深度營銷操作全流程(編輯修改稿)
2025-03-22 14:35 本頁面
【文章內容簡介】 力，展開深度分銷。 21 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 ? 各級營銷經理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產生成果的方向上。 ? 要加強對業(yè)務人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 22 分解目標業(yè)績指標 ? 根據各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數），決定的區(qū)域的目標銷售任務。 ? 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 ? 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。 23 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數量與質量。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。 24 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 ? 要依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 ? 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。 ? 根據考核結果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 25 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經銷數據管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 26 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機會和市場地位的削弱。 ? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉減慢，減少現金流量與毛利水平，造成經銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 ? 減少存貨風險是維護與經銷商關系、提高經銷商利益，以及強化營銷價值鏈的關鍵因素。 27 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”有直接得關系。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。 在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 控制宣傳促銷費用； 控制人員相關費用。 控制運營費用 28 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 ? 加強研產銷協(xié)同，提高產品的競爭力，發(fā)揮產品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 ? 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關鍵。 ? 加強營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應市場的速度和效能。 ? 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 ? 加強營銷隊伍的建設，發(fā)育學習型團隊。 改善系統(tǒng)管理 29 深度營銷一般導入流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 30 切入市場的選擇 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進 31 標 準 特 征 銷 貨 狀 態(tài) 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對 手 渠 道 占 有
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