深度營銷系列——模式介紹與操作實務(編輯修改稿)
2025-02-05 22:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設與管理第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡? 提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用– 積極響應市場，提高競爭力– 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用? 優(yōu)化網(wǎng)絡結構，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機制，調(diào)整結構第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 關系營銷 （深化客情關系、基于長期合作等）216。 價格折扣216。 及時提升等級216。 庫存保護216。 設立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）216。 資金、促銷、指導、技術及服務等市場支持216。 專項補貼 （維護、運費等）216。 助銷 （人、財、物）第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強化過程管理– 營銷隊伍的建設與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作– 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上? 網(wǎng)絡的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢第 25 頁HJ終端管理實務? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護實務第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結構和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁HJ目標終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序由大到小對終端進行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結構統(tǒng)計判斷表第 28 頁HJ終端結構分析表第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標準：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；*注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費用、所需時間。第 31 頁HJ電子地圖終端編號（示例）第 32 頁HJ北●●★運 河運河路運河北路運河新村★ 東苑新村●釀造廠味精廠人民路 華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6☆ 04☆ 05☆ 02☆ 03☆ 01建新東路環(huán)城東路☆ 07☆ 09☆ 08☆ 10第 33 頁HJ終端維護電子地圖（示例） 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務員 劉 江 第 34 頁HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡開發(fā)及維護的費用）? 市場覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力第 35 頁HJ終端密度決策? 布點適度是終端密度決策的關鍵 – 保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。– 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 – 推動企業(yè)產(chǎn)品市
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