渠道深度營銷(編輯修改稿)
2024-10-28 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擴(kuò)大 列出自己可以支配或申請利用的資源清單—公司內(nèi)部、自身、外部社會資源 評估我們剩余的談判時間，這一點(diǎn)正是對手和客戶針對你的談判資本 考慮客戶要的是業(yè)績還是政績 準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) 頭腦風(fēng)暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié) 考慮投入和產(chǎn)出之比 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案,五、渠道深度營銷的方向與思路,向鋪市要銷量 向終端要銷量 向陳列要銷量 向促銷要銷量 向管理要銷量 向關(guān)系要銷量,買得到，買得起，樂得買 知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度,借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車。 高等級公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。 高速路不可過度碾壓，渠道不可過度透支。,機(jī)場安檢，20厘米限高；傳送帶是渠道，限高的鋼板則是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入門檻；渠道要想高效，必須加以規(guī)范和引導(dǎo)。,存量市場－促銷、理貨、關(guān)系維系、陳列、物料補(bǔ)給，從這些 環(huán)節(jié)細(xì)密檢視 特殊渠道－挖掘與建設(shè) 增量市場－向增量市場（如農(nóng)村）挺進(jìn) 服務(wù)支撐－對零售商、分銷商專業(yè)拜訪服務(wù)到位，培訓(xùn)、促銷、 店面陳列指導(dǎo) 物料節(jié)約－設(shè)置虛擬物料管理中心，統(tǒng)籌管理宣傳單頁 調(diào)整模式－“3+1模式”本身就是渠道進(jìn)入深度營銷工作態(tài)的具 體表現(xiàn)形式,備注：深度營銷的具體表現(xiàn),51,滲透進(jìn)、參與到代理商的管理和經(jīng)營中，你們的關(guān)系會更緊密和牢固；我們必須要比代理商更專業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，這種關(guān)系才是最牢固的。,教育消費(fèi)者正確合理的觀念 從情感角度下功夫－情感公益型廣告，潛入消費(fèi)者心志 從便利角度下功夫－送貨上門 加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時造成的銷量損失 新促銷渠道建設(shè)：小區(qū)深度促銷、集市促銷；并充分考慮促銷和銷售氛圍對銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計如何更好地營造銷售氛圍 加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、話術(shù)”下功夫 正如賣香菇給客戶準(zhǔn)備菜譜一樣，我們也要更了解客戶需求及競爭關(guān)系，這也是深度營銷的體現(xiàn),52,向下一級市場縱深發(fā)展－市場前移 關(guān)系深度發(fā)展－由過去的嘴甜，演進(jìn)為切實(shí)關(guān)心和幫助客戶 終端制勝－促銷、理貨、組長關(guān)系 人際深度發(fā)展－從買手延伸至店員 建立并發(fā)展特殊渠道 差異化、與眾不同 和代理商更合理分工，給他更多的專業(yè)指導(dǎo)與支撐 因應(yīng)并結(jié)合客戶的需要，制造出更符合他們需要的促銷形式 提升附加價值 市場細(xì)分、客戶細(xì)分、廣告細(xì)分 資源有效發(fā)掘與利用 生動化營銷、交互促銷 關(guān)注營銷、銷售與促銷的“氛圍” 從存量市場延伸到增量市場 由自上而下的推力，延伸為自下而上的拉力 培訓(xùn)和輔導(dǎo),53,特殊渠道的設(shè)置與選擇，建立與發(fā)展 優(yōu)化代理商關(guān)系，加強(qiáng)渠道終端掌控 和代理商做好分工，鼓勵、引導(dǎo)代理商走出去營銷 促銷位置的選擇與優(yōu)化 陳列位置的選擇與優(yōu)化 和渠道客戶以及終端用戶的充分、有效互動,我們陪同一級代理商的員工一起到底下終端并肩作戰(zhàn)，這是對代理商最好的激勵方式之一，而且可以換取代理商老板本人對我們的高度認(rèn)同。 要學(xué)會試著分析為什么代理商不忠誠或工作不努力，既要站在理解他的角度上去思考和探究，又要回歸到自己的身份上仔細(xì)考慮提升忠誠度的措施與步驟，只有扎扎實(shí)實(shí)做好每一件小事，才可做到真正“天下無賊”。,54,第一步： 區(qū)縣營銷中心向片區(qū)核心代理商派駐一名骨干市場代表，任期三個月； 除了負(fù)責(zé)協(xié)助日常業(yè)務(wù)拓展、代理商專業(yè)化提升、分銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、終 端陳列、信息收集與反饋等等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作以外，還要負(fù)責(zé)招募、培養(yǎng) 一名屬地化市場代表，以在三個月任期滿后，接任他的工作。 第二步： 屬地化市場代表繼任，任期三個月；過程中除履行前任市場代表工作職 責(zé)以外，還要協(xié)助代理商招募、培養(yǎng)一名代理商編制的市場代表，以在 三個月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當(dāng)屬地化市場 代表之顧問角色。 第三步： 代理商編制的市場代表接任屬地化市場代表的工作，按照規(guī)定好的職責(zé) 進(jìn)行市場拓展與客戶維系；由屬地化市場代表擔(dān)當(dāng)顧問的角色。,55,六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡,質(zhì)與量，有機(jī)的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。 渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。 沒有［質(zhì)］，時間長了，也便沒有了［量］。 但如果過度追求［質(zhì)］又會影響［量］。 反過來，過度追求［量］也會影響［質(zhì)］。 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個規(guī)律指的就是那［度］。,在針對大客戶深度耕耘過程中，需要問自己幾個問題： 我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對接？ 過程中有否重疊？ 口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？ 各自的意義和職責(zé)是什么？,拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級管理，在不同
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