渠道模式二客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)與交叉營(yíng)銷(xiāo)(打印)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷(xiāo)售 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 維持老客戶(hù)忠誠(chéng)的關(guān)鍵 （ 1）樹(shù)立真正以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念 ? 兩條經(jīng)營(yíng)法則： ? 法則 1，客戶(hù)永遠(yuǎn)是正確的； ? 法則 2，如果客戶(hù)錯(cuò)了，請(qǐng)參照法則 1。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 （ 2）盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù) 留住老客戶(hù)的關(guān)鍵是把以客戶(hù)為中心的觀念轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，作為銷(xiāo)售人員必須深入全面理解每位潛在客戶(hù)的各種需要： 如：客戶(hù)想要一輛昂貴的手機(jī) ? 說(shuō)出來(lái)的需要 （客戶(hù)想要一個(gè)昂貴的手機(jī)）； ? 真正的需要 （這個(gè)手機(jī)雖然價(jià)格不菲，但用起來(lái)省錢(qián)、省電、有面子）； ? 沒(méi)有說(shuō)出的需要 （客戶(hù)想獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)）； ? 滿(mǎn)足后令人愉悅的需要 （客戶(hù)買(mǎi)手機(jī)時(shí)，贈(zèng)送很多話費(fèi)和附加服務(wù)）； ? 秘密需要 （客戶(hù)想被他的朋友看成識(shí)貨的人、有品位和高收入的人）。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 （ 3）制定公平合理的價(jià)格策略 ? 關(guān)系定價(jià)策略常用的是 長(zhǎng)期合同和多購(gòu)優(yōu)惠 兩種基本方式： ? 一是運(yùn)用 長(zhǎng)期合同 向客戶(hù)提供價(jià)格和非價(jià)格刺激，使雙方進(jìn)入長(zhǎng)期關(guān)系之中，將一系列相當(dāng)獨(dú)立的交易轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗忻芮新?lián)系的關(guān)系。 ? 二是采用 多購(gòu)優(yōu)惠 促進(jìn)客戶(hù)長(zhǎng)期重購(gòu)、多購(gòu)，以不斷增多的 讓度價(jià)值 維系與老客戶(hù)的關(guān)系。 （ 4）建立與老客戶(hù)的情感聯(lián)系渠道 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 交叉營(yíng)銷(xiāo) —— ? 是指不同部門(mén)、不同機(jī)構(gòu)之間營(yíng)銷(xiāo)資源共享的一種合作營(yíng)銷(xiāo)方式，目的是推廣相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 交叉聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷(xiāo)資源的情況下向自己的客戶(hù)或者合作伙伴的客戶(hù)進(jìn)行的一種聯(lián)合推廣手段。 ? 這種營(yíng)銷(xiāo)方法最大的特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶(hù)需求特點(diǎn)的企業(yè)間開(kāi)展交叉聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，能使各自的潛在用戶(hù)數(shù)量明顯增加而不需要額外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。 二、 異業(yè)結(jié)盟體的交叉營(yíng)銷(xiāo) 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 交叉營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 ? 保持銷(xiāo)售旺淡季的現(xiàn)金流的平衡。 ? 激發(fā)人們更多的購(gòu)物動(dòng)機(jī)。 ? 在費(fèi)用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在的客戶(hù)。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 交叉營(yíng)銷(xiāo)的作用 1）互利互惠，追求雙贏 2）實(shí)現(xiàn)這一目的前提就在于尋找到令自己最受益的伙伴 ，交叉營(yíng)銷(xiāo)伙伴必須具備下列特點(diǎn)： ? 服務(wù)于相同的客戶(hù)群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)。 ? 服務(wù)于商家想爭(zhēng)取的客戶(hù)。 ? 雙方的商業(yè)淡旺季互為對(duì)補(bǔ)，一方淡季時(shí)，另一方恰好是旺季。 ? 雙方有可互相捆綁銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，互相兼容的價(jià)值觀念。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 交叉營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)： ? 在 DM資料或收據(jù)上打印共同促銷(xiāo)的信息。 ? 如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，提供降價(jià)、特別服務(wù)或便利服務(wù)。 ? 在雙方的場(chǎng)所和產(chǎn)品上懸掛對(duì)方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報(bào)。 ? 在本地活動(dòng)或接受媒體采訪時(shí)應(yīng)提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn)。 ? 向客戶(hù)派送雙方的廣告宣傳單。 ? 一起接受地方媒體的采訪。 ? 鼓勵(lì)員工宣傳合作伙伴的產(chǎn)品能如何與你的產(chǎn)品共用。 ? 客戶(hù)大量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，并要求合
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