 提前搶占制高點(diǎn)，比如：最大、最好的客戶門頭廣告燈箱位置，客戶商場最好的展臺位置，節(jié)假日 TCL獨(dú)家促銷活動等等 ? 有效運(yùn)用產(chǎn)品與價格手段，為客戶創(chuàng)造更高的毛利率，創(chuàng)造更大的利潤額； ? 提升業(yè)務(wù)技能，適應(yīng)新時期市場的需要 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) ? 平衡客戶關(guān)系是非常重要的業(yè)務(wù)技能 ? 有效的平衡客戶關(guān)系可以達(dá)到資源的最優(yōu)化利用 ? 隨著行業(yè)的變化，平衡客戶關(guān)系是一個不斷提升的過程 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對客戶的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，也是建立合作的基礎(chǔ)。 一、調(diào)查研究，心有客戶 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 總結(jié) 三級、四級、五級客戶一般店面人手有限，以夫妻店居多，強(qiáng)調(diào)的多是利益，這時候，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌隹偭拷o客戶下達(dá)合理的年度、季度或月度任務(wù)，同時了解客戶的各種需要，結(jié)合公司的銷售政策對客戶進(jìn)行獎勵吸引，以幫助每個客戶的經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。 二、探求客戶需要，合理制定營銷方案 溫馨提示： 一定要對客戶的任務(wù)進(jìn)行及時的跟蹤，及時跟客戶溝通任務(wù)的差額，以便讓客戶拿到可以得到的獎勵。要提高自身銷售水平，通過幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售
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