【文章內(nèi)容簡介】 心客戶商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn)信息流： 專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場信息分享物流： 計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 第 36 頁終端網(wǎng)絡(luò)1．終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)– 建立貼近目標(biāo)顧客，覆蓋區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)體系– 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè)2．終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建合理分布、全面覆蓋的方案設(shè)計(jì)? 綜合利用廠、商影響，進(jìn)入優(yōu)秀終端，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)第 37 頁 ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)核心分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)促銷員促銷服務(wù)推廣信息第 38 頁終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) )網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)? 加強(qiáng)物流、商流、資金流和信息流的管理，促進(jìn)有效出貨? 保持市場秩序，協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突，維護(hù)成員利益網(wǎng)絡(luò)的鞏固? 提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持，改善其經(jīng)營效率和贏利水平，擴(kuò)大合作的利基? 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量，深化關(guān)系，加強(qiáng)影響力和掌控力? 指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)功能，加強(qiáng)三方聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化– 提高終端質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，獲得分銷效能– 指導(dǎo)營銷鏈的整體協(xié)同，提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力第 39 頁終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2)終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：助攻線 助攻線主攻線業(yè)務(wù)經(jīng)理導(dǎo)購員客戶顧問宣傳推廣線 促銷服務(wù)線第 40 頁客戶顧問 客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷的核心動(dòng)力，是營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。1． 營銷人員的職業(yè)化– 從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫– 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn)3． 客戶顧問的自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來）? 行動(dòng)計(jì)劃? 工作寫實(shí)? 時(shí)間管理第 41 頁客戶顧問 （續(xù) 2）4．過程管理– 掌握信息： （去該去的地方、見該見的人、干該干的事）– 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （傳教士、教練員、策劃者、救火員）– 調(diào)整和控制： （目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）5．考核與激勵(lì)– 考核要素 （考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）– 激勵(lì)類別 （激勵(lì)方式的有效組合）6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā)? 營銷隊(duì)伍培育 （冰山模型）? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)? 內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享第 42 頁216。集中原則 216。攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則216。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則216。掌握大客戶原則216。未訪問客戶為零原則 ARS戰(zhàn)略的五大原則第 43 頁216。集中原則? 集中、重點(diǎn)攻防是鐵則? 確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序? 突出重點(diǎn)、綱舉目張? 重點(diǎn)商品 （能帶動(dòng)其他商品銷售）? 重點(diǎn)區(qū)域 （市場規(guī)模、潛力、影響力、競爭狀態(tài)等）? 訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對手216。攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則? 攻擊市場地位較弱者 ? 攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)第 44 頁216。掌握大客戶原則?客戶已經(jīng)趨向兩極分化?提高客戶占有率和質(zhì)量的關(guān)鍵?尋找合理的利基，長期合作?循序漸進(jìn)，不能急于求成?各層面有效的溝通216。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則? 維護(hù)客戶占有率? 維護(hù)市場占有率? 提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量? 構(gòu)筑競爭壁壘216。未訪問客戶為零原則? 未訪問客戶為零? 關(guān)系不良的客戶為零第 45 頁 ARS戰(zhàn)略的三個(gè)基本概念有效出貨降低存貨降低運(yùn)營費(fèi)用使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支第 46 頁凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營費(fèi)用控制運(yùn)營費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo) 第 47 頁 企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何 “ 有效出貨 ” 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。提高有效出貨第 48 頁整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。? 對渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。第 49 頁確定市場責(zé)任區(qū)域? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。? 各級(jí)營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。? 加強(qiáng)營銷前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。第 50 頁總經(jīng)理計(jì)劃部門（ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財(cái)務(wù)部門